烟草在线专稿　　近年来，省产卷烟经过多年培育，销量稳步增长，市场份额在逐步提升，但随着卷烟行业发展进入新常态，卷烟消费市场竞争日趋激烈，省产卷烟销售也面临严峻形势，省产卷烟中一些规格在同档次所占市场份额仍然小，增长乏力，销量下滑、发展后劲不足，上柜、库存情况均不如人意的问题仍然比较突出。巩固和提升省产卷烟在省内市场的份额，直接关系到江西省烟草产业在全国的竞争力和影响力。拉动省产卷烟的消费，必须加大省产烟的品牌宣传，坚持走品牌结构效益型的发展路子，大力推进“两个结构调整”，不断优化资源配置，促进省产卷烟的持续健康发展。从目前本省卷烟消费的市场和形势来看，笔者认为应该从以下五个方面入手：

　　一、强化宣传，树立品牌形象

　　积极宣传省产卷烟的规格档次、工艺特性、独特口味等优势和卖点，大造舆论声势，提高省产卷烟的知名度和美誉度。尤其是要做好金圣（智胜出山）、金圣（本草瑞香）、金圣（滕王阁）等新品是“顶级专家”调配等卖点宣传，充分调动广大客户愿意订购和消费者乐于消费的积极性，营造金圣烟销售的良好氛围。要规范陈列推介，按照标准化、统一化、主题化、特色化、醒目化陈列要求，指导客户利用陈列柜的黄金位置对生产卷烟品牌进行陈列推介，重点解决省产卷烟陈列不规范、不统一、不整洁、维护不方便和品牌培育不突出的问题。

　　二、把准需求，调整营销策略

　　将辖区内消费群体、居民收入、消费能力、品牌偏好、卷烟销售等情况进行收集汇总，对消费者市场的人口特征、地理特征、心理特征、购买特征等进行市场细分，筛选区域省产卷烟的主打品牌和主销价位、潜力品牌和潜力价位目标辖区市场。重点要把农村市场作为金圣（软）、金圣（硬滕王阁）、金圣（硬）的重点培育市场；把城区、城乡结合部和圩镇所在地作为金圣（吉品）、金圣（硬）、金圣（软滕王阁）重点培育市场；加强“金圣”品牌核心理念宣传，对零售客户实施差异化的终端服务，推进“金圣”品牌文化在终端层面的渗透和传播。严格执行月度客户需求信息采集，通过存销比、价格指数、市场五率分析，定期听取零售客户和消费者的意见、建议，有针对性的采取应对和改进措施，提高精准营销水平，提高省产卷烟市场占有率和客户满意度。同时，突出培育重点，通过精心选取消费群体集中、人流量大、有发展潜力的地域作为省产卷烟品牌培育的示范点，切实改变省产卷烟数量多、规模小、档次低、效益差的局面，带动引领省产卷烟品牌销售。

　　三、强化培训，提升营销能力

　　客户经理方面，要通过组织营销人员集中培训，观看视频、PPT讲解、座谈交流、模拟演示等形式进行省产卷烟品牌陈列、现代终端等内容的系统培训，并通过考试检验学习效果，定期进行省产卷烟品牌的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点等基本信息及卖点测试，提升客户经理的综合业务素质和品牌培育能力。零售终端方面，通过组织零售客户参加“金圣”品牌的产品知识、企业文化、品牌宣传等方面的培训，进一步提升省产卷烟零售客户品牌营销的业务技能。同时，对利群、芙蓉王和其他省外品牌采取适度从紧的策略，依据客户销售省产烟贡献度的大小进行限量投放，省产烟销售贡献度大的多投，贡献度小的少投，进一步增加客户销售省产烟的积极性。特别是在外省畅销卷烟品牌出现断档时，要积极引导终端零售客户积极购进同等档次的省产卷烟，做好品牌置换工作。

　　四、落实责任，分解目标任务

　　将省产卷烟销售任务层层分解到各市场部、客户经理，对照分配的省产烟销量目标开展工作，建立倒逼工作机制，实行“月计划、周调度、日落实”的跟进措施，通过每天一信息、每周一例会、每月一通报，将销售进度和排名情况告知每名营销人员，对客户服务部、客户经理进行全过程跟踪评价，督促各级营销人员时时关注省产烟任务与销量，并结合标杆管理，时刻提醒和激发营销人员的争先意识，促进省产卷烟销售工作。同时，对生产卷烟营销过程中出现的热点、难点问题，及时落实部门和岗位责任，限时解决。

　　五、严格考核，坚决兑现奖惩

　　在工作业绩考核上，实行营销与专卖管理业绩相互挂钩，片区客户经理总量、省产烟（金圣）业绩与对应的专卖稽查员业绩、配送人员绩效捆绑挂钩，从上到下建立起一套科学、完善、可操作性强的考核体系，细化量化考核指标，树立“以省产烟论英雄、以金圣烟论成败”的考核导向，增强员工自主管理和自我监督意识，营造积极向上的和谐氛围，促进三员共同为片区的总量、省产烟销售尽心尽力、形成有效合力。特别是要将奖金激励与干部选拔、绩效考核、评先表模等综合考核结合起来，对在销售省产烟工作中有突出贡献的基层单位、一线人员给予重奖，对那些想干事、能干事、干好事的一线员工纳入后备干部储备对象，充分调动全体干部职工参与省产烟销售工作的积极性、主动性、创造性。