烟草在线贵州消息　　当我们还沉浸在卷烟营销紧张的态势中时，2016晃而间已过去大半，而这一大半年，对于贵州卷烟营销来说极不寻常，面对市场疲软的严峻形势，销量和结构增幅逐渐触碰到了拐点，但是，比销量、结构更值得担忧的是卷烟零售户经营信心的拐点。

　　如果把零售户比作卷烟营销蓄水池的话，目前零售户经营信心的水位线究竟有多高？烟草公司对零售户信心的调节力度有多大？而零售户蓄水池的信心堤坝又有多牢固呢？

　　带着这些问题，贵州省局（公司）组织开展了一次全省范围内的卷烟零售户经营情况调查（共调查116947个零售户样本，占全省零售客户总数的61.96%），回归市场“最后一公里”，站在零售户的角度去看待消费需求、沿着零售户的心态去把握市场预期，为零售户经营信心把脉，更是为卷烟营销工作诊断，我们不仅要坚定自己的信心，更要让零售户坚定信心。

　　一、逆境中提振信心

　　对经历了“十二五”快速发展的贵州卷烟营销来说，“十三五”的开头似乎飘来阵阵寒意。面对经济下行、政策调整、控烟加强等多重因素影响，零售户的经营信心不可避免地受到波及，据调查结果显示，71%的零售户认为“今年的卷烟销售情况比去年差”，其中，41%的零售户觉得今年的卷烟销售“明显不如去年”。需求市场的冷淡悄无声息地传导到了零售户。

　　而这种信心的减弱，也表现在零售户对下半年经营预期普遍持谨慎态度。32.88%的零售户认为下半年卷烟销售与上半年比不会有多大变化，近四成的零售户对下半年的销售预计不明朗，其中，19%的零售户甚至认为“下半年将会比上半年差很多”。当然，也有24%左右的零售户认为“下半年卷烟销售将会好于上半年”，不过仅有不到6%的零售户认为会“明显好于上半年”。这些异于往年的数据表现，值得我们长期跟踪观察。

　　显然，逆境已经来临，但是逆境并不可怕，逆境恰恰是我们做好客户服务的助推剂，是检验客我关系的试金石，在卷烟销售出现疲软的大环境下，扎实做好基础工作，是提振零售户信心的第一要务。

　　二、变革中坚定信心

　　基础工作，是行业实现持续健康发展的“生命线”。越是困难的时候，越不能忽视基础工作，越是销售压力大的时候，越要扎实做好基础服务。面对错综复杂的卷烟销售形势，要拿出“滚石上山，爬坡过坎”的精神，扭住基础工作不放松，狠抓落实不松懈，市场再冷，不能冷了零售户的信心。因此，变革中，需要我们把步子迈得更细一点，身子俯得更低一点，手动得更勤一点。

　　加强零售户库存监控，优化市场运行状态。首先，要加强对零售户库存结构的监控，动态跟踪，定期调查，摸清楚零售户库存结构状态，确保卷烟社会库存处于合理区间，卷烟市场得到平稳运行。其次，要坚持“稍紧平衡”方针，努力提振零售户经营信心。“总量控制，稍紧平衡”一直是贵州省卷烟市场健康发展的基础，下一步我们的卷烟销售工作要不断处理好“稍”与“紧”的关系，把控好什么时候“稍”，什么时候“紧”，拿捏好稍紧的“平衡点”，合理投放货源，科学调控市场，重拾零售户经营信心。最后，要深挖潜力，进一步强化货源投放的“因地施策”。

　　强化客户服务，维护“客我”关系。在销售形势面临较大压力的特殊时期，做好零售户终端服务愈发重要。为此，我们要持续改进服务质量，加强对零售户进行经营指导，提高营销服务针对性。同时，还要紧紧围绕零售经营利润，把稳定价格、公平分配作为营销服务重点，维护好零售客户盈利水平，维持零售客户经营信心。另外，在新品上，要加强推荐和宣传，根据我们的调查结果显示，零售户在新品订购上自主性较弱，多数持“无所谓，订来试试”的态度，而“广告宣传”成为零售户最不愿考虑因素，说明我们在新品的宣传上还有待加强。

　　加强消费群体细分，做好单个品规消费变化分析。市场不可能一层不变，而是时时刻刻都在变化，应对市场向前发展的新潮，要求我们要坚持市场导向原则，充分尊重市场发展规律，做细做精卷烟消费群体的细分。同时，还要认真分析单一品规的消费变化分析，搞清楚消费群体流失、流进的方向和具体品规，做好品规间竞争分析。当然，进一步做好区域市场的细分及其重要，尤其是对具体品规偏好的需求分析来说，其直接影响到货源投放策略的科学性。

　　加强专销协同，维护卷烟市场良好秩序。从我们的调查结果来看，卷烟非渠道流通正在不断影响着零售户的经营信心，净化好卷烟市场成为零售户的共同需求。因而，要做实信息互动，做好信息共享，按照“日沟通、旬调度、月总结”的要求，形成一级抓好一级，进一步加强专销各层级之间信息沟通，共同维护市场良好状态，促进卷烟销量稳定。同时，还要建立卷烟销售目标责任制，把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，使专销人员利益共享，责任共担。

　　问题出来了，方向出来了，而2016也将会慢慢逝去，一直在忙乎销量、结构和收入的我们，是否也该为零售户的信心驻足一下呢？有的时候，赢得零售户的信心和希望，也是赢得一种责任和担当，水位线似乎还在上涨，是时候拧一下阀门了！

附件：（分析图）