烟草在线专稿　　在广西壮族自治区南宁市局（公司）的统一安排下，笔者有幸随同市局（公司）主要领导、县级局领导班子和零售户代表，到南宁市横县局（营销部）参观学习，作为一线的营销人员，深感荣幸和自豪，对此次参观学习感受很深。

　　横县的现代终端建设，是在南宁市局（公司）市场化取向改革背景下县域网建的一个缩影，许多具体的工作措施，无不体现了“跳出南宁看广西”的系统化战略思考，横县局（营销部）不断深化认识，强化共建共赢，取得了现代终端建设的成效。

　　一是始终坚持，展现区域终端气质。三年间，从柳州、贵港，到如今的桂西南现场会的传承创新，不难发现，不同地域的终端已经具备了各自不同的“气质”，横县终端的这种“气质”也是以具体措施为支撑，源自对现代终端建设工作的始终坚持。在终端功能发挥上，横县局（营销部）以产品销售、形象展示、宣传促销功能发挥为基础，突出卷烟销售、品牌培育和状态调控三个层面功能，能正确处理好现代终端建设全功能和主功能的关系；在终端质量检验上，横县局（营销部）主要对终端数据采集和终端信息运用两个维度作为衡量终端建设质量的定量标准，大力推广网上配货，通过每周监控网配订单质量实现对终端数据质量的监控，帮助现代终端从“建”档案向“用”档案转变，对购买频次高的固定消费者，引导客户主动开展短信问候、卷烟预订、售后跟踪、品吸座谈等活动。创造性的运用积分激励手段提升客户参与现代终端信息化建设的积极性，解决系统使用度不高、数据采集不准的难题。

　　二是千方百计，突出终端主体地位。现代卷烟零售终端建设包括“选择、建设、应用、管理、保障”五大环节，细看横县局（营销部）的终端建设工作，不难发现“市场化思维”贯穿于整个流程始末。“市场化思维”就是尊重市场，即把市场放置决定性地位，对于商业企业的现代终端建设来说，就是尊重零售户的选择，突出零售户的建设主体地位，千方百计让零售户认为这是自己的事情，终端建设才有生命力。在零售户主动性发挥上，横县局（营销部）首先是制定新办证客户培训课件及硬件配备标准，植入“标准”概念，让客户意识到，标准的硬件设施是经营卷烟的必备工具，从源头上转变客户观念，引导自主投入，其次是在县城主干街道量身打造示范现代终端，形成可学习、可借鉴、可复制的工作标准和流程，向周边辐射“示范引领”作用，向客户传输旧式经营思维的危机感，引导自发改变。截至2015年8月，横县局（营销部）已经开展客户集中培训62次，培训人次达3000多人次，培训时长达210课时；在建设资源盘活上，横县局（营销部）汇聚多方力量，按照“谁得益、谁投入”的原则，整合工业企业、零售户等各方资源，充分发挥“机关+基层、烟草+客户、工业+商业、客户+客户”的内外部力量，300多户现代终端建设店内美观大方而又与众不同的广告画就是其中见证。

　　三是脚踏实地，服务畅通最后一公里。笔者在终端发现的班子成员联系卡、卷烟基础知识感知提示卡和现代终端客户诊断书等服务小细节，体现了横县局（营销部）粗放式服务向标准化服务的转变，通过全面推广“知识型服务、管家型服务”，解决好服务客户“最后一公里”问题。推广知识型服务，对多数零售客户，开展送课进社区、进乡镇活动，为避免传统的“填鸭式”培训，由县局（营销部）领导亲自参与的内训师团队，自制课件，场地换到零售户店面，在降低客户培训成本的同时，扩大培训覆盖面，提升培训效果；定制管家型服务，横县局（营销部）向全辖区发放班子成员联系卡，从领导班子到一线员工手机24小时开机待命，不论是工作日还是节假日，随时准备为客户提供方便高效的服务。另外，提供行政许可上门服务、免费配送烟柜、由服务卷烟向服务店面延伸，为客户提供个性化服务。

　　临渊羡鱼，不如退而结网。在学习中，我主要有以下体会。

　　一是转变观念是推进终端建设的重要前提。除了零售户观念，职能人员观念的转变也至关重要。横县局（营销部）在推进零售终端建设中不强调自己的特殊性，而是站在行业长远发展的战略高度来看待终端建设的重要性，跳出固有思维，在经济形势及政策环境变化大背景下，持续寻求终端建设的最终目标，不再考虑“建与不建”的问题，而是聚集“怎么建，建成什么样”的实践探索，切实转变思想观念，增强现代零售终端建设的紧迫感和责任感，先进经验并非高不可攀，只要认真学、认真抓，审视问题，深刻反思，就一定能出效果。

　　二是夯实基础是推进终端建设的重要支撑。横县局（营销部）整合各方面资源，专销结合，内外并举，不断夯实制度基础、市场基础和队伍基础，为终端建设提供了有力支撑。横县在终端建设探索过程中与崇左存在不少类似之处，但是在推进过程中我们要立足崇左烟草这个实际，保证零售客户的合理利益，用有形的客户盈利和无形的客户服务将营销网络建到零售客户心里。

　　三是发挥终端功能是推进终端建设的重要目的。建设现代终端只是手段，应用现代终端，发挥现代终端功能才是目的，现代终端所具备的六大功能，对于零售户而言，是终端的营销作用所在，对商业企业本身来说，更是网建的市场价值所在。一是要充分发挥信息采集功能，这是市场情报。通过现代终端的扫码销售和信息采集点的固化采集，真实准确地了解市场信息，把握市场状态，为市场决策提供依据；二是要发挥品牌培育功能，这是市场平台。发挥终端面向消费者的市场触角作用，零距离面向消费者宣传推荐卷烟品牌；三是发挥消费跟踪功能，这是市场力量。通过持续有效的跟进消费者，引领卷烟消费，深入开发市场。

　　四是持之以恒是推进终端建设的关键所在。终端建设是一项系统工程，周期长、功夫细、易反弹，“必须坚持把‘建一户成一户’作为衡量终端建设是否成功的重要标准，以持之以恒的决心反复抓、抓反复”，打基础、建终端，遇到各种困难和问题在所难免，必须克服畏难情绪，抛弃一蹴而就、立竿见影的想法，才能取得实实在在的效果。