烟草在线据《东方烟草报》报道 2015年,重庆烟草商业系统实现卷烟销售118.05万箱,同比增长3.77%;实现税利总额95.4亿元,同比增长31.62%。
在行业发展“四大难题”凸显、经济运行形势严峻复杂的压力下,是怎样的思路与举措,让他们交出了这份“成绩单”?
“把握新形势、适应新常态,我们牢牢牵住卷烟营销这个‘牛鼻子’,着力深化改革、拓展市场,推动卷烟现代流通上水平。”重庆市烟草专卖局(公司)局长、总经理王永平说。
解放思想增添动力
2015年1月,重庆卷烟销售遭遇“倒春寒”:同比增幅下降35.6%,社会库存高企,市场价格低迷……
这样的市场形势,让全市系统上下感到了丝丝寒意,一些干部职工不禁发出这样的疑问:形势为何如此严峻?全年目标能否完成?
2015年1月29日,在全市烟草工作会议上,重庆市局(公司)党组认真分析行业及重庆当地形势,作出了“重庆卷烟市场大有可为”的判断和“解放思想,攻坚克难,全力推进卷烟营销工作”的部署,要求抢抓地区生产总值增幅全国第一、农民工返乡潮到来等机遇,不断提升营销水平。
全市系统上下迅速行动,开展了以“解放思想、实事求是、锐意进取、规范发展”为主题的解放思想大讨论活动,为推进卷烟营销工作提供了精神动力和思想保证。
思想引领行动。各区县局(分公司)铆足干劲,突破传统思维和行为习惯,换思想挖潜力、变思想谋办法、活思想促增长。2015年一季度末,全市卷烟销量增长开始“转负为正”,实现增幅1.67%。
深化改革释放红利
2015年是国家全面深化改革的关键之年,重庆烟草商业也不例外。
“作为卷烟营销市场化取向改革和烟草专卖零售许可证改革试点单位,我们紧紧抓住‘两项改革’的契机,激发市场活力,做大市场总盘子。”时任重庆市局(公司)销售分公司经理的贺泽先表示。
市场化取向改革方面,从2015年2月开始,全市系统动作频繁:调整客户订货周期为“一周一访”;推行预测与订单相分离措施,以真实反映市场需求;稳步优化营销策略,以配送域为单位统一区域品规布局,试点开展货源按周投放……
改革激发了市场新的活力:需求预测水平明显提升,月均总量需求预测准确率达到94.96%;货源组织力度显著增大,全年与工业企业衔接计划119.77万箱;货源投放策略更加科学,月均总量订单满足率达到95.79%,基本实现了满足品规“要什么给什么”,紧俏品规供需矛盾得到缓解。
烟草专卖零售许可证改革方面,强调“宽进严管”,让有售烟意愿的经营者不再望“证”兴叹。
“‘新规’最大限度缩短了办证期限。同时,在简政放权后,我们强化后续监管,打造经营规范、市场规范、客户规范的良好生态。”重庆市局专卖处处长王勇介绍说,截至去年年底,全市累计增加2.9万户新入网客户,这些客户将成为下一阶段全市释放增量空间的主力。
拓展市场挖掘潜力
作为直辖市,重庆的“大城市、大农村”二元结构十分明显。
对此,重庆市局(公司)紧盯人均卷烟消费量这一重要指标,明确提出了“城网提结构、农网增销量”要求,拓展城乡卷烟群体消费和农村卷烟销售市场。
采访中记者发现,在城区部分超市和烟酒店,在卷烟柜台最显眼的地方摆放有“卷烟大宗消费示范店”的标牌。
记者走进渝北区龙头寺车站附近一家放有这种标牌的卷烟超市,看到店里还有由烟草公司统一制作的“群体消费服务联系卡”。
“我们会和客户一起收集红白喜事、节庆酒宴等消费信息,提前梳理各类主销品牌目录,引导市场消费,并带动周边客户成长。”渝北区局(分公司)客户经理唐诗云介绍说。
在农村,全市系统在完善销售网点布局、消灭空白村和盲点区的基础上,将经营能力强的零售店建设成特色终端,纳入群体消费农村市场供应点管理,增加农村市场销量。
大足区局(分公司)农网客户经理景亚超告诉记者,他注意引导客户抓住危旧房改造及节庆、返乡潮等带来的市场需求,加大适销对路的低档卷烟订货量,“农村市场也大有可为”。
截至去年年底,全市共建立群体消费供应点2362个,发放联系卡145700张,实现消费交易30164笔,建成特色终端1044个,为销量增长作出了积极贡献。
队伍转型激发活力
2015年7月和10月,重庆市局(公司)先后两次自我加压,将2015年销量目标由113.9万箱提高到118万箱。
销量目标的调整,必然带来营销队伍干部职工的“阵痛”。如何调动他们的工作主动性和积极性?
重庆市局(公司)给出的办法是:加快推动营销队伍转型。
“转型的核心,是将客户经理职能定位回归到客户服务、品牌培育和市场分析上,打造一支专业化、职业化、市场化的营销队伍。”贺泽先说。
永川区萱花路零售客户黄家文感受到了客户经理彭艳的变化:走访更加频繁,服务也更多样、更细致了。
“彭经理会根据我店面实际和市场需求推荐潜力品牌,指导我每天实时关注销售进度,每月帮我进行销售分析,现在我卖烟更舒心也更赚钱了。”黄家文高兴地说。
彭艳告诉记者,客户情况千差万别,要针对不同客户开展“私人定制”式的服务,制定有针对性的营销策略,提高客户赢利水平。
转型之外,重庆市局(公司)完善绩效考核机制,以“贡献主义”取代“平均主义”,队伍活力得到进一步激发;实行“挂片督导”制度,销售分公司每位班子成员对接一个片区,使机关对市场熟悉在胸、基层对政策准确入脑,双方在对接互动中完成信息共享,快速响应市场。
“下一步,我们将继续深化市场化取向改革,紧紧依托地方经济发展,向市场要增量、向品牌要结构、向终端要质量,推动卷烟营销水平再上新台阶。”谈及未来一段时期的卷烟营销工作,王永平说道。
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