烟草在线专稿　　每年年关，对于零售户来说是一年中最难得的生意黄金期。由于受中国最为传统的喜庆节日——“除夕、春节”之影响，年关消费市场极度活跃，消费需求非常旺盛，并且持续时间长，消费量空前上涨。即使经济较为困难的人家，也会毫不犹豫地挤出一部资金用于购置年货。在这段时间内，无疑卷烟消费需求也是十分高涨，是一年中卷烟零售最佳时段之一。值得零售户重视，更值得烟草营销人士关注。

　　作为烟草公司的客户经理，要切实地把握这一难得机遇，扎扎实实地开展卷烟营销工作。据笔者了解得知，在年关卷烟营销方面一些客户经理思想上存在错误认识，从而导致营销工作出现这样那样的失误。例如有的客户经理认为年关卷烟消费市场旺盛，无需投入过多精力去营销宣传；有的客户经理认为经过了一年忙碌紧张的工作，年关应该放松一下；还有的客户经理认为年关生意忙，客户生意好，因此，在服务方面打点折扣，客户也不会斤斤计较的。客户经理正是因为在这样那样的错误思想支配下，一些客户经理只满足于成绩，热衷于表象的惹人闹闹，停止于形式主义，使得年关卷烟营销工作中，市场调研有所减缓，宣传力度有所下降，指导力度有所放松，安全意识有所淡薄等等，从而营销业绩难以突破。因此，笔者建议客户经理一定要重视年关卷烟营销工作，要坚持“四个不”，力促营销上台阶。

　　一、调研密度不减

　　一到年关一些客户经理就认为，年关生意自然好，没有必要像平时那样再花过多时间去跑市场，去调研市场了。于是不自觉地减少调研市场密度，有的甚至干脆呆在办公室电话、QQ联络，或者电话遥控，还有的挤出时间到外面玩耍。因为在他们看来，年关消费市场本身需求旺盛，消费者也积极主动，即使不去调研也没有问题。其实不是这么回事，年关因为是喜庆的节日，消费需求与平时应该有所变化。特别是在农村，随着外出打工，读书、工作的人员陆续回乡，消费群体有了变化，他们的消费需求和期望也有所不同，因此客户经理要密度关注这些变化，要通过走访市场了解自己片区卷烟需求的期望点，如档次、品牌等变化情况，只有合理地掌握了这一变化情况，才能为公司组织货源提供参考，做好准备，同时也为自己科学营销提高思路。所以，客户经理在年关卷烟营销工作中，要继续重视市场调研工作，要密切关注市场变化动态，切不可疏忽大意，随随便便。特别是针对薄弱零售户、薄弱片区下功夫，花时间。做好年关市场调研，是助力卷烟营销上台阶有效手段。

　　二、宣传力度不变

　　进入年关之后，许多客户经理也就认为市场需求旺盛，那么卷烟营销宣传力度可以减弱。他们想即使不宣传，消费者也会主动找上门，客户也会主动来购买的。而这时候去宣传，可能还会影响客户做生意。实际上是这么回事吗？非也。尽管年关卷烟消费需求旺盛，卷烟销售量比平时大，但是如果客户经理能够进行适当的宣传，可能还会出现更好的结果，开发更多的客户。特别是要引导零售户在周边做好宣传，防止客源外流，防止商机遗漏。客户经理在卷烟宣传上继续保持高压态势，保持亢奋状态。

　　一要在重点客户上下功夫。重点客户时卷烟营销大户，卷烟消费典型，值得关注。临近年关，客户经理可以通过走访，赠送礼品、话费等形式激励他们的信心，调动他们的积极性。要防止重点客户满足现状，止步于已有成绩。因此，对于这些客户打好“亲情”牌很关键，以不断地鼓励他们创新方法和手段，不断开创年关卷烟销售新局面。

　　第二在薄弱零售户上花精力。对于薄弱零售户，一定要帮助他们端正思想，摆正态度，激励信心。要纠正他们在卷烟销售方面错误错误思想，错误认识。让他们充分地认识到卷烟销售的重要性，对吸引人气做好其它商品销售的作用。

　　第三在优秀品牌宣传上做文章。随着社会的变化发展，越来越多的人追求的时尚、健康生活理念。在年末一些消费者也非常看重身体健康问题，因此那些低焦危害、口味清香醇和、细支新品等应该有很大的需求空间。作为客户经理要加大这些优秀品牌的宣传力度，在这些品牌宣传方面做文章。以争取有所突破，有所提升。

　　三、指导热情不降

　　进入年关，一些客户经理在指导零售户工作方面也逐步放松了，热情降低了。在他们看来年关黄金期，零售户自身会找办法，自己会想点子的。实际上并非这么回事，有的零售户在年关卷烟销售方面难有取色，究其原因就是卷烟销售方面误区多，因此需要客户经理继续大力度指导。也就是说，客户经理在年关指导零售户方面要做到热情不降。

　　一要指导零售户合理进购。客户经理要指导零售户密切关注周边市场需求变化，要做好年关卷烟进购合理化。如本地产、外地产烟的数量搭配；不同档次的合理搭配等，做到适应不同客户的需求，尽可能满足更多消费者需要。

　　二要指导零售户精心陈列。要重视指导零售户做好卷烟陈列设计。优美的、新奇的、独特的卷烟陈列方式，在一定程度上可以刺激顾客欲望，激发他们的购买激情，是有助于卷烟销售的。同时分类摆放，明码标价也是做好卷烟销售工作不可缺少的方面。指导零售户重视，即使年关消费者的激情如果调动得好的话，那么他们消费时可能会有出其不意的表现。

　　三要指导零售户守法经营。年关时客户经理提醒零售户合法经营非常重要。不少零售户进入年关，就想利用这一大好时机发大财，赚多钱。于是他们忘乎所以，甚至将《烟草专卖法》也不当做一回事。走私、贩假、回购卷烟时有发生，想通过这样降低成本，提升利润。实际上这种做法是违法的，是会受到法律惩罚的。所以客户经理要提醒零售户一定要守法经营，特别是卷烟销售一定要严格按照《烟草专卖法》要求进行，这既是维护国家和消费者利益，也是确保自身利益不受侵害的需要。

　　四要指导零售户安全销售。年关由于骗子、小偷等活动频繁，行为猖獗。他们习惯利用一些骗子的粗心、贪心心理，明目张胆地行骗，或者伺机偷盗。而一些零售户进入年关之后，由于生意忙碌，也放松了警惕性，时常出现零售安全事故，造成经济损失和精神伤害。因此客户经理一定提醒零售户在年关做好安全防范措施，要强化安全意识，确保零售安全，降低零售事故的发生几率，尽量避免发生。

　　四、服务标准不改

　　进入年关之后，客户经理要想卷烟营销工作持续保持快速发展，那么还必须扎扎实实地抓好服务工作，且需要不断改进服务，提高服务，确保服务标准不改。虽然年关卷烟消费需求活跃，卷烟需求量大，但是仍然充满不确定因素。如果客户经理不能很好地以客户为中心，以服务为主线，那么必须倾心服务于客户。要想客户所想，忧客户所忧，乐客户所乐，真正地视客户为上帝，把客户的事情当成自己的事情来办好办实。客户经理要坚决贯彻卷烟营销市场价值取向改革的要求，严格落实改革方向，按照客户订单组织供货，确保货源充足，配送快速及时。即使年关最后几天，客户经理也要积极地为客户着想，不要认为年关无所谓，工作少懈怠一点也正常，那是错误的，也是不应该的。也就是说，客户经理不能因为自己工作懈怠而影响了零售户的卷烟销售积极性，影响了他们售烟的热情。作为客户经理，重视年末服务工作，做到年头年尾善始善终，是非常必要的。特别是年关，服务不打折，热情不更改，那么是有利于激发客户的主动性和积极性的，而且为开创新年卷烟营销工作新局面奠定基础！

　　结语：年关对于卷烟营销工作是一个非常有利时机，客户经理要特别珍惜机遇，要努力地进行开创性的工作。坚持“四个不”，力促营销上台阶，促进行业稳定有序发展。