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新品培育精益“四步走”

2016年06月22日 来源:烟草在线 作者:沈琳
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  烟草在线专稿  作为身处销售一线的客户经理的日常工作之一:品牌培育工作是难点,也是重点工作,如果能做好,不仅能够通过新品卷烟的培育,提升卷烟销量,提升客户盈利水平;也能提高工业企业的满意度。

  新品培育是当前品牌培育工作的一个阶段性内容,但是也是困难重重。例如,作为一个需要100%上柜的品牌,其特点是价格低,不占用资金,客户易于接受。同时,易于上柜的特点也成为阻碍其100%上柜的“弱点”。因为区域市场上有些客户并不经营五元每包以下的卷烟,比如娱乐服务业态等。在5月中旬,本线路已完成了100%上柜的目标,现将个人在部分新品上柜过程中的一些心得与大家共享。

  一是根据市场,客户分类。

  首先,品牌销售宽度较好,易于沟通,对该价位易于接受的客户群体,约占60%。

  其次,新品牌接受度低,品牌宽度固定的客户群体,约占25%。

  最后,品牌宽度窄,销量低,接受能力差,不易沟通的客户群体,约占15%。

  二是根据分类,层层推进。

  对于第一类客户,只要上门,就对新品投放策略进行宣传,将品牌名称写给客户后即可。

  对于第二类客户,要在上门时,增加与客户的沟通时间,从品牌占用资金小、品牌上柜的意义(包装方面)取得客户认可和支持。

  对于第三类商超、娱乐服务类等特殊客户,在拜访时,直接找到店面负责人,和其沟通新品的上柜,并确定订货数量、时间、卷烟的陈列位置等细节问题,力求一次性现场解决。

  三是关注订单,实时跟踪。

  在客户订货周期,对新品已沟通过的客户订单情况进行跟踪,对未订货的客户及时电话提醒,特殊情况的及时上门沟通,确保客户及时订货。

  四是关注陈列,引导销售。

  在对客户拜访过程中,对新品已上柜的客户及时做好陈列方面的引导,根据柜台设计不同的陈列方式,针对娱乐服务类客户的陈列,和客户沟通,有针对性的提高陈列效果。在走访中,了解客户的实际动销情况,针对动销慢的客户,为其分析,查找原因,提出一些销售方面的建议;同时积极向客户宣传新品卖点,提升客户宣传的技巧。

  新品能卖的出去了,客户能获得实在的利润,订购新品的积极性也就提升了。尤其在当前主销规格市场价格低迷,新品卷烟的获利空间更是受到客户的关注。

  在良好的客我关系基础上,通过上述一些工作的开展和推荐,可提前完成品牌的目标上柜工作,同时,客户的接受程度和卷烟消化情况,也会比较顺利,此外,还要继续对动销慢的客户进行关注和引导,确保客户的销售“畅通”。

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