本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

如何打好年关卷烟营销翻身仗?(图)

2015年12月31日 来源:烟草在线 作者:思念
A+ A

  烟草在线专稿  光阴似箭,岁月如梭,一转眼就已经步入农历2015年年关了。年关也就意味着即将迎来一年一度的喜庆节日——除夕与春节。这是我国历史悠久的最为传统的喜庆的两个节日,也是居民之间频繁走亲访友,相互祝福道喜的重要时间段。因此消费市场相当活跃,消费需求特别旺盛,即使家里经济再怎么困难的人家,也会挤出一部分资金用来购买年货,来庆贺来招待客人,无疑这对于零售经营来说是一个绝好时机。同样对于烟草行业来说,也是非常重要的。

  年关卷烟消费需求,比平时要火爆得多。回顾2015这一年,前期由于受到经济新常态、控烟覆约力度加大以及卷烟提税顺价等相关政策的影响,从全国范围来看,许多地方全年的卷烟销售任务完成得不是很好,离年初制订的目标任务尚有一定差距。因此这对于从事烟草经营者来说,提出了一个非常重要的警示,抓好农历年关卷烟销售(即公历年初卷烟营销)工作非常重要,可以为完成全年目标任务奠定坚实基础。因此,作为肩负卷烟营销重任的客户经理,抓好年关卷烟营销工作是十分必要也是非常重要的。特别是2015年全年卷烟任务完成不是很好的客户经理,更应该精心筹划,积极行动,开展精准营销、智慧营销、平安营销,努力打好翻身仗,为提升2016年卷烟营销业绩奠定坚实基础。那么,如何打好年关卷烟营销翻身仗呢?笔者认为应该从以下几个方面入手。

  一、反思前期营销,自觉查缺补漏。

  客户经理在年关之际,为了更好地把握这一卷烟营销大好时机,必须仔细地反思前期营销,自觉地查缺补漏。客户经理如果前期卷烟营销任务完成的不是很好的话,甚至遭遇寒流,应该说有主观因素也有客观因素。客观因素必定存在,如经济新常态以及控烟覆约等因素,对卷烟营销带来前未所有压力。由于“钱难挣,挣钱难”,一些消费者特别是中低收入者在卷烟消费方面缺乏信心,少了豪气和霸气,慢慢地变得谨慎起来。他们会盘算着如何能多节省一些钱。再加控烟覆约宣传力度大,也是一些消费者减少抽烟,有的还自觉禁烟。显然这些客观因素给卷烟营销带来了影响。客观因素是客观存在的,是需要客户经理开动脑子,积极寻求对策才能解决的。那么主观方面是否存在缺差呢?比方说面对困难和挑战,客户经理自身缺乏信心;面对零售户卷烟销售存在的缺失,缺乏应有的有效指导;客户经理对市场关注度不够,了解不充分,缺乏精准的营销信息;在服务环节上,行动迟缓,态度冷淡,难以激发消费者激情等等。这些问题,应该说是客户经理主观认识偏差所造成的,是值得深刻反省,从而需要及时予以纠正。对前期卷烟营销实行查缺补漏,实际上也是客户经理的一次自我反省,为后期打赢翻身仗打基础,做铺垫,不可小视,更不可忽视。

  二、了解年关市场,实施精准营销。

  客户经理要想打好年关卷烟营销翻身仗,还必须切实了解年关市场,实施精准营销。年关卷烟市场比平时的卷烟市场有着不同点,不仅需求量大,而且在卷烟品牌、档次等要求上也有一些不同,同时消费群体也有一些变化,这些客户经理都要了解清楚,做出胸有成竹。因此,年关之际,客户经理要舍得花时间和经理去深入市场搞调查,要走访客户了解信息。特别是要注意片区消费群体变化、经济收入情况以及消费者在年关卷烟消费方面的档次期望,一定要搞清楚,准确地把握相关情况,确保精准营销,并做好年关做好货源组织,确保客户所需产品的顺畅供应。据笔者了解得知,过去相当多的客户经理认为年关卷烟需求量大,消费市场旺盛,因此无需什么精准营销,消费者会自动上门的。于是他们严重忽视年关卷烟恰当货源的组织工作,忽视客户需求,不能很好地按照客户订单保障供应,甚至还有的客户经理利用权职强行压售、搭售行为。这是非常错误的,也是不应该的。尽管年关卷烟销售旺,需求量大,但是消费者一定会是买自己所想买的,买自己所需要买的,对于那些不符合他们心里实际需求的品牌,他们一般是不会产生兴趣的,也是难以激发起消费欲望的。客户经理在年关依然要重视了解市场,做好精准营销工作。要把客户真正所需的品牌准备充分,确保供应。真正地做到按消费者所需供货,按客户所想组织货源。这样不仅能激发客户兴趣,满足其愿望,更重要的在于很好地切合市场,切合消费者,也为客户经理开展精准营销提供了有力保障。希望客户经理一定要重视此项工作,年关在组织货源方面更要做到认真、细心、慎重;在服务顾客方面做到热情、周到、精准,从而为打好翻身仗做好准备。

  三、创新年关营销,开展智慧营销。

  客户经理要年关卷烟营销工作中,还要创新营销方式,开展智慧营销。尽管年关卷烟消费量大,卷烟消费市场活跃,但是如果零售户不能很好地把握营销机会,特别是不能创新营销方式,那么也是很难提升营销业绩的。因此,客户经理在年关一定要消去“盲目坐等”“被动应对”“随意随便”“按部就班”式的营销方式,特别是要纠正那种程式化的、被动化的营销模式。这样不仅难以适应市场需要,同时也难以取得突破性发展。创新年关营销,就是需要客户经理要积极地寻求新的营销宣传方式,使用新的营销手段,从而力促营销展现新局面。那么客户经理在年关卷烟营销中如何创新呢?笔者认为应该着力于以下几个方面:

  第一着力于薄弱客户宣传。首先客户经理在年关卷烟营销中,要着力于薄弱客户的宣传。要把薄弱零售户的积极性激发出来,主动性开发出来,把他们的创新思路调动起来。因此,客户经理要盯住薄弱零售户,实行密切的关注和指导,让他们充分地认识到卷烟销售的重要性和必要性,对于提升其它商品销售有着重要的作用和影响。客户经理不能放弃任何零售户,特别是业绩不显眼的,要帮助他们查找原因,分析潜力所在,从而主动而为。

  第二着力于稳定重点客户。客户经理在年关一定要重视重点客户、大宗客户的情绪稳定工作。要继续加大关注力度,给与他们充分的信心,给与他们足够的力量。要求他们精益求精,更上一层楼。引导重点客户挖潜增效,进一步拓展空间,主动地提升销售业绩。特别是要充分地利用他们的良好知名度、可靠的信誉度以及高效的服务质量吸引顾客,提高销售业绩。

  第三着力于鼓励与激励宣传。年关卷烟营销宣传,客户经理要主动宣传语气与用词。以激励、鼓励为主,切忌随意批评、指责零售户。要尊重零售户的个性,要发扬他们的优点,要强化他面的信心,要引导他们创新思路,拓展销售,不断增加卷烟销售的商机。

  四、强化安全意识,打造平安营销。

  年关卷烟营销工作中,客户经理还要强化安全意识,打造平安营销。应该说年关是卷烟需求旺季,是卷烟销售“黄金期”,同时也是零售事故尤其是卷烟零售事故高发期。许多骗子、小偷在年关活动频繁,行为猖獗,针对零售户实行“骗、抢、偷”等不法行为随时都有发生。其实一些骗子的骗术并不高明,诈骗形式也不新颖,之所以还能屡屡得手,主要就是利用的就是零售户粗心、贪心心理。一些零售户为了在年关获得更多利润,尽量想降低成本,提高利润率,还有零售户轻信他人购烟买酒,稍不小心就容易上当受骗。因此,作为客户经理在开展卷烟营销时一定要提醒零售户注意防范,心中牢牢树立安全意识。另外客户经理在市场走访时,发现违反《烟草专卖法》的有关现象,该制止的要制止,该劝阻的劝阻,严重违法行为应该向相关执法部门报告,使之能及时得到处理。切实维护市场正常秩序,维护国家和消费者利益,维护零售户自身利益。

  结语:客户经理一定要抢抓年关商机,做到打赢卷烟营销翻身仗着准备,从而促使卷烟营销呈现新局面!

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。