烟草在线据烟花三悦公众号报道　　

　　近期，国家局印发实施方案，决定自今年4月至12月，在全行业开展依法严管违法违规卖烟大户专项行动，进一步提高行业市场控制力，营造良好卷烟市场秩序。按照方案要求，专项行动分为两个实施阶段——4-8月自查，9-12月抽查；包括三个主要任务——彻底查清存在问题，有效整改突出问题，建立严管违法违规卖烟大户长效机制。

　　“大户”问题由来已久，虽然产业层面一直保持严管严打，但最近两年仍呈冒头之势。可以作为参考的是“真烟>假烟”的案件查处，2016年全国查处案值5万元以上真烟案件7288起，查扣非法流通真烟35.6万件，同期查处案值5万元以上假烟案件3884起，查获假烟17.87万件、走私烟11.28万件。也正因为此，这一次的“专项行动”，既有对违法违规“大户”一贯的“绝不手软”，更有对内部规范经营进一步的“从严从常”。

　　首先要解决的，还是对“大户”和“大户”危害性的认识问题。

　　这里面有两个必须拎清楚的“界定”，一个是对“大户”的界定，“大户”不仅仅是规模的“大”，不能因为销量“大”就给人家戴上“大户”的帽子，关键是否做到依法依规落地销售；反过来，你不能说我这里没有千条零售户，“大户”销量集中度没有达到百分之多少多少，我这里就没有“大户”，“二次批发、左右价格、扰乱市场”，既是对违法违规卖烟大户的定性，也是违法“大户”的危害所在。另一个是对内部不规范经营行为的界定，“内外勾结、主观故意、组织参与”，这三类真烟非法流通行为不仅触及专卖管理底线红线，也是“大户”问题的内部根源，说难听点，再富有技术性的粉饰打扮也逃不过火眼金睛，再心存侥幸也一定会经历“出来混、总是要还的”，一旦出了事就不要想着让“大户”来接盘背锅。

　　事实上，在日常的卷烟经营中对“大户”总有不自觉的依赖性，到底为什么？如果还是用“目标高、任务重、压力大”来搪塞狡辩，只能说是找到了“主观故意”的思想根源。说来说去，还不是因为“大户”能压货、有渠道、来得快，要冲量的时候，要指标好看的时候，往往就习惯性地把“大户”当作救命稻草，能够立竿见影地解决问题。在很大程度上，这既是“大户”游走于执法灰色带的护身符，更滋生出管进不管出的选择性执法。所以，对于“大户”的存在，一定要从内部找原因找问题，就是要坚决贯彻国家局的安排部署，就是要有壮士断腕的决心和勇气。对于那些违法违规卖烟“大户”，不光要严厉打击，同时更需要行业内部经营能力的持续提升。

　　很显然，提升经营能力远比打击“大户”，或者依赖“大户”都要难上许多。

　　一方面，要加快从公平到科学的流程优化。推进市场化取向改革以来，“要什么给什么”、“要多少给多少”在很大程度上解决了货源投放过去不公平、不公正的问题，但仍然出现超出假烟的真烟非法流通，症结就在于货源分配替代了品牌培育，面向市场的文章仅仅只是做到了行业内部，再叠加上供大于求、供非所求导致业务的重心错位于把货压下去、压出去，不可避免地带来对大户的依赖，对搭配的依赖，对甩货的依赖。甚至可以说，只要有压货，就会有“大户”。

　　怎么样做到更科学？前提是考核方式的松绑和优化，从只重结果向既重结果、又重过程转变，强化过程管理，增强经营指导。在这个基础上，一是不但不“压”，而且超出落地销售的还不“给”，从源头上拧紧真烟非法流通的龙头，这不仅对市场把控提出了更高要求，也意味着要敢于承担销量短期下滑的阵痛。二是要知道“消费者是谁”，更要知道“消费者在哪里”，不断提高货源投放直至品牌培育的科学性、针对性和有效性。三是要努力提高零售客户守法经营的盈利能力，对于“大户”的低价甩卖要有更加具体的措施。四是重视和培养中小客户的经营能力，这并不是简单地用中小户替代大户，形成新的大户，而是不断增强他们的经营信心、经营投入、经营技巧，只有中小户“活”起来，“大户”挖的坑才填得上去，

　　另一方面，要推动从“把烟卖给零售户”向“帮零售户卖烟”的经营转型。行业提出，卷烟营销从“计划分配”向　“市场驱动”的转变，从“工-商-零-销”向“消-零-商-工”转变，从“推销”向“拉销”转变。这“三个转变”的顶层设计要真正落地，关键就是要树立“帮零售户卖烟”的意识，提高服务消费者的能力。过去，大家习惯于“把烟卖给零售户”，这烟只要到了零售户手里就万事大吉，所以工作的重心往往是“压”货，如果实在还不行，“压”不下去，就只要找“大户”想办法倒出去。

　　现在不但不“压”，而且还要努力“紧”一些，那烟又该怎么样才能卖好？这就必须把零售客户纳入到行业的卷烟营销链上，共同面向消费者做文章。一是技术研发要走进市场，对接消费需求年轻化、个性化、多元化的趋势，真正做到尊重市场、尊重规律、尊重专业。二是市场营销要立足消费激发，不能变为压货的辅助性工具，减少和控制补贴式、库存转移型的宣传促销，从源头上增强零售客户盈利能力。三是提速消费环境建设，在法律许可的前提下为消费者提供必要的便利性条件，既切实履行好“维护消费者利益”的责任，又合理满足消费者的真实需求。

　　对于“大户”而言，依法依规落地销售是一个基本的前提，更重要的是大家要认识到，未来的竞争不在于你的流通能力强，而在乎你的消费者资源丰富、消费者动员能力强、消费者忠诚度高。