烟草在线专稿　　摘要：在国民经济增长放缓的大环境下，控烟浪潮进一步袭来；县域经济呈现下行趋势，作为非生活必须品，当前卷烟销售工作面临的形势异常严峻。强“推”硬“压”的销售模式已经不能适应时下的市场情况，只能越来越激化客我双方的矛盾，那么，作为一名客户经理，如何落实江西省局“把卖好省产烟、金圣烟作为当前商业系统义不容辞的第一要务”和九江市局关于“省产烟比贡献，金圣烟讲担当”的相关要求，圆满完成2015年销售目标，笔者结合自身岗位，就如何做大辖区卷烟销量提出了一点浅见。

　　关键词：客户经理　做好　省产卷烟　销售

　　一、当前卷烟销售所面临的困难及原因分析

　　（一）辖区基本情况。笔者负责江西省九江县县城东南片区193户（V3实时查询，约占县城客户数一半），2014年系统外销售8358.74万支，占全县比率为15.05%；其中“省产烟”销售3400.5万支，占全县比率13.11%；“金圣系列”销售2548.86万支，占全县比率18.11%；主要负责的路段有县城集贸市场、火车站、高速公路口、沙城工业园、居民生活区、主要街道及城郊，零售户分布相对集中，配合度也较高，但同时，集贸市场一些大户以批发为主，卷烟销售弹性大，难以把控，因此，给辖区卷烟销售平稳增长带来难度。

　　（二）市场需求疲软，增长乏力。2014年九江县县政府抢抓沿江开放开发和昌九一体化战略发展机遇，对接主城区、融入大九江、“做美沙河城”，大力推进促改革、惠民生的基础设施建设，县域经济发展带动卷烟销售增长。今年以来，县内基础设施建设、房地产施工、个体建房等建筑业几乎全面停工，劳动力外出务工加上流入人员减少等各种因素，造成卷烟销售呈明显下滑趋势。在省、市局党组正确领导下，县局班子带领全体员工全力以赴做好卷烟销售工作，1-10月全县“金圣系列”保持平稳增长，共销售12618.84万支，同比增长5.86个百分点。但系统外销售45761.19万支，同比下降1707万支，下降2.38个百分点，其中省产烟销售20597.38万支，下降5.57个百分点，销售形势不容乐观。

　　（三）社会库存加大，动销趋缓。目前卷烟销售遭遇“拐点”，运销缓慢，主要原因是社会库存积压严重，从去年8月份以来，省产烟尤其是“金圣系列”一直处理“高压”态势，长时间销售压力不仅使销售人员身心俱疲，客户也近乎麻木的应对“协商订单”，以往的“人情烟”、“盈利烟”再也不能成为客户经理做好卷烟销售的“法宝”。

　　（四）卷烟盈利减少，客户信心不足。由于长期压销，库存过大随之带来的是价格低迷，“有市无价”、“有价无市”成为卷烟市场的“新常态”，卷烟盈利空间过小，造起客户销售积极性极弱，对卷烟销售失去信心。

　　二、解决当前问题的一些思路

　　（一）具有灵敏的嗅觉，及时收集、反馈市场信息。在信息时代，掌握信息无疑就掌握了市场。客户经理在日常工作中，一是应掌握市场上的违法违规信息，为专卖“打假打私”提供情报，维护稳定有序的市场环境，给卷烟销售腾出空间。二是利用“客户微信群”等现代信息手段，将新品上市等营销信息，及时有效的输送到“每一个神经末梢”。　

　　（二）结合“三重”工作，挖掘市场潜力。

　　1、善察消费动态。及时掌握辖区内婚丧嫁娶等红白喜事，主动拜访联系经办人，争取喜事用烟，为大客户消化库存提供帮助，从而带动其订购卷烟，使市场良性循环。

　　2、注意市场动向。在日常工作中，多加留意，有时，一个订单就能发现一线商机。一次，笔者发现辖区火车站附近一户订货异常，规模“7”的客户突然大量订购平时销量极小的红塔山（硬经典100），经询问原来是铁路维修来了一批民工。于是，便引导客户向他们推荐金圣（硬）和金圣（硬滕王阁）两个规格，工程结束后，还带走了12条金圣（硬滕王阁），当月该客户金圣系列环比增长40余条。

　　3、做大重点品牌。一是细致准确的采集客户订单，对金圣（吉品）、金圣（本草瑞香）等策略品牌，在申请二次分配时既要保证客户需求能满足，又要避免过大申请造成货源执行率不达标。二是对一些策略品牌，如：白沙（硬）、南京（红）、芙蓉王（硬）、双喜（软）等，做好货源策略宣传工作，避免客户错过订货机会。三是提高七匹狼（白）、云烟（紫）、金圣（硬滕王阁）等策略品牌的货源执行率，最大限度的订满策略。

　　4、关注重点客户、重点环节。通过对辖区30%重点客户月度协商量进行跟进，对比同期销售数据，努力“加满客户杯中的水”，“啃掉每根骨头”，对重点环节（每周订货日前一天）实地或电话采集、跟踪订单，有异常情况及时向上级汇报，取得上级及专卖部门的配合，在抓大客户的同时也不漏掉每一个小户。

　　（三）狠抓新品培育，激发品牌活力。正所谓“金圣强则总量大”，就九江县县城片区而言，要想做大“省产烟”，在稳住庐山系列销售同时，必须努力做大“金圣系列”，挖掘“金圣品牌”新的增长点。因此，自金圣（硬滕王阁）投放以来，九江县局大力培育该品牌，不仅在县城闹市区、农村集镇开始品牌宣传活动，更迅速组织扩大到对全县零售户的集中宣讲。零售户互动答题过程中，潜移默化地掌握了新品特点和卖点，提高他们对品牌的认同度，比客户经理上门生硬的逐个推荐，氛围更浓厚，客户也很容易接受。经测算，参加培训的客户，上柜率和“订足率”比未参加培训的客户高出近一倍。10月份辖区“金圣系列”销售228.78万支，其中金圣（硬滕王阁）销售18.28万支，约占金圣总量的8%，这对于一个刚上市才一个月的新品是来之不易的。

　　（四）维护市场价格，营造公平有序的市场环境。众所周知，卷烟经营需要比经营其他商品占用更多的资金，但单条的获利少，更有不法分子趁机哄抬或压低价格，使终端盈利空间日渐狭小。当与客户协商订单时，客户几乎都会算这笔帐，这项工作的开展并不是一蹴而就，需要长期开展，发现问题客户及时跟进，才能最终打消客户的疑虑，形成市场良好的价格氛围，保证客户的获利，稳固市场基础。

　　（五）突出省产烟陈列。认真落实揭东轲局长《在三季度中心组学习会上的讲话》精神，为了更好地提升省产卷烟在零售终端的陈列、出样“颜值”和水平。九江县局班子主动谋划，要求每个片区至少分别完成10户金圣（滕王阁）和金圣（赣）个性化陈列。本辖区协助客户黄老板做了一个“省产烟出样专柜”陈列，该客户柜台是“L”形，笔者结合客户柜台条件，将面向街道一组柜台全部摆放“省产烟”，且在最显眼的位置将金圣（滕王阁）做了突出的个性化陈列。在做完陈列的第二周，客户就主动打电话来要求金圣（滕王阁）增量20条，第三周又要求增量300条（当时已经停止增量投放）未批准。自做了“省产烟陈列专柜”一个月以来，该客户“金圣系列”订货量达619条，占其1至11月9日“金圣系列”累计销售2068条的29.93%；较上期220条增长399条，增幅181%；较同期60条增长559条，增幅932%。可见，突出陈列对卷烟销售有大幅度的促进。当然，也可能存在货源策略、商圈变化的等因素，但“专柜”作用不容小觑。

　　（六）专销结合，团队的力量是无穷的。

　　虽然专卖和营销职责分工不同，但归根结底目标是一致的，正所谓“经营服从专卖，专卖保驾经营”。

　　1、信息结合。客户经理与对应稽查员互通停、歇业客户信息，违法、违规、重点客户销售异常等情况。近期，县局负责人提出了专销结合，建立信息反馈机制，即每位营销人员每周至少反馈一条有价格的市场信息，由于客户服务部主任统一收集——业务副经理审核——专卖副局长——中队长——对应稽查员处理，最后将处理结果反馈给发起人的一个PDCA闭环，更有效地规范化信息处理流程，提升了信息反馈的实效性，使日常反馈机制更清晰，并做到有据可查、痕迹化管理。

　　2、相辅相成、互相监督。日常工作中，客户经理负责服务，稽查员则负责法律法规宣传。虽然客户经理与专管员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。例如在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；客户经理上市场发现“乱渠道进货”、“卷烟调包”等现象，也可以视情况在能力范围内主动处理。而稽查员也更是携带价签等工具，协助客户做好卷烟出样、宣传货源策略，协助客户经理做好日常服务。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，充分挖掘零售户潜力，为卷烟销售工作打下基础。

　　（七）杜绝零订货。通过抓总量零订货、金圣系列零订货、金圣（吉品）、金圣（硬）等主销规格的零订货客户，分析客户需求，挖掘有潜力的客户、非正常订货客户，及时跟进协商订单和违规监控。

　　通过以上措施，2015年1-10月在县局班子的正确带领和在同事们的帮助下，辖区卷烟销售呈良好增长态势，辖区系统外销售7068.78万支，同比增长459万支，增幅6.49%，增幅在全县排名第一。其中省产烟销售3065.86支支，同比增长196.8万支，增幅6.86%，增幅在全县排名第一。“金圣系列”销售2351.22万支，同比增长8.67%，增幅在全县排名第二。

　　销售无小事，抓铁须留痕。作为基层的一名客户经理，要做好卷烟销售工作，圆满完成各项目标任务，卖好“省产烟”、“金圣烟”，不仅要有顾大局、守纪律、听指挥的政治觉悟，更要有排除万难，不达到目的不罢休“战狼”作风。