烟草在线专稿　　卷烟营销就是想办法把烟草产品成功地推销出去，从而更好地激活产业链，推动产业发展。但是当前由于受诸多因素影响，卷烟市场人气低迷，消费不景气，这使得卷烟营销工作陷入较为被动境地。特别是受经济新常态影响，消费者信心不足，勇气不佳，因此如何做好卷烟营销工作，不仅是烟草局更是客户经理必须深思和探讨的课题。笔者认为做好卷烟营销要坚持“四问”。

　　一、问认识是否正确？

　　首先客户经理要好好地扪心问一下自己，在当前这种状况下，自己对卷烟营销工作认识是否正确？也就是由于受诸多因素影响，卷烟营销面临一定压力和难度，那么客户经理自己对此可否有明确的认识？笔者认为客户经理是卷烟营销计划的策划者、营销措施的实施者、营销活动的宣传者，面对当前困境下理应有明确的思考，对此自己有正确的认识。

　　客户经理既不能过于乐观估计形势，错误认为营销困难是短暂的，是不需要重视的。同时也不能过于悲观，认为卷烟行业未来没有出路，即使花费更多精力和时间也没有多大用。客户经理要一分为二地看待行业发展路上的困难，要深度思索行业发展的希望和机遇。实际上，尽管当前经济新常态下，消费者消费信心不足，消费勇气缺乏，但是国家正在思考措施，特别是着力扶持小微企业、实体企业，积极寻找经济增长点，探索经济增长活力，因此我们有理由对未来经济形势向良好态势发展持有信心，增添勇气。

　　同时客户经理还应该清楚地认识到，社会在飞速发展，卷烟需求量在持续增加。特别是一些年青人由于工作、住房、子女上学等压力下，他们有时身心疲惫，生活压力巨大，于是习惯借助卷烟来消磨时光，来减轻压力。因此不仅过去，现在以至于将来卷烟社会需求量依然巨大。这就是卷烟消费市场的后劲，是卷烟营销的力量支撑和活力之源。

　　客户经理正确地认清当前形势，是做好卷烟营销工作的一个重要方面，也是卷烟营销工作的最基本环节。思想认识是工作的保证，是工作方向的舵手，容不得半点疏忽、马虎。

　　二、问营销是否对路？

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须掌握客户的营销方式方法。因此当前情况下必须时常问问自己营销是否对路？正确的方式方法是做好卷烟营销的关键与基础。否则不妥当的方式方法是不可能有好的效果的。客户经理扪心询问自己营销是否对路？其实就是在反思，在探索，在提升，在进步。可以这么说一个不善于反思的客户经理无论如何是难以做好卷烟销售的。

　　客户经理反思自己营销是否对路，可以从多方面思考，多方面入手。概括起来可以从以下几个方面：

　　一是反思走访市场是否坚持？客户经理要想做好卷烟营销工作，必须要坚持走访市场，要深入市场观察、探听、寻访，对于一些有效信息要进行搜集整理，以便进一步分析。实际中，依然有不少客户经理还是用过去的方法和思路去做卷烟营销，不走市场或者调研市场难以坚持，难以形成习惯。从而使得流于形式，形成套路，难以有成效。

　　二是反思信息分析是否到位？还有不少客户经理虽然走访市场较细致，但是只停留在“走”这一步上，而不愿多听、多看、多想。特别是对一些有用信息不重视，不分析，从而使得走访市场成为走过场，成为一种形式主义。其实客户经理应该重视信息分析，要坚持做到从实际中到实际中去，也就是把搜集来的信息进行科学分析后，在指导自己卷烟营销。

　　三是精准营销是否做到？客户经理要清楚地意识到，当前情况下要做好卷烟营销，按照过去的老套路是不行的。必须创新思路，创新方法，特别是针对市场变化、零售终端需求做好精准营销。也就是一切以消费需求为宗旨，以市场需求为基准，严格按照客户订单组织供货。不武断，不想当然，特别是要保证畅销产品的正常供应，坚决杜绝滞销品的搭售、压售行为。只有这样才能赢得客户支持和信赖。

　　客户经理问营销是否对路，关键要求用心用情。而不是敷衍塞责，马虎了事。营销不对路，难以拉动卷烟销售，营销不对路，无法满足市场需求。这样的营销一定是无效的，是没有起色的。

　　三、问措施是否得力？

　　客户经理在卷烟营销中，还要经常询问自己措施是否得力？实际上，当前受多方面因素影响卷烟营销工作难做，这是事实。但是难做不等于不能做，关键是要会做。特别是要科学地把握营销措施。笔者认为客户经理要经常性地反问自己卷烟营销工作是否的力？这也是做好卷烟营销的一个关键。

　　一是认真把握好重点。当前提振客户信心是非常重要的。由于受多种因素影响和干扰，整个行业信心不足这是不争的事实，特别是零售终端的一线零售户更是缺乏应有的信心。因此客户经理必须把提振信心作为一项重要措施来抓。只有多方激励客户、引导客户重视卷烟销售，激发他们的信心和热情，才能做到卷烟销售。

　　二是精心培育品牌。客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须结合市场需求，考虑消费者需求精心筛选品牌，积极培育合适品牌，才能更好地满足消费者需要，满足市场需要，从而拉动销售。

　　三是做好技术指导。客户经理还必须科学地指导好零售户，掌握、运用良好的营销技巧。特别是要善于察言观色，通过观察客户表情知其所想，知其所需。同时还必须做好卷烟陈列、真假识别、新品推荐工作。尽量做到因人而异，因事而异，绝不能千篇一律，统一要求。

　　科学的营销措施是确保卷烟营销工作顺畅的依据，也是客户经理必备的基本专业素养，需要客户经理认真学习、积累、提升，只有这样营销工作才能开展得好。

　　四、问服务是否到位？

　　客户经理在卷烟营销中，还有经常性地询问自己“服务是否到位？”营销服务工作是一项重要工作，精细到位的服务、优质服务，是赢得客户支持和信赖的有力支撑点，立足点。

　　客户经理要把精细服务、优质服务作为抓好营销工作的重中之重的地位。特别是要换位思考，想客户所想，忧客户所忧，把客户视为真正的上帝。一切从客户实际需要出发，尽可能地满足客户要求。精心维护客户利益，把客户之事当做自己的分内事，当做自己的服务内涵，只有这样才能尽心尽力提升服务质量。

　　客户经理事务繁忙，工作辛苦，但是要想做好营销又不得不这样。特别适当困难情况更应如此，要无微不至地关怀客户。包括工作上的事，如卷烟供应、配送、售后服务等等，都要亲力亲为。绝不可马虎，更不能寻找任何借口搪塞、拖延。只有这样才能取信于人，才能让人觉得可信。

　　结语：卷烟营销工作是促进行业发展的重要一环，是确保行业发展关键点，希望广大客户经理要经常性地“四问”，不断促使营销工作完善、提升。