烟草在线专稿　　近阶段，卷烟销售成为了商业企业谋求发展的中心工作，既要面临市场增长乏力的被动状态，又要努力实现税利保增长的客观压力，因此，行业各商业企业卷烟销售工作正处在发展的胶着期和攻坚期。笔者结合地市级商业企业实际，就出好“四张牌”，打赢当前卷烟销售攻坚战谈几点认识。

　　一、当前卷烟销售工作的现状

　　一是卷烟销售增长压力过大。主要体现在了2016年以来国内经济大环境的影响导致居民消费动力不足，卷烟市场消费也随之更趋疲软，各地市公司销量继续保持增长的情况已不再普遍，有的地市级公司销量下降幅度还比较大。因此，大多数地市级公司已经处在滚石上山的境况，当前实现稳销量的目标任务非常艰巨。

　　二是销售结构增长压力过大。目前而言，地市级商业企业的销售结构存在一定差距，省域内的地市级公司之间差距也较为明显，但就当前经济发展形势和行业发展趋势而言，大多数商业企业的相对自身而言销售结构续增趋势已经处在高压状态，内涵式发展的结构提升的空间被动压缩，那些结构较高的企业销售结构提升空间的压力更大。

　　三是制售假烟现象死灰复燃。由于上述因素的影响，继续通过囤货走量、地区价差来牟取暴利的涉烟违法方式获得的收益越来越微薄、甚至是难以为继，暴利的驱使使得一些胆大妄为的涉烟违法犯罪份子将目光重新聚集到风险更大的制假贩假上来，造成了各地市场假烟频繁现身的现象。

　　二、出好四张牌，打赢当前卷烟销售攻坚战的措施

　　为加快扭转市场销售乏力的被动局面，促进卷烟销售绩效稳定提升，各地市商业企业就要深入分析、综合研判，攻坚克难，打好四张牌推进卷烟销售翻山越岭、扶摇直上。

　　一要打好“调研分析牌”。各级营销部门要围绕辖区实际销量开展市场调研，重点调研片区的客户业态、经营能力和品牌发展状态以及消费能力、品牌嗜好等，主动掌握辖区的客户等级数据分布、历年卷烟销量、市场发展状态及其走势等实际情况，为完成目标任务找寻依据。完善专销信息互通共享机制，营销部门要立足销售、专卖、内管等系统，收集梳理辖区客户的销售数据、守法情况和品牌异动情况，系统分析片区市场的货源动销、品牌培育、货源采供、营销策略等实施情况和实施效果，为完善措施方法、精准把控市场提供支持。

　　二要打好“宣传促销牌”。要以新商盟营销平台为主体，通过品牌文化、品牌价值嫁接与植入，强化品牌固化和持续宣传的效果；同时，还要借助客户门店柜台、展位、客户经理拜访、宣传单印发、工业企业物料发放等方式多渠道、多角度、多维度的广泛宣传，切实提升宣传促培育的效果。营销部门要以增销量、去库存为目标，进一步完善营销策略，拓宽空盒兑奖等有效激励客户订购和激发消费者需求等活动范围，加大对顺销适销的高价烟、高利润等紧俏（缺）货源的科学投放管理，着力营造紧俏（缺）货源带动常销烟、滞销烟快速消化的良好局面。　　

　　三要打好“客户服务牌”。客户服务要以调结构、增盈利为导向，进一步提振辖区客户经烟的信心，强化客户经营指导，帮助客户做好商圈分析、货源采购分析、门店货源结构分析和资金使用情况分析，帮助客户做好门店营销、盘活资金，切实提升客户的盈利能力。坚持扶危济困的烟草情节，主动关心关爱老、弱、病、残、灾、贫等弱势客户，采取拨付专款、倡议捐款、赠送油米等方式给予他们生活接济，在紧俏货源供应、新品培育、许可证办理等方面给予优待，进一步提高他们经烟盈利改善生活的能力。

　　四要打好“市场监管牌”。继续采取端窝破网的高压态势，联合公安、交通、邮政、市场监管等部门，着力抓好重点区域、重要环节、重点人员、重点时段的重点监管，集中力量端掉一批假烟窝点和贩假团伙，稳妥经营好省标、国标以上网络案件，坚决遏制制假贩假售假的嚣张气焰。抓好零售市场的综合治理，利用法制教育、营销策略、客户等级、证件管理、市场检查等方式积极引导、督促广大零售客户遵纪守法、规范经营，自觉抵制各类违法卷烟进店上柜摆卖销售，切实维护卷烟销售“最后一公里”的零售终端防线。