烟草在线专稿　　2016年是“十三五”计划的开局之年，因此注定是一个特别之年，也是有意义的一年，从国家发展大局来看，2015年在经济新常态下，各行各业可谓顶着巨大的压力艰难地发展，2015年有收获也留下不少遗憾。因此在“十三五”开局之年，各行各业都应该正确面对困难，同时更要抢抓发展机遇，认真地制订好工作计划，扎实地开展各项工作，落实工作目标，完成工作任务。

　　烟草行业作为国家大型央企，在党中央的正确领导下，在各级政府部门的通力合作下，在全体行业人员的精心耕耘下，为助力国家经济发展，谋求民生福祉方面做出了突出贡献。但是近些年来由于受诸多因素影响，发展也面临着诸多压力，面临着巨大挑战。因此2016年确保行业持续稳定发展不仅重要而且必要，特别是肩负卷烟营销重任的客户经理，更应该意识到自己肩上的担子重，自己工作的重要性。只有竭力做好卷烟营销，才能助力行业发展。笔者认为，开局之年客户经理要积极寻找营销突破口，充分激发零售户积极性，着力挖掘市场潜力，从而才能有效推动卷烟销售，提升营销业绩。笔者认为可以将一下几点作为抓手。

　　一、利用互联网，宣传兼造势。

　　当前互联网发展迅速，甚至可以说达到空前地步。无论手机还是电脑，只要按键一按或者鼠标一点，世界各地风貌、人间奇闻轶事仅在方寸之间彰显。千里之外，万里之遥，人与人交流通畅便捷。有了互联网，世界在变小；有了互联网，距离在拉近。如今“互联网＋”已经成为一种趋势，一种潮流。无论是购物、缴费、数据统计、还是交流似乎都可以用，都离不开。可以说，互联网的快速发展加速了社会一体化进程。因此，客户经理要学会充分地利用互联网，加大卷烟宣传和造势。比方说利用普通网络或者QQ、微信，与客户交流，了解客户思想状态，了解其卷烟需求，指导客户做好卷烟进购等等。另外客户经理也可以通过互联网及时地将新品牌向客户做好推荐。笔者了解到一些客户经理虽然手机有QQ、微信，但多半是用于唱歌、玩游戏，聊天，很少用于工作。一些客户经理虽然用于和客户交流，但是有时嫌客户速度忙，交流不顺畅。其实，客户经理在走访客户时就要提醒客户多练习多字，多使用网络联系。只有这样提醒客户，也就会引起他们的重视，提高交流的效率。实际上，利用互联网进行宣传，有时比面对面效果要好得多，可以避免语言摩擦。

　　孙建华经理：2016年，我购置了一部苹果6手机，我想今年要在工作要充分地发挥它的作用，减少自己的一些工作强度和工作难度。同时我也要求片区零售户学会手机上网，有事多在网络上进行沟通交流，学习探讨，积极地为卷烟营销出谋划策，争取今年营销在上台阶。充分地利用互联网，开创营销局面，努力提升营销工作新业绩！

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　　二、打好攻坚战，啃下硬骨头。

　　应该说，新常态下消费市场有所低迷、萎缩，由于钱难挣，挣钱难让许多消费者尤其是中低收入消费信心不足，消费缺乏底气。这样势必给卷烟营销工作带来一定难度，给客户经理增加一些硬骨头，需要客户经理动脑子、花精力去攻坚克难。笔者认为，2016年经济形势或许有所变化，但是短期内不会有明显的提速，也就是说至少上半年经济形势不会那么乐观，因此，客户经理要做好攻坚克难的心理准备。特别是要重视引导那些过去卷烟销售不太好的客户，或者说对卷烟销售工作不积极的、存在一些误区或者有错误做法的客户。客户经理要加大工作力度，尤其要引导他们树立正确认识，对卷烟销售树立信心，多交流多沟通，多表扬多激励。

　　客户经理周伟告诉笔者：我从事客户经理工作已经10年了，10年来既充分地感受到这份工作的快乐，也感受到其中的辛酸。2013年之前，卷烟营销工作还是非常顺畅的，但是近两年由于受诸多因素影响，卷烟营销愈发有些难度。特别一些零售户缺乏信心。本来这几年零售经营业发展也确实十分迅速，竞争压力大，于是一些零售户就感觉到卷烟销售费力不讨好，从内心不愿意多操心。我的片区2015年就遇到一位新开商店的陈大姐，她的店面位置还算可以，又是自家店面，按理做好卷烟销售不难。但是陈大姐对卷烟销售就是不太感兴趣，我先后等过三次门拜访，她还是没有主动办烟草零售许可证，依然不想卖烟。我今年准备一定要想办法做好她的思想工作，让她在卷烟销售上改变看法，积极支持卖烟。啃下这个硬骨头，我想对于片区的卷烟营销一定有帮助。至于怎么啃下，我也有了自己的想法，想通过她的亲属帮忙。

　　三、培育新品牌，激活大终端。

　　客户经理要搞好卷烟营销工作，还可以从此“培育新品牌，激活大终端”入手。好的品牌是激活市场的基础，是激活终端的硬件。没有适合市场需求的品牌，是难以满足市场的，难以激发消费者兴趣的，因此也就无以销售可言。特别是随着社会的飞速发展，消费者的需求也在逐步变化，只有投消费者所好，投消费者所爱的品牌，才能激发他们的兴趣，才能促进消费者产生强烈的欲望。因此客户经理一定要顺应时代发展要求，要积极的培育新兴品牌。从重点客户和自己熟悉的消费者入手推荐起，慢慢地铺开。

　　客户经理李汐萍说：2015年的营销经验告诉我，重视品牌培育，积极培育新兴品牌，对于客户经理来说十分重要。2015年我主要重点培育的细支烟，如黄山细支、黄鹤楼细支系列等，赢得了一些追求时尚的年青人的喜爱。同时还受到一些教师的热捧，细支烟不仅低焦危害小，而且价格相对便宜，吸食时间短，方面老师在课间10分钟吸食。正是因为自己抓准了下相关消费的心理，积极引导客户在细支烟上下功夫，让他们积极主动地开发客户，从而使细支新品营销取得了重大突破，我2016年准备在培育新品方面继续下功夫。实际上，顾客长期吸食某种品牌，或许有的顾客对它们会产生一种依赖，但是也有一些会产生疲劳感、厌烦感。特别是年青人、女性群体喜欢追求新颖、崇尚时髦，充满好奇，因此对新兴品牌充满向往。

　　四、服务多改进，赢得信誉度。

　　客户经理要想做好卷烟营销，一定要着力提升服务工作。要树立正确的服务意识，培育良好的服务态度，要千方百计地改进服务方法，提高服务质量。只有着力改进服务，赢得较好的信誉度，才能赢得顾客的喜欢、信赖和支持。客户经理要多换位思考，要急客户所急，想客户所想，忧客户所忧，乐客户所乐。积极参与卷烟营销市场化价值取向改革，严格按照客户订单积极组织供货，并且及时快速地送达到客户手中。对于客户的疑虑、困难，客户经理要积极伸出援助之手帮助他们解决困难。改进服务，首要的关键在于客户经理要摆正心态，不要时常以“经理自居”，将经理当做“官儿”，习惯说官腔话官调，高高在上，对客户指手画脚，发号施令，这样最容易引起客户的反感。客户经理要做到平易近人，要尊重客户的人格。只有真正地视客户为上帝的客户经理，才能真心实意地关心客户，帮助客户，才能为客户做实事，做好事。

　　客户经理苏颖告诉笔者：2016年，面对经济新常态，我将切实转变服务态度，着力改进服务方法，努力提升服务质量，以优质服务吸引顾客，以赢得顾客的支持。对自己片区内的每一位顾客，我都将建立档案，随时跟踪服务。对于一些家庭特别困难的，一定要多走访，随时了解思想动态，及时排忧解难，多鼓励他们，激励他们，引导他们，让他们能更好地做好卷烟销售。

　　结语：2016年是“十三五”开局之年，注定是不平凡的一年。客户经理一定要积极寻求卷烟营销突破口，从而开创营销新局面。