本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

客户经理:引导客户做好“四自”(图)

2016年03月17日 来源:烟草在线 作者:思念
A+ A

  烟草在线专稿  当前由于受多种因素影响和干扰,特别是受国内经济新常态事务影响,卷烟销售遭遇到前未所有的压力,这严重地影响了烟草行业工作的相关人员积极性和主动性,甚至影响到从事卷烟销售一线零售户的信心。然而零售户是卷烟销售的真正主力军,他们信心如何,积极性怎样,直接影响到行业发展。作为负责卷烟营销工作的客户经理,一定要千方百计地激发客户信心,充分调动客户激情,发挥客户积极主动性,从而更好地做好卷烟销售。在经济新常态下,笔者认为客户经理引导客户做好“四自”工作,显得不仅重要而且必要。

  一、自我评价

  首先,客户经理要引导客户做好自我评价。也就是说要求客户要学会对自己的卷烟经营状况、经营能力、营销潜力、创新能力等多方面做好综合的自我评价。从而让客户心里清楚自己到底适合不适合从事卷烟经营,要依据自己店面所处位置,所面临的周边居民消费习惯、消费能力等应该主抓哪种品牌销售?这些都要让客户做到心中有数,清楚明白。当然客户对自己的评价要客观公正,一分为二,切忌含糊随意。否则就有可能出现一些不适宜从事卷烟销售的零售户,却简单地模仿别人,想卖烟却又不能正确对待,想卖好烟却由于客观因素影响所致而无能为力,只好勉强之状况,那是不好的。

  笔者在调研中发现,在实际中有不少零售户其实是不适宜卖烟的,但是他们却依然坚守。有的是随大流,简单机械模仿;有的是想当然,认为别人能卖好自己也能;有的不顾实际,极尽卖力却费力不讨好;有的缺乏耐心和信心,耐不住寂寞;有的好动,喜欢打麻将游玩,没有心思去抓卷烟销售等等。诸如此类,不一而足。

  针对这些情况,笔者觉得客户经理有必要引导客户对自己做好自我评价,要真正地培养客户对卷烟销售的激情和热情。而对于那些主观存在消极思想的要进行纠偏校正,促使他们改变态度,提高认识,认真做好卷烟销售;对那些富有潜力的客户要加以开发引导,极力培养他们的积极性和主动,促使他们主动做好卷烟销售;而那些受主客观因素影响不适合卷烟销售的,要进行说服工作,与其勉强坚持不如干脆趁早退出。

  客户经理周云芳:我在客户经理岗位工作实际中深深地体会到,客户经理引导客户进行自我评价是非常必要的。只有客户能够客观公正地对自己做好评价,才能科学地引导他们如何卖烟,如何卖好烟?对那些确实不适宜于卖烟的客户干脆劝他们趁早退出,这样便于集中优势力量,集中优兵强将做好卷烟销售。

  记得2012年,片区有位客户本来店里卷烟就不多,且陈列凌乱,而且还三天两头关门出去。使得一些去他店里买烟的顾客常常买不到烟,心里很恼火。这不影响到消费这心情,更影响到行业形象,于是我及时劝他不要再从事卷烟经营了,还不如去做做其它商品销售。这位客户果然转行,我立即提醒周边其它客户要抓住机会,重视卷烟销售,避免重蹈覆辙,最终效果令人满意。

  二、自我反思

  其次,客户经理还要引导客户学会自我反思。作为零售户要想保持卷烟销售良好势头,那么就必须不断学会自我反思。实际上,由于社会在不断变化,消费市场也在不断变化,消费和需求也在不断变化。因此,作为卷烟销售零售户要正视这种变化,要学会应对这种变化。而不能墨守成规,更不能熟视无睹,一个人坐在店里想当然。而要通过与客户经理深入交流,与消费者交流,与同行相互切磋,不断地总结经验,总结得失。零售户既要看到自己的优点和长处,更要看到自己缺点和不足,因此这就需要零售户学会不断地反思,经常性地进行自我总结。具体来讲注意做好以下几点:

  第一每天反思,重点是当天卷烟销售情况。零售户每天要花费一定时间,对当天卷烟销售情况做一反思。看看当天各品牌卷烟销售情况如何?哪种最好?可有经过自己巧妙引导后,消费购买成功案例?有没有因为自己的失误而导致卷烟销售失败的情况等等。长处坚持并发扬之,短处加以改正,防止今后在重蹈覆辙。

  第二每月反思,重点反思一月情况。零售户每月要进行一次深刻反思。回购这个月来,在卷烟进购方面可有失误?在卷烟销售方面情况咋样?听到过顾客的反馈信息没有?自己有哪些需要改进的地方?发现优点,查找问题,促使自己不断进步。必要时要形成文字,留作今后参考。

  第三关注同行,反思自己的情况。现代网络、通讯技术完善,零售户还可以借助QQ、微信、电话等不同形式,和同行交流学习。取他人之长,补己之短。俗话说得好“他山之石可以攻玉”“三人行必有我师。”这就是说学习借鉴他人成功经验是必要的,也是完全可以的。零售户要经常将自己卷烟销售工作与同行进行比照,反思自己的得失,从而做好改进完善工作。

  客户经理刘栋梁说:反思是改进我们工作的最有效的办法。一个善于反思的人,才会积极思考问题,才会及时发现问题,也才能主动采取相应措施解决问题。我在卷烟营销工作,特别注重引导客户做好自我反思。许多客户现在形成了一种良好的习惯,他们在反思中进步,在反思中成功。能够做的受挫不慌,成功不狂。在我的一再引导下,一些客户非常重视自我反思工作,也不断地推动他们卷烟销售取得新业绩。即使在经济新常态下,依然能保持充足信心,实在是难能可贵。

  三、自我调控

  客户经理还要引导客户学会自我调控。实际上,零售户在卷烟零售经营中,科学地进行自我调控,是有着重要意义的。我们知道由于受诸多主客观因素影响,零售户的态度、情绪、举止等都在不断地发生变化。那么这些变化是否符合消费者需要,是否零售消费者满意等等,这是非常重要的,也是影响到零售经营的。因此,客户经理要引导客户学会关注自己的情感态度变化,学会调控自己的言行举止,以更好地促进卷烟销售。尤其是要做好以下几点:

  一是调控自己态度。也就是零售户要始终保持高昂、积极振作、青春阳光的态度。要让消费在购物过程感受到是一种享受,一种愉悦,一种快乐。因此,零售户一定要以积极、认真、亢奋的态度对待自己的工作,而不能敷衍塞责,更不能忧愁恼闷。即使当前经济新常态下,卷烟销售压力大,也不能有丝毫的懈怠与马虎。

  二是调控自己的情绪。积极饱满,热情亲和的情绪对于吸引顾客是非常重要的。因此,客户经理要引导客户学会调控自己的情绪,特别是要控制自己的不快,要不断释放工作压力。特别是要学会处于与顾客纠纷,要理智冷静地对待顾客,切忌轻易发火,动辄恼怒,这样容易伤害与顾客的感情,也容易造成自己工作被动。

  三是调控自己的举止。客户经理要引导客户学会调控自己的举止,在零售经营中要尊重顾客,要关爱顾客,不能把自己的喜怒哀乐强加于顾客,不能把自己的想法强行要求顾客接受。因此,要理智、冷静地看待顾客的行为。只有这样才体现自己的人格魅力,才能展示自己的亲和力。

  四、自我成长

  最后,客户经理还要引导客户自我成长。实际上。零售户经营是一个长期积累的过程,也是一个不断创新,不断实践,不断成长的过程。需要客户处处留心,时时在意,事事用情。要把零售经营当做自己的职业来对待,把卷烟销售当做自己的生活一样厚待。要做到失败不可恐惧,成功不可骄傲,时时保持理智冷静,拼搏进取,只有这样才能不断完善,不断成长。要努力做到守法经营,即注重利益但又不过分看重利益。只有这样坦然待之,才能更好地以平常心对待零售中的得失,以奋发向上的精神追求完美,促使不断成长,不断成熟。

  总结:客户经理引导客户做好“四自”是一件非常重要的工作,也是值得广大客户经理关注的问题,值得大家用心用情去做好做实,共同促进行业发展。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。