烟草在线专稿　　摘要：2015年以来，面对复杂严峻的外部经济环境，面对提税顺价的决策部署，对于江西烟草商业企业而言，应站在为江西烟草经济发展多作贡献的高度，科学把握形势，深刻理解加强“金圣”品牌培育的重要意义；准确分析现状，破解制约商业企业“金圣”品牌培育的突出问题；把握发展机遇，丰富促进“金圣”品牌培育的措施手段。以科学的方法和策略去培育“金圣”，为“332”目标的顺利实现，为江西地方经济发展作出贡献。

　　关键词：金圣　精准培育　332

　　品牌是现代企业经营活动中最重要的无形资产，是企业核心竞争力的集中体现。从本质上看，品牌战略是企业为适应市场竞争而精心培养核心产品，在利用核心产品创立品牌形象，最终提高企业竞争实力的重要手段。2015年以来，面对复杂严峻的外部经济环境，面对提税顺价的决策部署，对于江西烟草商业企业而言，更应站在为江西烟草经济发展多作贡献的高度，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，着力调整市场状态，加快培育“金圣”品牌，持续提升营销水平。

　　一、科学把握形势，深刻理解加强“金圣”品牌培育的重要意义

　　（一）加强金圣品牌培育，是落实“332”发展目标的重要举措。在江西省委省政府提出奋力加快“发展升级、小康提速、绿色崛起、实干兴赣”的步伐，国家局强调谋划“三大课题”、提升“五个形象”的历史性时刻，国家局和省委省政府对江西烟草提出了到2020年，卷烟产量200万箱、烟叶生产200万担、工商税利200亿元力争300亿元的艰巨任务，对此，省局党组提出了2015年实现“三个翻番”的中期目标。顺利实现“三个翻番”目标，是实现“223”的重要阶段性任务。对此，今年以来，省局党组高度重视省产烟、金圣烟培育工作，对省产烟、金圣烟销售进行了反复强调，确立了“金圣”烟要确保净增2.5万箱，省产烟总量达到61.7万箱，省产烟市场份额达到42.8%的目标，提出了“五个坚定不移”的目标要求。九江烟草也积极响应，敢于面对当前形势发展的难题，善于应对复杂严峻形势去破题，把销好省产烟和“金圣”烟作为头等大事，凝全员之力开展“金圣烟比贡献，省产烟讲担当”活动，为江西革命老区经济发展做出应有的努力。因此，全面提升“金圣”品牌销售，全面加强“金圣”品牌培育，是江西省烟草工商双方必须打赢的背水之战，与每一位江西烟草员工息息相关。

　　（二）加强金圣品牌培育，是应对行业内往外复杂形势的有力手段。品牌作为行业和企业的生存发展的重要组成部分，是行业整体实力和核心竞争力的重要载体。品牌发展上水平，是应对发展新常态的重要措施，是实现行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务的集中体现做大品牌规格、提升品牌价值、增强品牌生命力、提高品牌知名度、美誉度和忠诚度，是做大做强行业与企业的始终努力方向与不懈追求。因此，烟草工商企业上下都要把品牌作为共同财富，上下一心、凝心聚力、下大力气做好品牌培育工作。在当前经济发展形势下，“金圣”品牌培育工作可谓势在必行。烟草行业发展规划和环境要求实现“卷烟上水平”的目标任务，所以必须做好卷烟品牌培育工作，而“金圣”品牌，是江西本土的重点品牌，对于江西烟草企业来说，推动金圣品牌壮大、发展是适应发展的重点措施。

　　（三）加强金圣品牌培育，是提升零售客户盈利水平的有效方法。2015年，随着我国经济进入新常态，运行下行压力加大，卷烟行业形势和市场都发生了深刻变化，市场环境面临“七个方面”的更大压力，即控烟态势更加趋紧、执法环境更加复杂、规范形势更加严峻、客企关系更加紧张、供需矛盾更加突出、结构性矛盾更加凸显、卷烟价格更加波动。同时，工业卷烟品牌在不断整合、结构在不断提升，但终端消费跟不上品牌调整和发展的步伐。零售户对原有品牌的依赖性强，对低结构卷烟的需求大。为适应行业发展需要，提升客户获利水平，提高消费者满意度，做好金圣品牌，尤其是金圣新品的维护和培育就显得十分重要了。

　　二、准确分析现状，破解制约品牌培育的突出问题

　　（一）控烟局势更加趋紧。2015年以来，《烟草控制框架公约》对烟草发展的影响越来越大，公众健康意识越来越强，社会舆论关注度越来越高，“八项规定”愈发严格，控烟呼声越来越强烈，进一步缩小了卷烟营销传播的空间。这些因素都导致吸烟人数和吸食量的下降，部分高档卷烟消费行为发生变化和转移，卷烟销售面临更加严峻的社会环境。在经济运行下行压力加大的环境下，与国民经济发展保持同步的烟草行业难以独善自身。

　　（二）市场环境更加复杂。市场监管形势依然严峻，卷烟非法流通暗流涌动，假私烟有所抬头，打假破网难度加大，铁路和物流监管难以破题。充分反映了当前专卖工作还存在一些亟待解决的问题，例如经营案件手段简单，对案件线索的梳理、分析、排查、深挖能力欠缺，队伍存在松懈思想和厌战情绪，部分协作单位对联合办案的积极性不高，需要通过转变考核方式、强化案件经营、丰富激励措施等方式加以解决。

　　（三）客企关系更加紧张。从当前市场状态来看，客户主动培育品牌的积极性不高，需要全面反思一线客户服务人员的工作态度和执行操作。要通过长期细致的宣传和引导，通过换位思考和协同互助，彻底扭转零售客户热衷短期利益的狭隘思维，扭转零售客户小富即安的保守经营理念，形成牢固的客企关系，形成稳定的市场价格，形成同心同向的利益共同体。　　

　　三、把握发展机遇，丰富促进“金圣”品牌培育的措施手段

　　（一）转变模式，做好“金圣”品牌精准培育。

　　一是在精细上下功夫。收集客户消费群体的变化、不同价位卷烟的销售情况和消费者特点等信息，在不同的客户类别和零售户商店开展品牌推荐和引导工作。比如，有客户反映自己经营的金圣（赣）主要是供应某几个人或某一类人，那么就指导客户以金圣（赣）和这些消费人群为突破口，形成以点辐射的销售态势，扩大影响范围，提高获利水平。

　　二是在服务上做文章。开展“金圣”品牌培育，要以服务为根本，以客户满意为目标，以现代信息技术为手段，进一步完善服务体系，增强对零售终端的服务能力、管理能力和影响能力，提升营销网络培育品牌的功能和价值；要稳步推进网上订货工作，建立与零售客户、消费者互动的电子商务平台、丰富现代营销手段，多方位、多形式地进行品牌传播，提升品牌形象，延伸培育品牌的触角。　

　　三是在方式上谋转变。抓点带面，重点培育。每个客户经理年度内抓好三至五名“金圣”品牌培育客户典型，用身边鲜活的典型经验教育引导广大客户自觉参与，深度介入品牌培育工作，使“金圣”培育成为客户卷烟销售业务的主流。开展“金圣”品牌培育工作评比，激励客户经理在品牌培育中争先进位，你追我赶，相互竞争，每个月底对“金圣”品牌培育工作进度、存在问题、进行集体会诊，分析形势，交流经验，研究工作措施。树立克难攻坚的思想，遇到一些客户有畏难情绪，不能简单的批评抱怨，而是要沉下身子与客户共站柜台，用自己的实际行动传授“金圣”推介、品牌销售的技能，启发客户转变观念，掌握品牌特色，熟练推销技能，使这些客户从品牌培育的渺茫中解放出来。　

　　四是在“颜值”上勤“打扮”。高度重视“金圣”烟陈列出样。卷烟陈列，是搞好销售的第一步，也能给消费者带来好印象。对于省产卷烟，可采用单品牌专区陈列的方式，也就是将省产烟不同系列、不同规格地产品集中陈列在一起，甚至在专区贴上“店主推荐”、“特别推荐”的提示牌，给消费者视觉上的冲击力，吸引消费者购买。

　　（二）注重引导，强化客户主动培育能力。

　　一是注重客户培训。在培训中不片面的追求理论的深度、高度，力求做到通俗易懂，简约明了，把握一般规律和工作技巧，使客户熟悉“金圣”品牌发展趋势、市场预测与分析、新品推介手段等内容，提高品牌培育的科学水平和推介能力。在培训形式上不过分强调集中培训，坚持“重实践、重实际、重技能训练”的培训工作思路，将学到的理论知识尽快转化为实际工作能力，担当起金圣培育的主力军的作用。

　　二是加强相互沟通。客户经理在与客户沟通时，要做到主题明确、提纲挈领。这就要求客户经理必须不断提高表达能力。可通过为客户经理订阅相关学习书籍，不断丰富他们的营销理论，提高其口才水平；通过举办岗位演讲比赛、召开经验心得交流会等形式，让客户经理及时总结与零售客户沟通过程中的经验、心得，彼此学习、借鉴，培养、提高客户经理的沟通能力。

　　三是强化培育意识。在规范零售客户诚信经营的基础上，引导客户自觉承担起金圣品牌培育的市场责任，勉励客户站在江西革命老区经济社会发展的高度卖好“金圣”烟，尤其对于新上市的金圣卷烟，要尽快订购、培育，早培育，就能早获利，早培育出一批新的消费群体，这对于稳定客源，提高效益很重要，同时还可以进一步拓宽自己的销售渠道，把零售客户发展成“金圣”品牌培育的市场主体。

　　四是发挥小组作用。以卷烟诚信经营小组重启为契机，通过诚信小组建设，培养一批遵纪守法、诚信经营、合作度和依赖度高的客户，使诚信小组成为金圣品牌培育的阵地、收集市场信息的前沿、展示品牌形象的窗口、引导品牌消费的标杆。准确判断市场。对零售客户周边卷烟消费信息进行调查，根据零售店所处的位置、周边消费群体等情况的不同，采用不同的品牌培育和引导方式。同时，客户经理要经常帮助零售客户分析库存数量、销售结构、资金占用、销售周期等，提高客户对品牌卷烟的销售积极性。

　　（三）多维协作，共同推动“金圣”品牌持续发展。

　　一是积极推进工商协同营销。培育“金圣”品牌是江西烟草工商双方的共同责任。事实表明，工商企业任何一方一厢情愿、一意