烟草在线专稿　　近一段时间客户经理很忙，销售的压力非常大，挖掘增效、提质增效是重点工作内容。但是，大家不能只顾埋头干活，让到手的商机给溜走了。农忙期，既是丰收之际，也是卷烟销售增幅高之时。客户经理要抢抓机遇，做好服务，农忙期的市场做大。

　　树立信心，鼓足干劲

客户经理：　李明

　　自年初以来，卷烟销售面临着前所未有的压力，许多片区都面临着销售滑坡的局面，有的客户经理在困难面前信心不足、办法不多、工作不力，甚至存在悲观情绪、埋怨情绪、畏难情绪，影响了士气，也让零售客户对未来悲观失望。因此，越是在这种特殊的市场环境下，信心比什么都重要，只有树立信心，鼓足干劲，才能逆境突围，收到成效。

　　面对既将到来的农忙期，这个难得的销售机会，客户经理不能坐以待毙，而是要主动出击，积极想办法、拿举措，把市场做好，把客户服务好。

　　一是要摆正心态。有的客户经理认为，反正我没有农村片区，农忙期和咱没有关系。其实，关系很大。农忙期农村销售量大幅增长，而一些外流人口占比很高的地区，也是卷烟小幅回落的时候。如何保持销量稳定，提质增效，难道没有关系？关系很大。因此，在这个特殊的大环境下，应该是层层传导压力，个个分担责任，没有局外人。

　　首先，要做好心态的调整。要转变被动应付为主动作为的心态。农忙期的市场、路况都比较复杂，和平时的市场有着很大差别。如果还是按照正常规律行事，很难适应市场，适应客户需求，只有调整好心态才能做好市场，服务好客户；要变积极作为的心态。要主动想办法、出主意，把精力放在市场上，放到如何满足客户需求上。其次，要全身心投入工作。农忙期的市场，需求非常复杂，不要抱着怕烦怕费神的心理。在鼓足干劲把农忙期的市场做好。

　　二是要吃苦求效。农忙期又逢高温季度，走访的客户多、卷烟需求量加大，客户经理的工作强度相应加大，尤其是服务客户的工作量也相应增加。如果这时候客户经理怕苦畏难的情绪滋生，干劲不足，就可能会影响到旺季的销售。所以，客户经理要鼓足干劲，迎难而上，挖掘潜力，做好农忙期市场。

　　三是正面宣传。客户经理的言行举止对客户的影响很大，特别是在旺季到来时，由于零售客户先期库存不足，紧俏烟进一步趋紧，会带来很多销售上的矛盾。在这种情况下，客户经理要做正面宣传，帮助客户缓解销售压力，帮助他们出主意、想办法，积极化解矛盾，满足需求。而不是对客户发牢骚，拉倒车，讲一些有损行业形象的话，做一些影响行业形象的事。对于零售客户一些过激话、刺耳话，不要针锋相对，要理解他们，积极疏缓，化解矛盾。

　　搞好农忙期的卷烟销售，树立信心非常重要。因为，通过前期很长一段时间的卷烟销售“疲劳战”，有些客户经理有一种身心俱疲的心理，随之而来的农忙期又要吃大苦、受大累，如果信心不足、干劲不足，就很难把这个有利销售机会给抓好、抓实，销售工作亦难以做到位，造成商机流失，非常可惜。

　　观点：走访到位，服务贴心

　　农忙期，家家户户都要订烟，客户经理的工作会非常大，疲劳战也再所难免。但这又是卷烟销售的最佳时机，如果你存在着省工偷懒的心理，就可能因为你的疏忽大意而给客户带来损失。

　　因此，客户经理的走访对做好农忙期的市场非常重要，一个负责任的客户经理，农忙期的市场做深做透，可以让顾客卖烟轻松，销售增长；而客户经理工作不到位，除了卖烟费劲外，还会影响到客我关系的和谐，因此，客户经理农忙期的服务要做好三件事：

　　一是不能跳访、漏访。农忙期是农村零售客户节日，卷烟销售量大、结构高，让好久都没有痛快卖烟的零售客户感受到酣畅淋漓的感觉。但是，随着走访服务工作的细分，好多零售客户在差异化走访过程中，并不是每次订货都有客户经理上门服务，有时两周，有时甚至是一个月客户经理才能上门走访一次。如果等客户经理上门走访时，农忙销售的高潮已经过去，这时起到的效果反而不大，及时走访，是做好农忙期市场的关键。在这段时期，不管工作量有多大，客户经理一定要走访到位，做到一户不漏。

　　但是，由于农忙期零售客户事情多，又是进货卖货，还要忙着田里的农活，客户有可能无人在家留守，客户经理上门走访时会遇到“铁将军把门”的事情，那么，碰到这种情况，客户经理该如何处理？有的客户会直接走人，这样做也符合走访流程，但这样会造成错过服务时机而影响销售。

　　在这种情况下，客户经理要采取两种做法：首先，打听走人但这客户的去处。如果客户在田里干活的话，有条件的，可以把服务送到田间地头，一方面让他们感受到服务的温县，一方面让他们及时信息，把旺季市场做好；其次，如果客户没在家或其他事情，客户经理回到单位后，要及时打电话和客户联系，告知他们近期的市场情况和卷烟投放信息。

　　二是服务细心、贴心。农忙期销售量大，顾客需求复杂，客户经理在走访中服务不到位，不细心贴心，就很难知道客户需求，让服务缺少针对性。

　　细心体现在哪些方面：一方面是要缓。也就是走访时不能急，要达到解决问题、客户满意而走访，不能为了速度而牺牲效果；一方面要听。也就是多听客户诉求，帮助他们出主意、想办法。同时，要多观察市场，帮助客户做大销售。还有就是要贴心，客户农忙期非常疲劳，有时服务、语气等方面不可能完全到位，这时客户经理要帮助他们指出来，让他们亡羊补牢。

　　观点：收集信息，做好反馈

　　收集市场信息，是客户经理最重要的职能之一。收集有效信息，才能把握销售商机。没有及时有效的市场信息，就好像作战不知道敌人在哪，缺少针对性当然很难把市场做好。特别是农忙期的市场，非常活跃，商机是稍纵即逝。

　　因此，只有及时主动收集信息，加以汇总、分析、上报，才能给农忙期的市场提供第一手资料，便于营销计划的制度，满足市场、客户需求。农忙期收集市场信息可以分为三个方面：

　　一是“返乡潮”信息。农忙期的市场有一定的季节性，一般来说，开始麦收前三天是人流大量返乡的高潮期，只有掌握返乡的动态，制定针对性的举措，才能把这个市场做大。因此，最好让零售客户把库存储备工作提前做好。同时，要尽可能地了解这些返乡民工中，他们的消费档次，这方面可以深入到零售客户中了解，以便制定营销措施，让品牌适应市场，计划真正能够促进农忙期的销售。

　　二是社会库存信息。科学合理的库存，是做好农忙期市场的关键，在这段时期，客户经理要不断地关注零售客户的库存情况，对库存不足的，要及时帮助客户补足货源；对库存过大的，要分析库存过大的原因，帮助客户尽快消化库存，不能引起后患。

　　同时，要注意指导客户做好高中低档库存的搭配，要摒弃一种惯性思维，动员客户按照顾客消费能力合理地进行库存储备，要动员零售客户进一些中高档卷烟，满足特殊条件下高档群体的消费需求。但这类卷烟库存不宜过大，适可而止。

　　三是品牌销售信息。你说的再多，讲的再漂亮也没用，关键是零售客户能把卷烟卖出去才行。农忙期市场非常活跃，客户经理在走访过程中要以农村市场为主，特别是平时那些容易忽视的那些边界、死角。为什么？因为这些地方相对封闭，返乡一族的消费不宜流失，零售店基本处于垄断地位，销售量也会大幅度提高，搞好这类地方的服务，不仅可以提升零售客户的销售量，而且还能防止一些假、私、非烟的漫延。

　　四是市场反馈信息。收集到市场信息，经过客户经理汇总、分析之后，要及时地上报到营销管理部门，同时，要积极地参与营销计划的制定。在计划制定过程中，要采取“小锅炒菜”的办法，尽可能地挖掘不同地域，不同村寨的销售资源，把农忙期的市场做大。

　　收集市场信息，及时反馈信息，客户经理要动起来，手动嘴动脑动，不仅要帮助客户想办法、拿措施，还要按照货源、市场消费能力，积极地为零售客户提供政策支持和增值服务，才能做到市场和谐、客户满意。

　　观点：卷烟投放，精准对位

　　营销人员卖的是卷烟，所做的一切工作都是围绕卷烟来开展的。离开卷烟，一切的工作都没有了落脚点，没有说服力。因此，做好农忙期的服务，也要围绕卷烟来开展。

　　一是品牌要适销对路。“手中有粮心不慌”，手里有货源才能成足在胸。但是，光有货源还没用，家里库存的卷烟能不能得到消费者的认可，能不能销好、卖好是关键。

　　品牌的适销对路要从两个方面开展：首先，烟草公司要投放适销的货源，大河无水小河干，市场再有需求，烟草公司不投放也白搭。因此，客户经理要想把农忙期的市场做大，就要组织适合农忙期售卖的货源来投放市场。比如，省产烟特别是地产卷烟，一些落地较早的名优品牌等等；其次，零售客户要找准消费群体定位，虽然烟草公司投放了卷烟，但你没订，家里没有库存也很难把这个难得的机会抓住。零售客户有时会抱着经验行事，往年怎么卖今年还怎么卖。其实，卷烟市场非常活跃，变化也很快、很大，所以，在销售和储备方面，零售客户要多和客户经理沟通，做好群体定位，找准市场风向。

　　做好农忙期的市场非常重要，前一段时间，由于市场持继低迷，卷烟销售呈现大幅度的下滑，如果不抓住这个机会，把市场做大，把销售量提升上去，很可能造成市场持续地萎缩下去，不利于