烟草在线据《东方烟草报》报道　　面对“三期叠加”新常态和行业发展“四大难题”，如何实践“三大课题”、实现转型升级、把握新的发展机遇？

　　“推进精益管理，向管理要效益、要红利、要进步，是转型升级的必然选择，也是实现转型升级的有效路径。”江苏省南京市烟草专卖局（公司）局长、经理李潮江说。

　　围绕做好精益营销这道“除法题”，南京市局（公司）以卷烟营销市场化取向改革为契机，全力实现精确信息有利用、市场精耕有举措、技术精湛有作为、培育精品有成效、服务精细有感知，在从精准营销到精益营销的跨越中，争当卷烟营销转型升级的先行者。

　　为市场找准消费者

　　吴虎，南京市箍桶巷吴虎烟酒店店主。

　　2013年以来，吴虎发现，南京市局（公司）的客户经理赵永权到店里来得更勤了、访得更细了、问得更深了。而伴随这些变化，烟草公司的卷烟供应更及时了、货源更对路了，卖烟收入又增长了。

　　“卷烟营销从精准走向精益，就是要更加尊重市场，更加关注消费，把握市场脉动和消费趋势，优化营销资源配置。”南京市局（公司）副经理刘旭说。

　　市场中的消费者都在哪儿？这是南京市局（公司）始终关注的问题。近年来，他们设置专职市场分析员，增加信息采集点，加强信息分析，研究市场需求。

　　消费结构、群体、区域的变化，新生代消费者的状况，这些成为研究的重中之重。南京市局（公司）建立消费者档案信息库，注重工商零信息互联互通，完善数据分析模型和流程方法，动态跟踪消费变化，将消费趋势分析推向深入。

　　精确掌握需求，夯实了精益营销之基，为精耕市场提供了“精确制导”。南京市局（公司）梳理货源采供价值流，构建营销管控指标库，推进货源精准投放创新研究，建立3个层级的8个KPI指标，精准调控货源投放，实现了以需求拉动销售。

　　扎实的消费分析，带来了新增长潜力。南京市局（公司）大力发展潜在客户，积极探索“边际销售”，以新工地、新楼盘、新商圈为重点，主动寻找客户，加强源头布局，拓展销售渠道，更好地满足消费需求。

　　为消费者寻找品牌

　　近两年，南京夫子庙景区附近的思宝玉石店店主李芙蓉，在客户经理乐意的指导下，加强细支烟陈列管理和现场推介、微信朋友圈推介，细支烟销售越来越红火，成为收入主要增长点。

　　细支烟培育是南京市局（公司）培育品牌的一大亮点。2015年，全市累计销售1.42万箱细支烟，同比增长79.73%。

　　成绩背后，是理念之变、模式之变。

　　在精益理念指引下，南京市局（公司）把“为消费者找需要的品牌”作为提升品牌培育效果的抓手，借助精益工具实施流程再造，理顺卷烟营业务链，努力实现“流程最短、反应最快、浪费最少”，培育精品品牌。

　　他们定期审视各品牌生命周期与发展定位，重点加强品牌梯队建设，科学规划卷烟销量结构提升的重点价位及重点品牌；推进“四网合一”，整合构建线上、线下大平台；研究品牌育策略，不同规格不同办法，一个品牌一个方案，在分析消费群体的基础上，做好选点和宣，为消费者寻找品牌；促进工商零资源共享、优势互补，凝聚合力，取得明显成效。

　　“客户经理是品牌培育的主力军，更是推进卷烟营销由精准到精益的执行者。”南京市局公司）卷烟营销中心经理张骞说。

　　为此，南京市局（公司）重新定位客户经理职能，重点加强精益理念、方法培训。“以C小组活动、技能竞赛等为载体，提高营销团队创新能力；开展品牌培育明星个人、团队评，充分调动一线积极性，打通员工多元成长通道。”张骞说，他们通过多种途径致力于打造务一流、适应时代要求的营销团队。

　　2015年，南京市二类烟累计销售2.93万箱，同比增长25.92%；重点品牌销售31.24万箱，占销量的89.49%，同比增长1.27个百分点。

　　为客户定制服务

　　“以江宁区为试点，逐步为该区4500位零售客户发放了电子客户服务卡，并从2015年月正式在全市推广，效果明显。”南京市局（公司）卷烟营销中心副经理董玲告诉记者，精益销服务为先、价值为本。

　　手机一扫，服务升级。营销、专卖、配送服务都和这张电子客户服务卡进行关联，有效提了协同服务效率。利用服务卡，南京市局（公司）还可监测客户经理服务情况，客户经理户在店服务时间由4.58分钟提升至5.15分钟，拜访完成率由93.16%提升到94.5%。

　　以“客户满意、传递价值”为宗旨，导入精益管理理论和工具，打造精益综合服务体系，进价值链分析，集约营销资源，提高服务效益。这是南京市局（公司）从精准营销跨越到精益销的题中之义和核心观念。

　　而关注终端成长性和客户感知度，是南京市局（公司）精益营销的重要组成。他们积极进3C客户服务体系应用，从业务链、服务循环和客户感知三个维度打造一体化运营的服平s台，通过分工专业化、服务标准化，构建“123”服务效能监管机制，促进服务提档升级。

　　多年来，南京市零售客户的卷烟零售毛利水平始终保持在较高水平，客户综合满意度始处于“全省领先、全国先进”地位。

　　2015年，南京市局（公司）还单独设立了集团客户服务部，负责向集团、连锁类客户提供为精细的定制化服务。

　　新形势呼唤新作为，新挑战造就新突破。南京市局（公司）在从精准走向精益的大路上健前行。