烟草在线专稿　　在多种宏观形势的影响下，卷烟消费趋于理性化，卷烟销量增速放缓。那么在这样的状态下，如何更好地细分市场、挖掘市场潜力，促进行业持续健康稳定发展，提升卷烟资源的匹配性？

　　婚庆市场是卷烟民俗消费的典型，众所周知，卷烟消费是婚庆市场的“标配”之一，选择什么样的婚庆用烟与传统民俗观念息息相关。作为卷烟商业企业，应结合市场实际，建立一套完整合理的营销机制，有计划、有措施地引导市场消费。

　　了解婚庆市场“要什么”，即开展专项市场调研。深入开展婚庆市场的专项调研，可采取多种调查方式，如走访调查、电话调查、问卷调查、网络调查等方式。通过专项调研，掌握辖区婚庆市场消费用烟的具体选择理由、选择牌号、需求价位区间段、平均用烟量、更换牌号意愿、价格浮动接受度等消费行为的详细信息，实事求是地反映出市场状况，为下一步制定相关策略提供市场依据。

　　确定我们能“给什么”，即确定培育重点品牌。从专项调研中掌握到辖区市场经济水平、消费档次及用烟数量、喜庆文化习俗等情况后，要根据市场的实际制定品牌培育计划。通过分析消费习惯、消费习惯衍变的趋势，找准婚庆市场消费者的利益点，即婚庆用烟的“痛点”所在，进而找到与之匹配的卷烟品牌。最后，结合我们的重点品牌培育策略，选择适合婚庆市场的培育品牌，挖掘市场潜力，把我们的重点品牌培育与婚庆市场用烟有机结合起来，达到提高卷烟消费结构、提升重点品牌培育力的目的。

　　解决我们要“怎么做”，即开展婚庆市场营销策略。有了前面的市场调研和确定了培育的品牌，最后一步要在把握消费行为的基础上，有目的地、合理地引导消费。根据实际情况，制定出适合城镇市场、农村市场的引导策略，或是从其它适合的角度区分制定出科学合理的引导策略。充分调动卷烟零售客户的积极性，关注婚庆品牌的卷烟销量、市场需求变化、消费波动以及量价存等情况。特别在春节、五一、国庆等婚庆高峰期开展实时监控，及时了解品牌和市场的状况，以便于进行营销策略的调整。