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客户经理:积极寻找突破口 提升效益不用愁

2016年05月24日 来源:烟草在线 作者:刘卫杰
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  烟草在线专稿  客户经理作为连接烟草部门与零售终端的桥梁,在工作中有着举足轻重的作用。面对新形势下的经济状态,要想刺激经济,促进消费,就应该千方百计地寻找出路。客户经理的工作需要积极地寻找突破口,有了突破口,就可以趋利避害,刺激消费,进而提升效益。

  在走访中发现问题

  客户经理必须得走出去,绝不能只待在办公室里。办公室的工作需要做,而市场调查和走访更是必不可少。因为通过走访可以及时地了解市场信息和动态,可以及时掌握零售户的销售情况和存在的困难。在走访的时候,客户经理必须要有针对性,这样可以更加高效。例如,客户经理小王对辖区的零售户都进行了统计,在走访的时候,他能够有计划地进行,对零售户的走访也是有针对性地进行,而不是漫步目的地进行。市场调研非常重要,通过这个举措能够及时地反馈信息。有的零售户经营中出现了问题,自己又难以发现,而客户经理的及时出现就可以发现问题,并及时通报给零售客户,这样零售客户就能够及时改正。客户经理小王在走访中,发现某零售客户的陈列存在问题,于是他就及时指出,那个零售客户发现后立刻进行了更改。更改之后的陈列面目一新,零售客户一下子就笑了,而顿时他的顾客就多了起来。顾客看到他的陈列之后都会驻足停留,不仅是买烟的,就是不买烟的也喜欢看。只因为他的陈列是一个富有创意的“喜”字。大家都喜欢,而收入也就增加了。另外,在走访中,他发现有一位零售客户的储存有问题,他将香烟放在了其他商品的商品,在超市里摞得很高,这样既存在安全隐患,同时容易造成返潮,客户经理发现了之后,都及时进行了指导。另外,有一位零售户不会操作电脑,而客户经理的走访让零售户学会了操作和使用,客户非常感激。所以说,勤于走访可以及时了解信息,同时又可以赢得客户的信赖。

  在思考中制定策略

  客户经理必须要对阶段的零售情况进行清晰记录,然后根据这些数据进行分析与思考。通过数据可以得出某一阶段的销售情况,或是增加或是降低,通过这个数据要找出存在的问题,以便下一步整改。俗话说,学而不思则罔,诚然如此,通过思考可以及时地总结不足,为下一步提供经验支持。有一位零售客户他的三月份销售业绩平平,客户经理通过他订烟的情况得出了这个结论。然而,客户经理就寻找他以前的同期销售记录,结果发现往年的销售都比较高,这引起了客户经理的关注与深思。于是客户经理就主动地找零售户沟通,寻找出现问题的原因,原来这段时间,零售客户把精力放在了其他商品上,而忽略了香烟的销售。客户经理及时了解情况,原来零售客户有情绪,只因自己当初订了某一种香烟结果没有如愿,于是他就非常不高兴。以至于出现了抵触情绪,最终影响了销售业绩。客户经理得知这个消息之后,立刻对他进行了沟通。指出了没有满足他要求的原因,同时指出了这样的危害,并且帮助零售客户进行销售。通过这些举措终于让零售客户走出了低谷。没有多久,那个零售客户的销售业绩又提升了,客户很高兴,而这些都源于客户经理的勤于思考。如果没有他的勤于思考,那么就不能够发现这些问题,就不能够帮助零售客户。

  在创新中实现突破

  对于客户经理来说创新很重要,没有创新就没有发展,没有发展就没有进步。因此在很多时候,创新可以让工作富有激情与爆发力。创新体现在方方面面,客户经理的思想一定要创新,如果思想守旧,安于现状,那么势必会影响自己的工作。工作没有业绩,没有动力和激情,最终影响的还是零售客户和自己的前途。因此,客户经理需要转变观念,用新的思想武装自己的头脑,不断地开拓进取。在思想上不断地学习方针政策,进而提升自己的业务能力。此外,在沟通方式上也应该创新,以往都是走访或者是电话沟通,然而随着通讯设施的提升,越来越多的人喜欢微信,那么客户经理就应该做到与时俱进,充分地利用这种通讯工具来为自己的工作注入动力。一位客户经理说道:“如今绝大多数人都在使用微信,如果我不会使用,那么就落伍啦。现在使用微信十分方便,以前我们宣传品牌的时候,客户不太容易接受,因为他们记性不好,我们发放的一些纸质资料,他们又不好保存,所以新品推荐困难重重。而如今好啦,我们只要将某种商品的资料发给客户,客户什么时候都可以学习,不受时间和地点的约束。另外利用微信宣传更为直观,更加图文并茂,形神兼备,受到了客户的好评!”一位客户反映说:“自从客户经理使用微信之后,我发现顾客反响特别好,因为我也将自己的商品信息发送给了顾客,顾客收到了之后也非常喜欢。”特别是很多店铺如今都已经开始进行微信支付,这一切都与客户经理的勤于创新有关。

  在细心中关注叮咛

  零售经营中有很多内容需要不断地提醒,这样才能够引起零售户的重视与在乎。很多时候,客户经理术语叮嘱,而零售客户进而就更加疏忽,最终就影响了零售。比如说,每当订烟的日子,客户经理都会提前通过微信或者电话的方式通知零售客户,因为零售客户出售的商品有几百种,香烟只是其中的一种。因此很多时候就会忘记,如果忘记了,有时就会影响销售。因此客户经理就在前一天通知,这样就起到了督促作用。有一位年龄比较大的零售客户每次都忘记,索性客户经理就当天打电话通知,客户经理的举措感动了零售户。每当有什么新的品牌推荐时,客户都乐于接受。而在安全方面更是离不开客户经理的叮嘱,有的客户储存了大量的香烟,可是存储起来却没有经验。如果返潮或者变味,那么就会影响顾客的享用。因此,客户经理就需要及时准确地叮嘱客户及时进行通风等手段,避免出现不必要的损失。安全还体现在防盗防骗上,如今有很多骗子抓住了零售户的弱点,于是就进行掉包或者其他的犯罪行为。有的客户缺少经验,如果造成损失,那么必将会影响收入和心情。因此,客户经理需要不断地进行安全防范,如果发现发生类似的案例,一定要及时通知其他的客户,要大家引以为戒。客户经理勤于叮嘱应该成为一种能力,成为一种约束。

  在学习中成长进步

  客户经理应该成为学习型的专家,因此,客户经理必须要勤于学习,同时还应该指导零售户不断地学习,通过学习,可以提升不足。客户经理对新品香烟等方面也会存在一定的陌生,因此需要不断地对新品香烟的产地等历史信息资料进行了解,这样在向客户推荐的时候才可以游刃有余,才可以应对零售客户提出的不同问题。此外,客户经理还应该不断地学习国家的方针政策,然后传递给零售户。零售户没有时间学习,因此客户经理可以将这些内容在学习之后,将重点部分告诉零售客户,这样就可以节省时间。此外,还应该向同事学习,处理疑难问题是一种能力,处理得好可以增加魅力,进而赢得好评。每个人都有自己的长处,也有短处,我们客户经理应该取长补短。这样才能够让自己的能力不断地提高。一个博览群书,博学多才的客户经理一定能够赢得零售户的信赖的,如果一问三不知,或者不懂得触类旁通,那么必将会失去威信。俗话说,书中自有颜如玉,书中自有黄金屋,饱读诗书可以提升自己的涵养,腹有诗书气自华。因此,客户经理应该勤于学习。

  总结语

  虽然形势严峻,可是如果能够像上面这样去做,依然可以取得突破。就可以让客户经理免于烦恼的困扰,从而提升自己的能力。以上是笔者在对部分客户经理和零售客户采访后得出的结论,很有前瞻性和指导性,在借鉴方面也值得学习。希望广大的客户经理能够从中学到什么,进而让自己的工作顺风顺水。

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