烟草在线专稿　　卷烟销售工作是烟草商业企业的核心工作，从烟草进入中国大陆以来，这种专卖专营制度延续至今，很多人认为销售并不是什么问题。但是，事实并非如此，随着经济增速的变化，很多商业企业感到了压力的存在。为此，本文谈谈如何进一步做好卷烟销售工作，希望能够为大家的工作带来一点帮助。

　　一、找出问题的节点

　　一种产品，包括卷烟销售在内，出现了困难就要找问题的根源。这个根源谁来找？怎么去找？好多时候，我们本能的去选择推脱责任，没有认真思考的看看自己问题的根节在哪里。有时候人们常说上帝是公平的，他不会总把好卖的东西给你。但是我们横向对比一下，看看别人为啥能销售出去，而有的人却销售不出去。

　　你也许会说是能力问题，我并不这样认为。我觉得很多是态度和观念在起作用，从骨子里有的人会认为自己片区不好、市场净化不到位、货源政策问题。其实这样那样的问题，归根到底是我们自身问题。一个优秀的营销者，我认为是逆市上扬，才能存在。形式一片大好的时候，不存在所谓的方式、方法、手段、技巧。给谁都能卖出去，恰恰相反，如果你能够在滞销面前打出一条通道，这才是有所突破。

　　而现实，我们往往缺少的就是思考的过程，都在机械的做着流水线上的程序。很少去想如何打破这个规程，而另辟蹊径。所以，世界上的财富永远掌握在少数人的口袋里。　

　　二、打破拐点论

　　拐点，不知道是谁第一提出来的话题，是否有科学依据我们不去论证，就说我们怎么去应对这个所谓的拐点，从而打破它。

　　首先，我们不能随风而倒接受它。困难什么时候都是有的，拿人来比喻，不论什么时候什么地点，有积极的，也有消极的，谁也无法扭转这个事实。但是我们能做的是让这些积极的去逼迫消极的人完成工作。如果一旦积极的人被消极的人所带动，那么很难发挥出团队的作用。那些消极的人，往往会拿拐点说事，我们不能让积极的人也随着附和，要让所有的人看到前途的光芒与希望。

　　其次，找出应对拐点的办法。拐下去还是拐上去，我们很难预测，宏观经济问题很难预测，既然有人提到拐点，那么我们就从最坏打算做起，找出拐点应对办法。困扰当前卷烟销售的问题和过去比：没有了政府消费烟类发票不能报销、铁矿等资源型区域经济不景气、房地产出现低迷等等，这些都是困扰卷烟销售的一个大问题。我们解决不了，但是我们应该去发现新的增长点。

　　比如现在的人们很多人都想“干点啥”，干点啥呢？我们可以推荐他们卖烟，开个商店卖烟。迎合大家的心理和实际需求，或许就会有一定数量的突破。当然，仁者见仁智者见智，商场如战场，没有一个固定格式的模式。都是在变化的，只有随机应变才是智者。

　　三、简政放权

　　简政放权是个很好的做法，能够符合当今社会的大形势和趋势。我们卷烟销售工作，真正落实各项政策和付诸实践的是客户经理。他们掌握着辖区的最基本信息和东西，变化的市场，不同的情形，需要给与他们更多的权力。让他们有更多支配辖区卷烟分配的权力。

　　一刀切的模式看起来规范，但是违背客观规律。天下没有相同的两片树叶，怎么会有相同的两个消费者或者消费群体呢？每个县有每个县的实际，每个乡镇有每个乡镇的实际。单一的一个模式的投放货源，会消弱客户经理的实际作用。适度放权，会让客户经理有足够的应对市场能力，进而发挥出更大的作用。

　　针对客户经理及货源管理的办法，各地采取的办法不尽相同。我们可以互相学习，互相借鉴，把好的东西发扬，把制约发展的剔除，我想会对整体工作起到一个促进的作用。

　　四、专销结合

　　专销结合是很好的做法，值得我们去推广应用。本来专卖和营销就是烟草商业企业两大模块，我们只有将二者有机组合起来，才能更好的协调配合工作。

　　要结合就得打掉跨部门的问题，好多事情我们只要夸部门就没有本部门内部之间来得顺手。这个瓶颈问题会制约卷烟销售工作。比如烟卖的不好，有的人就会说专卖市场管的不好，这样无根据的推脱，容易造成部门之间的误解，从而加深内部矛盾的形成。

　　专销结合就是要打破这个分工模式，二者是有机的联合体，互相协作，共同配合，发挥出更大的作用，从而为卷烟销售提高服务质量，做出更大的贡献。

　　综上所述，一个好的办法并不是适用所有的区域和每一个人，因地制宜的有针对性的做好区域销售，发现本地存在的问题，借鉴别人的经验做法，这样能够为当地卷烟销售更好的发展起到促进的作用。我们作为烟草行业的从业者，就是在实际中发现好的办法、措施，拿出来大家一起分享，一起进步。