烟草在线专稿　　编者按：客户经理小凯是湖南省融城市的一名客户经理，他保持着写日记的好习惯，一边完成拜访任务，一边写下自己走访市场时的酸甜苦辣和切身感悟。这是来自基层的声音，也是对行业的真实观察，希望小凯的经历能够带给大家更多的思考。

　　2016年2月10日

　　天气：阴

　　主题：烟草行业“黄金时代”的终结

　　2016年年初，融城市迎来了一个很久没经历过的“霸王级”寒潮，偶尔回暖也是乍暖还寒。

　　“刚需超市”的店主小刚也是一反往年的常态，没有在春节时给自己放假，而是躲在柜台后面穿着羽绒服，边打哆嗦边烤火。

　　“不行啊，卷烟销售不行啊。”一开口，小刚便是习惯的开场白。

　　“为什么呢？销售量这不挺好吗？”我翻阅着销售纪录本，销售纪录虽然没有往年拥挤，但也还算紧凑。

　　“节日期间销量还行吧，你看我都没回老家，天天守在店里。”小刚愤愤地指着销售金额说，“你看，你看，我都没怎么赚钱。”

　　“刚需超市”位于融城市雨湖区中心城区位置，附近有高档小区两个，大型超市一个。从销售数据来看，春节期间该店的卷烟销量还是比意料中的要好一些，但是小刚对春节后的市场信心明显不足。

　　融城市比较流行的品牌规格是湖南省产烟：白沙（精品）、芙蓉王（硬）、芙蓉王（硬蓝）。受节前受全国大环境影响，三个品牌规格的市场行情并不理想，整条销售价格仅仅在批发价上浮了1~2元，往年的紧俏品牌白沙（和天下）更是与批发价持平，有的商家为拉动电子支付业务赚取提成，只要消费者刷卡买烟就按批发价结算，把往年的紧俏品牌作为商品促销了。

　　本省烟的状态都是如此，更不用提那些老大难的平销外省烟了。对零售户而言，过年期间的卷烟销量虽然比预计得要好，但实际利润尤其是高档烟利润较往年下滑不少，赔本赚吆喝。消费者看见这种情况，也开始“价比三家”，甚至以团购行为诱使商家给出更为优惠的价格，这都是往年很少出现的。

　　消费者越来越精明，卷烟零售行业竞争也越来越激烈，凌局长说，烟草行业的竞争已经从增量竞争向存量切割转变，或许他说的卷烟营销“新常态”真的已经来临了。　

　　2016年2月15日

　　天气：晴

　　主题1：去库存，更要去客户心理压力的“库存”

　　2015年年末，融城市烟草公司一反往年元旦节提前放假的传统，只休息了一天就开工了，像打了鸡血一样开足马力完成各项业绩指标。这对于烟草行业底层的终端零售户来说这就不能算作一个好消息。卷烟销售指标层层下压，最终是传递到了他们的仓库中。为了缓解销售压力，“融城小卖部”的老板小陈和他的新婚妻子春节期间一天也没休息，除夕的中餐是融城人的春节团圆时段，他们抽了个空匆匆回了趟家和家人吃个饭，下午又匆匆赶回店里，今年的经营环境不好，抓住过年期间最旺的销售期比自己的休息要重要得多。和小刚的做法不同的是，“家安超市”是把一些滞销烟作为消费者购买一箱高档酒或者高档茶叶的赠品。还有些人向客户经理提出降级，以减少公司要求他们要达到的卷烟订货量。

　　为了销售好卷烟，零售客户各出奇招，可仓库中还是有不少的库存。今天拜访的一个级别不那么高的零售户，他表示仓库中就还有300多条的芙蓉王，这对即使是旺季平均一月也只能零售20条左右的他而言，这些库存就是2016年最大的压力。

　　今天走访市场时和“幸福”超市老板聊天，当聊到2016年最大愿望的时候他说：“我不期望别的，我只希望我今年的资金能转的动。”

　　我开玩笑道：“不至于吧，你那么有钱还有资金转不动的时候？”他之前做过很多行业，在前几年看中了零售行业的发展潜力，把全部身家投入到这个还小有规模的超市里。他说：“怎么不可能，现在卷烟价格低，我的钱全堆在仓库里。比如吧，还有好多烟没卖掉明天又要进货了，还差的一万多钱只能先借了，我现在一大半的资金都丢到烟里面了，想再搞点别的业务都没钱，唉！”

　　“幸福”超市的这种情况不是偶然，在大型超市已经强势挤占了中小零售客户的日用品销售能力的时候，他们只能主要依靠卷烟、零食这类快需商品的业务来维持生计，因为消费者不会为了买包烟开车去大型超市排队等候。可小客户有小客户的问题，例如流动资金总量不大，资金链容易断链，卷烟库存容易占用流动资金等，这也影响了零售户其它业务的拓展。

　　与此相呼应的是，往年融城零售户经验丰富的生意人有囤烟的习惯，上半年囤积卷烟等到下半年市场价格好时卖，以谋求高额的利润。而今年精明的零售户渐渐改变了这一传统的经营习惯，经营理念越来越趋于保守，一方面将精力集中于囤积低档烟，另一方面追求高档烟销售的快进快出，总之不让资金过多地滞留在仓库中。

　　主题2：“有诚意”的营销才能更好圈住用户

　　市场难做，是不少融城城区零售户的共同心声，但也是品牌抄底的黄金时刻。一些平时在当地市场基础并不牢固的工业公司想去抄融城市场的底，很多时候是费力不讨好。比如在2015年末，某中烟公司花力很大力气来做促销希望扩大自身的品牌影响力，他们投入了很多促销资源，市场也着实热闹了一番，但是最后统计下来促销效果实在是一般。在拜访中一个零售户就对着我说：“你们太小气，你看看别人，中烟公司就是大方。”他话锋一转，说道：“不过我不会订他们的烟，卖不动，亏的厉害。一次发这么多东西，估计年后卷烟都囤积在仓库，还是那些市场价格稳定的品牌好。”

　　零售户就是这样精明和实在，平时那些深耕细作的品牌不显山不露水，现在环境下就渐渐凸显出优势，而想通过一两次大型风暴式营销抢占阵地，只能是一时风云罢了。做品牌，一定要沉下心思，要控制好的渠道、把握好促销资源，更重要的是要不断创新产品思维，不欺骗不忽悠，“有诚意”的营销才能更好的圈住用户。