烟草在线专稿　　专卖、销售作为烟草商业企业的两条主线，历来是相伴相随，相助相长。笔者结合当前卷烟销售态势，就强化专销管理助力卷烟销售工作谈几点认识。

　　一、专卖、销售工作存在的问题

　　一是专卖管理效果未达预期。主要表现在市场监管虽然开展的有声有色，但涉假涉私涉非的卷烟案件层出不穷，屡打不尽，给辖区市场造成了冲击。

　　二是营销管理有时比较滞后。主要表现在市场出现异常，比如出现供非所求或缺货断档等现场，货源采供有时不能及时填补到位；品牌培育集中度较低，突出表现在有时辖区市场在销的品牌规格多大70-80个，造成品牌培育用力过度分散，影响了品牌培育效果。

　　二、强化专销管理助力卷烟销售的措施

　　一是狠抓市场监管，营造卷烟销售良好环境。注重队伍力量内部整合。优化队伍结构，及时将热爱专卖、年富力强的员工吸收进来，促进专卖队伍力量综合素质的优化和年轻化；同时，抓好专卖队伍建设，切实提高专卖人员的依法执法、依法管理、依法办案的能力；创新监管方式，实行交叉执法、错时检查、会同公安等执法部门联合执法等非常规方式，切实提升专卖市场监管的效果，延伸专卖执法的广度。注重外部执法联合。秉承与公、检、法等行政部门的横向执法协作精神，完善共同打击卷烟违法犯罪协作机制，会同公安对卷烟市场开展联合整治和卷烟打假端窝破网工作，联合检察院加大对涉烟犯罪案件的审查逮捕、立案监督和侦查活动监督工作力度，严格遵照最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家烟草专卖局《关于办理假冒伪劣烟草制品等刑事案件适用法律座谈会纪要》精神，全力配合法院对涉嫌犯罪活动的严格追刑工作。抓好重点时期、重要区域开展重点治理。针对重点节假日卷烟销售异常活跃的特点，加大市场巡查频率，注重线人培育和案件经营，既加强对零售市场的监督管理，又强化对各类非法贩运卷烟行为的打击。同时对火车站、托运部、副食批发城、名烟名酒店等假、私、非卷烟流通和零售环节进行排查、监控，在客户终端上减少非法卷烟的销售。

　　二是狠抓营销管理，强化卷烟销售内在动力。加强品牌培育，组织开展以市场为导向的品牌培育市场调研工作，建立督查考评中心、营销中心、客户服务部三层品牌培育督查制度，确立以产品特点、目标市场、销售利润、情感心理为导向的品牌培育机制，加强品牌导入和退出管理，整合品牌资源，优化品牌结构，突出对重点品牌和“金圣”品牌培育。加大货源调拨，以品牌培育为平台，加大卷烟市场货源信息的采集与分析，掌握市场销售动态，抓住客户与市场需求变化，立足对零售客户销售和公司库存情况的追踪和调查，确立需要投放卷烟品牌和卷烟数量以及投放节奏，开展与江西中烟、湖南中烟、上海中烟等多家工业公司开展工商协同营销，充分发挥工商协同“双轮驱动”的积极作用，确保卷烟货源的组织到位、保障到位和投放到位。公正分配货源，在卷烟供应上创新方式、严格管理，对于畅销创利紧俏顺销卷烟按照客户等级科学分配，每月将可分配的卷烟品牌总量和客户可供数量印制成宣传单分发到每个零售客户手中，做到了零售客户心中有数，强化了对客户经理货源分配监督，确保了货源分配公开、公正。

　　三是狠抓客户服务，提升客户满意度。做好专卖管理服务，倡导“刚柔并济”人性化执法，敦促专卖管理人员树立“服务客户、服务社会”的大局意识，日常市场管理主动为零售客户和广大消费者提供如法律咨询、真假烟鉴别、卷烟防盗防骗等服务。对于少数轻微违规经营的，专卖人员因地制宜、因材施教，加强宣传、教育、引导，做到以理服人、以情动人，实现违规零售客户的自我感化和自觉守法经营的转化；强化证件管理，简化行政审批，服务客户创业。强化客户关系管理，开展客户上门拜访，做好客户需求预测，收集客户意见建议；定期组织客户培训，丰富客户卷烟知识，提高客户营销技能与市场预测分析能力；加强客户经营指导，帮助解决客户经营困难，不断提高零售客户的满意度和忠诚度，进一步夯实客我相互信任、合作共赢的伙伴关系。