烟草在线摘自姚讲姚说课堂公众号　　

　　营销人员从事着世界上最伟大的也是最难的两件事：

　　一是把自己的思想想法装到别人的脑袋里去；

　　二是把别人口袋里的钱装到自己的口袋里来。

　　卷烟营销工作不仅如此，还受制于行业各种政策约束，框框架架，更可谓难上加难。

　　然而，对于销售工作，以成败论英雄，以业绩做定论，尽管谈销售理论滔滔不绝，尽管销售计划做得滴水不漏，尽管努力程度用尽“洪荒之力”，最后检验你的成果总还是冰冷冷的数据。

　　这就是现实，更无力改变。

　　2016年，营销人员面对的冷冰冰的销售数据，行业概述就是“三个持续下滑、两个居高不下”的严峻形势没有根本扭转。

　　行业在分析原因时，总结是：“出现这种严峻形势，从客观上讲，有全球经济下行的巨大压力，有卷烟提税顺价的巨大压力，有控烟过激的巨大压力。但我们必须多从思想认识上找主观原因，多从工作措施上找主观原因，多从营销策略上找主观原因。”

　　这里谈到三个方面主观原因，思想认识、工作措施和营销策略。

　　思想认识、工作措施，都是泛泛而谈，没有针对性。

　　毕竟，到底是谁的思想认识，哪个层面的思想认识，并没有明确指出。

　　当然，如果只是个别单位认识偏差，无伤大雅，不影响大局。

　　如果是普遍性认识偏差，那只能说明，系统性问题了。

　　至于工作措施，涵盖面太广。

　　营销策略也是工作措施之一，为什么唯独拿出营销策略这一条呢？

　　这自然回到营销工作特点决定了。

　　但面对断崖式下滑，仅仅讲营销策略，营销人员这个锅背不起。

　　“太多的公司认为，吸引顾客是营销或销售部门的工作。如果营销或销售部门抓不住顾客，只能说明公司的销售人员不称职。但事实是，在公司吸引和留住顾客的工作中，营销仅仅是其中一个部门。即使是世界上最优秀的营销部门，也无法销售劣质产品或没人需要的产品。只有当公司所有的部门和职工相互合作，共同设计和执行一个有竞争力的顾客价值让渡系统时，营销部门才能有效地开展工作。”

　　以上这段话，是摘自由菲勒普﹒科特勒的《营销管理》专著一段话。

　　这里需要强调的是，是“一个有竞争力的顾客价值让渡系统”，这是营销观念最基本的思维路径。

　　　　

　　以上是推销观念与营销观念的区别。

　　请问，现在市场营销行为，这么多年，一直在市场化改革，年年都在深化，是在推销还是营销呢？

　　看完图，已经有答案了。

　　但有一点需要思考的是，社会环境变了，消费环境变了，这么多年，我们的市场营销方式变了吗？

　　特别是2003年工商分离之后，是否需要重新思考，现有的工商分离的体制，工业对市场的目的与商业公司对市场的目的不同。工业更多关注自身的品牌表现，可商业更多是关注税利实现。

　　目的不同，动作就会不同，营销策略就会不同。

　　正如菲勒普﹒科特勒所言，“吸引和留住顾客的工作中，营销仅仅是其中一个部门。”

　　营销仅仅是其中一个部门，那么，回到开篇提及，营销策略作为主观原因分析，更需要反思的这种体制的重新思量。

　　体制到底对品牌发展有何影响呢？

　　简单举一个例子，就像一个水池，大水池可以养大鱼，也可以养小鱼。可小水池只能小鱼。

　　全国市场比喻为大水池，各区域比喻为小水池。如果各个区域画地为牢，形成人为屏障，那么，何以养大鱼，正如不可能形成大品牌一样！

　　这就是体制改革的力量！

　　当前，要释放卷烟市场红利，激发市场活力，更为真正满足消费者需求，不仅仅是营销一个部门的事情，而是需要行业重新思量当前体制是否适应现代网络营销的需要。

　　毕竟，10年的市场环境与当下截然不同了。

　　不进则退。

　　不变则息！

　　市场不相信眼泪！