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把握市场脉搏 满足市场需求

2016年03月15日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  众所周知,客户经理是沟通市场和消费者,联系烟草局和客户的重要纽带和桥梁。其主要职责就是学习宣传国家烟草政策,了解市场、调研市场、为客户传递信息,开展卷烟营销,指导客户做好卷烟销售。特别是当前经济新常态下,客户经理的作用显得有加重要,切不可小视。那么客户经理如何更好地发挥其职能呢?笔者认为要把握市场脉搏,满足市场需求。

  把握市场脉搏

  经济新常态下,客户经理要想扎实开展卷烟营销工作,那么首先必须把握好市场脉搏,从而才能更好地贴近市场,尊重市场,服务市场。具体来说要做好以下几点。

  了解市场情况。了解市场情况是客户经理做好卷烟营销工作的前提,也是最基础、最关键的环节。这要求客户经理必须经常走访市场,要深入零售户、接触消费者。通过和零售户和消费者的广泛接触交流,从而清清楚楚地知晓市场上哪种品牌最受欢迎,什么品牌销售不畅;哪些品牌最具有吸引力,市场反响最好等等。为围绕市场做好相应货源组织供应,提高优质服务奠定坚实基础。

  客户经理要想更好地了解市场,就必须把自己从办公室里解放出来,多接地气,多聚人气,要改变“办公室”闭门办公的习惯,要将办公地点延伸到乡间,延展到零售户家中。只有这样才能真正切切、清清楚楚地搜集整理市场信息,从而为营销工作制订好相关计划和策略。

  尊重市场差异。客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须尊重市场差异。由于受诸多主客观因素影响所致不同地区的消费习惯、爱好是有所不同的。即使是统一地区,不同群体的消费习惯也是有着差别的。因此,客户经理在卷烟营销中一定要尊重市场差异,从而做到因地制宜,因人而异,切忌千篇一律,更忌过于简单、机械。那种在营销中使用同一思维,同一模式,思想固执,手段僵化的做法是不符合市场脉搏的,不能满足市场需求的。

  客户经理在卷烟营销工作中,要做到尊重市场差异,必须具有包容心,要正确地依据消费者不同消费习惯和爱好积极组织货源。不嫌麻烦,不懈怠、不消极对待。尊重市场差异,实际就是尊重客户、消费者的一种具体体现,值得客户经理重视。

  关注市场变化。社会在发展,时代在更新。实际上,消费市场对卷烟需求也是在不断地变化的。过去由于受卷烟生产条件限制,无论是品牌种类还是数量,都难以满足市场需求。因此,许多消费者追求的是“有烟抽”的问题,一般不是特别注重“品位”与“品味”。如今大多数消费者尤其是经济条件较好的消费者,年青消费者则过多追求的是“品牌品质“问题,他们追求品牌品位,想彰显自己的价值。  

  客户经理要认真关注市场的变化,有时哪怕是微小的变化,都应该引起重视。只有关注市场变化,才能千方百计地满足客户需求,以赢得客户支持和信赖。那种工作随意,敷衍塞责,无视市场变化的客户经理是难以做到这一点的。

  维护市场秩序。维护市场正常的卷烟秩序,也是客户经理做好卷烟营销工作的重要组成部分。笔者了解到,在实际中不少客户经理不重视这一点。在他们看来,维护市场秩序是执法人员的事情,与自己无关,于是事不关己高高挂起。其实这是大错特错的。试想,如果一个客户经理听到或者看到,有不法分子进行走私、贩假活动;有零售户违法经营却置若罔闻,熟视无睹,听之任之。那么其它零售户怎么想?举报者又如何想?

  在实际卷烟销售中,一些不法分子包括一些零售户,为了一己之利,为了多谋取私利,往往无视国家法律法规,大肆进行伪冒假劣卷烟销售以及真烟非法流通等等。严重地干扰了市场秩序,损害了国家和消费者切实利益。客户经理要重视了解信息,掌握线索,及时向执法部门报告,使得违法行为得到有效打击,使违法之人得到法律惩罚。从而净化市场,以保护更多守法经营零售户的利益。

  客户经理孙灿告诉笔者:我从事客户经理岗位工作已经15年了,深切地感受到要想做好卷烟营销工作,一定要切实把握市场脉搏,准确了解市场信息,从而有针对性地开展卷烟营销。特别是近些年来,由于受经济新常态影响,更要注重这一点。注意把握市场脉搏,关注市场变化,才能换位思考,为客户着想。想客户所想,急客户所急,忧客户所忧。在从事卷烟营销工作初期,我也走了不少弯路,碰过不少壁。一开始我总是按照自己的想象,闭门造车,想当然地以为自己喜欢的就是顾客喜欢的,总是以我自己个人的喜好来判断消费者的喜好。客户如有意见,我就会使用“权职”强压。事实证明,这是错误的。后来在实际中,我体会到了把握市场脉搏的重要性,尊重客户需求,赢得了客户支持。

  满足市场需求

  客户经理要想抓好卷烟营销工作,那么在把握市场脉搏的同时,必须满足市场需求,切实服务好市场。只有这样围绕市场做文章,才能使营销工作更具有目标性,具有针对性。那么如何满足市场需求呢?笔者认为要注重做好以下几点。

  参与营销改革。当前由于受国际国内诸多因素影响,我国经济处于新常态,已经持续多年,而且还将继续,这对卷烟消费市场产生很大的冲击。为了更好地拉动消费,满足消费者需求。国家烟草局开展了卷烟营销市场化价值取向改革试点工作,其中最重要的一点就是建立省级平台,严格按照客户订阅需求集中供货,实行精准营销,避免了盲目性、被动性。客户经理要积极主动地参与这项改革,要不断创新营销手段和方法,开拓营销新局面。

  积极组织货源。客户经理要针对客户需求,积极组织货源。以最快的速度,安全送达客户手中。在组织供货方面,客户经理一定要遵照客户需求,满足其所需、所爱、所订,切忌随意搭售、强行压售。组织货源做到及时,不能因为自己的懈怠而影响客户销售卷烟。

  着力指导客户。客户经理要想满足市场需求,那么还必须着力指导客户,倾心服务客户。只有指导客户做好精准营销,多方发力,广泛地利用人脉关系和现代化通讯、网络技术,拓展潜力市场,积极地扩张客源。因此,客户经理要及时了解客户在卷烟销售工作中想法,掌握其存在的问题,着力指导他们针对问题想对策,积累卷烟销售技巧。包括卷烟进购比例、陈列方式、真假识别、新品推荐等等。对有困难的客户要关心到位,存在问题严重的客户要做好思想工作,转变态度,提高认识,从而更好地做好卷烟销售。

  优化服务质量。优化服务,提高服务质量是助力行业发展的重要措施之一,也是行业生存的重要基础。因此,客户经理要把优化服务质量作为狠抓卷烟营销工作的重要抓手。要想抓好服务,那么客户经理就要切实转变态度,树立服务好客户就是服务自己的理念,对有实际困难的客户要给予足够关爱,必要时伸出援助之手,认真落实好“一切为了客户,为了客户一切,为了一切客户”工作方针,千方百计地满足市场需求,力推卷烟营销上台阶。

  客户经理周红萍:以自己的切身体验,我觉得满足市场需求,是客户经理做好卷烟营销工作的立足点和关键点。我自担任客户经理岗位工作以来,特别注意把满足市场需求,作为自己不断追求的目标。只要是客户需要,哪怕再苦再累,也毫无怨言。正是因为自己的热情、真诚和不懈努力,才赢得了客户的认可,赢得了他们的信赖,卷烟营销开展的顺利流畅,业绩稳中有升,得到局领导赞许。

  结语:客户经理从事的卷烟营销工作,应该说是一件较为繁杂的工作,众多的细节,值得客户经理重视。“把握市场脉搏,满足市场需求”,是客户经理做好卷烟营销的重要基础。

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