烟草在线摘自烟花三悦公众号　　在今年最后所余不多的时间里，最让营销线的兄弟姐妹们最紧张的，一个是目标任务的进度，“全力冲刺”是要拿数据来说话，大家都有责任，也有空前的压力；另一个就是资源费用的余额，剩下这几十天，很多品牌都面临着捉襟见肘的“余额”与“时间”的不足，很多事情做起来是典型的有心无力。

　　眼下，可操作、能解决现实问题的做法，更多的还只能是依靠零售客户的同舟共济来共克时艰。

　　这并非是对大家全力以赴、不遗余力的怀疑，而是想还原远水全无、近渴难解的困难与现实。这就给营销人员带来了很具体的困难和麻烦，该如何才能调动和激发零售客户的进货积极性——紧俏货源？稀少而且状态普遍不佳；促销资源？所剩无几又形同鸡肋；提振信心？盈利问题现实又无解……这些客观而共性的问题，让奔波在市场一线的营销人员面临着无米下锅的无奈，纵是巧妇亦难为这无米之炊。

　　分析起来，主要有两个方面的原因。

　　一个方面，是随着市场化取向改革的深入推进，在基本做到“要什么给什么”、“要多少给多少”的同时，又因为长期性的供大于求、供过于求，稀释了紧俏产品定位价值感和稀缺性，供求关系最终决定了紧俏程度。此外，在解决好货源分配公平性这个基本面之后，货源分配的科学性还有待进一步加强，需要平衡好紧俏货源的市场投放、消费需求和客户能力之间的匹配度，需要发挥好市场经理、客户经理、品牌经理主观上的能动性。依靠技术上的进步，订货平台可以做到很公平公正，但在短期内却无法弥补科学性的欠缺，真正的“适销对路”还在不断地调试当中，营销人员的角色定位和作用发挥有时候面临着很多理论上不会出现实际上又多发频发的尴尬，少了货源投放这一环，对零售客户的服务总有些单调而缺乏说服力。

　　另一个方面，在零售客户盈利不足的前提下，大部分品牌目前所采取的宣传促销方式，主要是以补贴式为主，零售客户往往被动地依赖于这些进货激励来弥补盈利不足，因此宣传促销品的品类、数量、发放优先考虑的都是零售客户的盈利补齐。然而，面向消费者的市场启动，却因为资源投入、方式方法、耐心韧劲等方面的欠缺，还处于严重的投入不足阶段，反过来又影响并加重了零售户的盈利所欠，从本该是“互为促进”变成了现在的“互为制约”。这种消费引导上能力与投入的双重不足，在这个艰难度日的寒冬显得尤为的突出和刺骨。

　　问题分析起来很清楚，解决起来需要必要的过程。

　　短期内，完成今年的目标任务还是头等大事，除了极个别地区之外，相信大部分的营销人员都会保持高压态势，全力冲刺全年的目标任务，这种压力将会贯穿于剩余的最后时间。同时，又因为明年1月份春节的相对提前，让大家从新年第一天开始又会马不停蹄地冲锋开门红，冲锋节日旺销。然而，“压”出来的任务，“抢”出来的进度，“算”出来的指标，往往让我们在填一个坑的同时，又挖一个更大的坑。在N 难的局面下，我们所能做的、该做的，或许就是坚持把“严格规范”挺在前面，守住这最后的底线。

　　不过，未来要从根本上解决问题，就必须加快营销方式、营销技术、营销队伍的转型。在需求不足的背景下，再叠加上消费环境、消费心理、消费行为的剧烈调整，再继续沿用过去那种以“把烟卖给零售户”的思维定式和资源配置，显然已经难以为继，把今年挺过去了也难改明年更难、更加难以为继的现实。要实现真正意义的转型，目前在“更好地帮零售户卖烟”、“更好地帮消费者买烟”这两个维度，不管是人员队伍、业务模式、资源保证都还难以有效支撑，也缺乏实质性的动作。着眼未来，营销转型既需要思路上的打开，更需要行动上的起步。

　　另一方面，加快消费环境建设与保证零售客户盈利要协调同步，消费环境建设的启动必须要有一个提速和保证，为消费者提供必要的便利是责任，更是机会，短期内不要贪大求全，规划上可以更全面一些系统一些，但不能搞成雷声大雨点小，眼下最急迫的是要解决谁出资、谁管理、谁维护的问题，不能光有想法，没有办法。同时，要把消费环境建设和增强零售客户盈利结合起来推进，在保证零售客户盈利的前提下，将有限的资源集中用于消费启动、消费激励，不能一再地转移库存增加零售客户负担，反过来又搞成补贴式促销。换句话说，只要消费的“源”头之水不活，任何的宣传促销都不过杯水车薪、事倍功半，困难终归还是那些困难。

　　最后还是要大声疾呼，哪怕有太多的困难和麻烦，在今年最后的有限时间里，还是拜托让营销线的兄弟姐妹们以休养生息与充电提高，不能光是追求态度端正，也不要只是做到态度端正。辛苦一年了，大家真心不容易。言尽于此，也只能言尽于此。