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浅谈县级局如何有效开展“专销结合”

以河南省许昌市襄城县分公司为例
2016年01月26日 来源:烟草在线 作者:卢钊
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  烟草在线专稿  进入2016年,受经济持续下滑影响,卷烟销售“拐点”效应显现,行业各省、市单位的卷烟营销工作都存在不小的压力,作为基层的县级局(公司)面临的困难更是显而易见:卷烟销量下滑,销售结构下降,各档位紧俏货源出现滞销,品牌培育和新品上柜难度巨大。

  一、背景分析

  河南省许昌市襄城县辖区市场与周边七个县、市辖区市场接壤,在当前元春销售旺季各级公司销售较往年都十分困难的情况下,面对着外部市场不小的冲击,切实做到“守土有责”,防范外部真烟非法流入辖区市场,确保市场销售规范有序,是顺利完成元春营销工作的重中之重。专销结合工作的提出,就是为了充分发挥专管员和客户经理各自职能,通过二者相互结合、互补互助,使辖区卷烟销售在高水准的市场净化率下顺利完成。受多方面因素影响,原有的专销结合工作在实际工作开展过程中效果不强,没有达到预期目的,如何解决这一难题,切实提升专销结合效果,对县级公司就显得尤为重要。

  二、当前存在的短板

  (一)两员配合程度较低。一方面,在实际工作中,和客户接触最多的是客户经理,许多客户在消费者反映卷烟出现问题时,第一时间联系的是客户经理,而客户经理往往生硬的让客户直接联系市场监管员,久而久之造成客户慢慢失去对客户经理的信赖,直至对整个烟草行业的评价都大打折扣;另一方面,市场监管员在进行市场检查过程中,对查处到的客户存在非法经营的现象没有及时向相关客户经理反馈,导致客户在购进环节长期低量订购或不订购卷烟,无形中增大了销售压力。

  (二)人员重视程度不够。当前在开展专销结合工作时,一般为市场部主任与专管队队长相互联系部署,层级较低,缺乏公司层面相关制度的支持,导致实际操作中相关人员依旧存在“专销有别”思想,认为客户经理就是管好营销指标,市场监管员就是监管好市场,“瘸腿”走路现象严重,领导催了动一动、领导不推就不动,没有形成真正意义上的“专销结合”机制。

  (三)缺乏科学的绩效考核激励制度。目前,在利用绩效考核调动人员积极性方面,县级局(公司)相关制度还不够完善。一方面,客户经理的各项考核指标与市场监管考核指标无相关联系,另一方面,市场监管员仅有销量考核一项指标与销售相关,且占比较低。这就造成了双方在开展“专销结合”工作时只是为了完成上级的“要”结合,而不是“愿”结合,工作缺乏主动性和积极性。

  三、提升“专销结合”效果的可行性措施

  (一)确立公司层级制度。县级局(公司)要根据人员配备情况、日常工作情况和辖区市场情况科学制定“专销结合”工作方案,以制度的形式强化专卖和卷烟营销两个业务部门重视程度,增强双方协作力度,明确各自工作分工,力争做到思想、行动、目标的三结合,确保相关工作任务顺利完成。对工作开展不利的单位和个人开展绩效面谈,引导人员积极而为、主动而为,确保人员真正明确“专销结合”工作目标,杜绝出现推诿扯皮。

  (二)实行专销联席会议制度。以周为单位,开展由专卖和卷烟部门主管经理主持、市场监管队长和市场部经理列席、市场监管员和客户经理代表参加的专销联席会议,通报当周具体工作开展情况,分析市场动态,研究制定相关问题解决措施,并相互监督执行。

  (三)定期开展市场调研。以月为单位,由客户经理和市场监管员共同开展线路市场调研,细化调研项目,着重分析客户异常订购情况,各市场部和对监管队负责人对各线路提报的市场调研报告进行分析,共同制定解决方案,确保市场销售正常。

  (四)明确人员工作角色。实际工作中,客户经理要协助市场监管员提升市场净化率,对每日访销异常的客户,第一时间与市场监管员进行反馈,以便及时落实调查,同时要利用客户拜访时间,了解客户实际经营状态、听取客户信息反馈、发现违规经营客户,为市场监管员进行执法提供第一手资料;市场监管员要发挥好监管作用,牢牢把控市场,深入了解市场容量,对销售异常的客户心中有“帐”,及时采取措施进行处理。

  (五)完善绩效考核办法。要探索对现有的绩效考核办法进行完善补充,增强客户经理和市场监管员考核联系紧密度,使双方在开展工作的同时都密切关注对方工作,切实发挥“专销结合”作用,确保辖区市场净化程度,稳固市场销量,使双方都积极主动发挥相应作用,人人做到“守土有责”“守土尽责”。

  “专销结合”是卷烟营销新常态下的创新工作方法,是我们克服当前销售量价压力的有效工作手段,有效开展“专销结合”工作,可以充分发挥专卖和销售双方整体优势,为顺利推动辖区市场卷烟营销稳步发展打下坚实基础。

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