烟草在线专稿　　笔者在辽宁本溪市峪明路走访市场，一家便利店店主问我：“你们卷烟生产厂家走访市场有必要吗？进烟渠道在商业公司，有什么政策也是商业公司给，你们想知道哪种烟卖得好坏，到商业公司一调数据，不就全知道了吗。说句心里话，如果你们的卷烟卖得好，即使你们不走访我也会卖；反过来，如果你们的卷烟卖得不好，即使你们走访我也不会卖。”

　　这位店主讲得很实在，对卷烟生产厂家走访市场的看法也很具有代表性。人家毕竟是靠做生意吃饭的，不能因为唠几句知心嗑或一点促销品就会帮你做什么，其中最重要的还是利益因素。但对卷烟生产厂家来说，除了需要维护客情，更重要的是在走访市场中收集到企业发展所需要的信息，并进行梳理归纳，从中发现问题，总结出更加合理、科学的相应对策。从这点来说，市场调研很有必要。

　　一般情况下进行卷烟市场走访调研，主要有五方面内容：对卷烟价格的调研、对卷烟市场竞争方面的调研、对卷烟产品的调研、对当前卷烟市场供需状况的调研和对卷烟消费渠道的调研。如果用心的话，从走访调研中会发现许多这五个方面有用的信息。尤其是卷烟市场的零售业户大都是非常友好的，喜欢聊上几句，虽然其中有一些无奈，但也会帮你分析一下原因。

　　当问“人民大会堂”销售状况时，都说“硬人”卖得不错，这个价位的，“硬人”卖得最好。但问到一类烟销售情况时，回答就有些含糊了：还可以。接着就会讲：现在价格贵的，不只是卷烟，什么都不好卖呀。有一个店主还帮着出主意：你们应该把精力多放在老百姓都能接受的价位卷烟上，多想些办法让利零售户和消费者，我保证肯定会卖得好。另一位店主看到我们走访人员身上穿的统一服装时，还说：建议你们也给我们零售户配上这样的衣服，我们穿着你们的衣服卖你们的卷烟，无形中也帮你们做了宣传。

　　这些店主说的是实情，就最近走访一些卷烟市场来看，目前就是二类烟占据市场主流，大家拼的就是13元—15元这个价位，超过20元的在一二线城市还马马虎虎，在三四线城市基本就是泥牛入海。店主出的一些主意，真的可以很好地借鉴。

　　还有一位店主讲：要想在十多元这个价位上击败竞争对手，实现突围，还必须要以市场为导向，以品牌建设为核心，抓住规模、效益和成本上的优势。尤其是地产烟，拥有着得天独厚的地域优势，你们要想办法在产品创新、技术创新和营销手段创新上下功夫，这样才能保持并扩大自身优势。

　　我们不能说一开始的那位店主没有帮我们思考，反而应该感谢那位店主为我们提了个醒。同时，我们更应该感谢后面几位店主帮我们想办法，这些宝贵的意见充分说明了市场调研的必要性。