烟草在线专稿　　刚刚过去的“十二五”，无疑是甘肃定西烟草发展最好时期之一，五年来，面对复杂的外部环境，定西烟草认真贯彻落实国家局、省局决策部署，全面推进“卷烟上水平”的战略任务，卷烟销量由83050箱增加到88586箱，年均增长1.71%，单箱销售额由13500元/箱增加到20998元/箱，年均增长11.76%，实现税利由1.59亿元增加到3.84亿元，年均增长19.28%。成绩印证了汗水，付出收获了肯定，2015年市局荣获全省系统“商业卷烟营销特别贡献奖”、营销中心获得“甘肃省五一巾帼奖”、营销类创新项目获得全省科技进步奖二等奖。荣誉的取得来之不易，凝视着这些证书和奖牌，工作中的一幕幕场景如同电影般浮在眼前，萦绕在脑海，久久挥之不去。

　　在变与不变中破冰解题

　　镜头一：节后上班第一天听到的汽车声　

　　2015年2月春节过第一天刚上班，很多人还在“假日综合症”中挣扎着起床+迟到+抑郁，一周未曾谋面的同事在互说着新年祝福，顺带传播点春节小八卦；楼外的大街小巷挂满了灯笼，到处洋溢着新年的气息。而此时，市公司一楼门口黑色的“帕萨特”已经恭候多时。随着8点半上班时间一到，汽车声一响，它已经载着市公司主要负责人驶上了下乡的路。

　　心系市场，把市场当作办公室，把客户门店当作办公室，“十年如一日”的坚守，是市公司主要负责人的真实写照。

　　随着市场化取向改革的深入推进，如何顺应市场、应对新形势，始终困扰着定西烟草营销人员。“市场千变万化，但以市场为导向的工作理念坚决不能变，深入市场、了解市场、把握市场的工作方法坚决不能变。大家要带着问题上市场，善于从市场中发现问题，在问题中寻求改善点，才能让工作与时俱进，应对新形势。”市公司负责人一语中的，大家茅塞顿开。为统一思想，让全员聚焦市场，从2014年——2015年市公司两年的工作思路，始终围绕“一个中心——市场”展开；同时，积极调整工作方法，出台了三项举措，做到了顺“市”而变，顺势而为。

　　——坚持“领导抓、领导干”。在市场走访调查中，市、县两级领导率先垂范，要求职工做到的，各级领导首先要做出榜样，坚持“领导定点拜访”工作制度，发扬“走出房子，迈开步子，躬下身子”工作作风，市局（公司）每位领导固定每季度联系20名零售客户进行拜访；县局（营销部）每位领导每月平均在市场天数达到15天以上。

　　——坚持“全员抓、全员干”。“领导抓、领导干”解决的是组织层面的意识到位不到位的问题，而“全员抓、全员干”解决的是执行层面到位不到位的问题。市公司创建了专卖人员“三问三看三帮一诊断”的市场监管模式、客户经理“十替”服务模式；全体机关人员结合岗位实际，设计市场走访表，做到了“进门店、接地气”。据统计，客户经理、专管员平均每月下乡至少在20天以上，营销中心等机关工作人员每月下乡至少4次以上。一位机关员工在走访市场后深有感触的说道：“只有深入市场才真正明白市场需要什么、不需要什么；通过走市场，发现了许多平时坐在办公室发现不了的问题。”

　　——坚持“找问题，能破题”。建立问题反馈和落实机制，对发现的问题要求做到件件有落实、件件有回应。如：2014年市公司领导调研时，发现玉溪（硬庄园16支）等高端烟在某些市场供不应求、但在某些市场存在供过于求、供非所求的情形，提出了“高端订制”，通过订制需求、订制货源、订制流程，实现了有效货源的最优配置。　

　　通过频繁的走访市场，大家学会了在变化的市场与不变的思维、方法中牢牢坚守，能够通过市场敏锐的发现问题、分析问题，用于指导货源组织、货源投放等，更让市场成为数据来源、决策之依和企业发展的力量源泉。

　　在谋新与实干之间蜕变营销

　　镜头二：客户老王的心声

　　早上，客户经理小李按照既定拜访计划拜访零售客户老王，刚进门小李就观察到老王与以往相比有点反常，跟客户老王了解经营情况的时候，老王有几次欲言又止。经不住好奇，小李就问：“王叔，今天是不是有啥事情呢，说出来听听”。老王一再踌躇说：“最近有个朋友，让我给准备4条黄鹤楼（1916），后天就到约定时间了，可我目前只有2条的库存，如果提“高端订制”需求，最快也到下周了，咋办呢？现在我是干着急。”小李听后，安慰道：“王叔，您先别急，我给单位反映一下，看看能不能给你特事特办”。

　　回到单位后，小李马上向营销中心反映了客户老王的情况。考虑到这种情形没有先例，营销中心向分管领导报告了这件事。分管领导说：“只要是客户的事情，我们就要尽力满足，你们联系配送中心马上拿出一套做法来”。

　　通过营销中心与配送中心沟通，我们最终决定针对老王的情形创新开展“卷烟快递”业务，即针对突发性需求及时投放货源，限时予以配送，做到客户需求第一时间满足。

　　通过“卷烟快递”，第二天下午的时候，老王需要的2条黄鹤楼（1916）就送到了店铺中。老王高兴的合不拢嘴，连连夸赞“卷烟快递”的好。

　　“实践证明，只有谋在新处、干在实处，才能走在前列；要想走在前列，必须谋在新处、干在实处。”市公司负责人如是说。“卷烟快递”仅是谋新与实干的缩影。2015年《甘肃省烟草公司推进卷烟营销市场化取向改革实施方案》下发后，虽然不是全省市场化取向改革试点单位，但是市公司不等不靠，开展大讨论，并由营销中心牵头、各县营销部协助，开展专项研究，在职权范围内建章立制，围绕市场化取向改革谋新、实干。

　　——精确需求预测。按照“预测指导采购、采购适应需求”原则，在自下而上开展需求预测工作的基础上，进一步延伸需求预测触角。通过定期组织零售客户、消费者座谈交流，详细了解零售客户和消费者对品牌的认知和消费偏好，以此校验需求预测与市场需求的拟合度。通过市场走访和问卷调查，及时掌握品牌动销状况、消费变化和市场状态，以此修正需求预测的准确度。通过关联性分析、替代性分析、品牌布局分析，及时掌握消费发展趋势，真正弄清楚消费者要什么、不要什么、要多少、什么时候要、谁要，确保预测反映真实需求，货源适销对路。

　　——精准货源投放。以样本点数据为支撑，将公历卷烟销售趋势还原到农历时节中，积极寻找市场消费机会；同时结合市场走访调研，准确掌握和记录每个县（区）传统节日、特定习俗的起止时间、用烟规格、用烟量。针对不同区域不同时间段的用烟需求，提前备足货源，并在适当的时间投放到适当的区域、投给适当的零售客户，在有效满足消费需求的同时，带动了卷烟销售。

　　——完善品牌规则。按照做精渠道，公平透明的原则，对每个品牌规格建立市场状态监测机制，初步构建了市场配置资源的营销模式，并以“市场反映好不好、客户要不要”作为品牌评价标准，当品牌成长指标达到相应阀值时，采取相应的策略调整机制，例如限调、暂停发货和退出市场等，目前基本形成了各品类3个主导规格、2个护卫规格、若干潜力规格有序竞争的格局。

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　　随着市场化取向改革的深入推进，定西烟草卷烟营销结出了累累硕果。2015销售卷烟8.86万箱，同比基本持平；单箱销售额达2.1万元，同比增长11.79%；毛利额（不含税）4.08亿元，同比增长21.51%。

　　在要我做与我要做之间演绎服务

　　镜头三：卷烟陈列也有七十二般变化

　　步入陇西县营销部客户服务部的大门，全体客户经理正在紧张忙碌中。客户经理小贾正拿着剪刀，东剪一下、西剪一下，显得非常认真；客户经理小康则把烟模反复摆来摆去，琢磨着陈列造型……一打听才明白，原来他们要参与“卷烟陈列创意竞赛”，正在设计卷烟陈列造型。只见办公桌上、地上，有拿扑克牌设计的“帆船”、“马”，有用烟模设计的“喜”字、“灯笼”等等，还有许许多多的卡通造型、网上搜集的图片、样式等。为了能够在“卷烟陈列创意竞赛”中有所斩获，很多客户经理更是主动放弃休息时间，加班加点设计造型，希望创意陈列在零售客户店铺中成为最靓丽的一道风景，成为最夺人眼球、促进销售的法宝。

　　看着他们精心设计的陈列造型，忍不住要问他们是怎么想到和做到的。

　　一位客户经理有点诙谐的道：“只要肯用心，神马困难都是浮云”。另一位客户经理很自信的说：“只要下了真功夫，敢叫卷烟陈列也有七十二般变化。

　　“有志始知蓬莱近，无为总觉咫尺远”。基层是烟草全部工作和战斗力的基础，只有发挥主观能动性，才能挥舞奋进的双桨推动行业蓄力远航。定西烟草一线员工，之所以在工作中表现的更主动、更积极、更创新，与日常中领导率先垂范分不开，与工作机制分不开，更与市公司提出的“三个转变”（思想转变、作风转变、效果转变）分不开。

　　通过推行“三个转变”，实现了：

　　——思想转变，服务更主动。卷烟营销市场化取向改革，是当今和以后的发展方向，在这场大变革过程中，基层一线的客户经理更是首当其冲。客户经理要当好“改革”的先行者，需要首先转变思想，才能更好的发挥好卷烟营销市场化取向改革中客户经理的重要作用，让客户认可和接纳。在思想转变中我们力求客户经理由“参谋”向“管家”转变、从“帮手型”向“保姆型”转变、从规范型向亲情型转变。随着思想不断转变，目前基层一线已经不满足于简单的安排，干工作注重发挥主观能动性，如：2015年，在全市没有统一组织卷烟陈