烟草在线专稿　　近日，江西省新余市分宜烟草召开营销管理推进会，研究措施旨在加快四季度卷烟销售工作。笔者结合分宜辖区的特点，就当前推进分宜营销管理浅谈几点认识。

　　一、分宜辖区的市场状态

　　一是卷烟销量呈现向好态势。从9月份来看，分宜辖区的总销量和金圣等省产卷烟的销量同比提升，圆满完成了公司下达的卷烟销售任务，与前几个月相比也有很大改观。

　　二是辖区内部发展不平衡。分宜下辖三个片区市场，三个片区市场每月的销量完成比例差距不少，就是同一个片区市场每月销售业绩波动较大。就9月份来说，尽管分宜总体完成不错，但个别片区与下达的任务有很大差距。

　　三是金圣等省产烟潜力还有待挖掘。多年来，金圣等省产烟在分宜辖区得到了很好的培育，省产卷烟销量占比一向比较客观，但当前与历史数据相比还有差距，市场潜力还有待挖掘。

　　二、推进分宜营销管理的措施

　　要破解上述存在的问题，就要结合分宜辖区市场实际，研究符合当前形势、区域需求和营销特点的工作措施。

　　一要稳定总销量。要按照“找增量、优存量、补欠量”的工作思路，立足各自辖区市场特点，抓住婚庆、节日等事件营销，进一步做实乡镇农村市场，挖掘市场潜力，向农村市场要增量。在城区增量有限的前提下，针对社会库存做精存量，切实提高城区客户的动销率。同时，还要完善营销策略，坚持市场导向的原则优化货源采供结构，有效解决供非所求、供大于求和货源缺销断档等情况，减少货源滞销带来的被动局面。

　　二要优化货源结构。要继续加强货源调控力度，加大对主销中高档卷烟的投放管理，在满足市场的前提下促进中高档卷烟价格的合理回归和销量的不断提升；结合辖区经济水平和市场消费需求，理性调整发展预期，加快推进一二三类卷烟的销售占比，促进卷烟销售的“结构平移”；同时要切实抓好低档烟销售工作，防止人为因素造成的片面减少低档烟供应，以致满足不了乡镇农村等区域对低档烟的真实需求。

　　三要提升市场状态。要将调整市场状态作为当前工作的重中之重，在追赶销量的同时着力抓好主销卷烟的宣传促销工作，进一步推动主销规格的顺价销售；要实时关注市场价格及社会库存，加大对滞销卷烟和库存过大卷烟的限调限销管理，引进符合市场需求的品牌，抓好顺销品牌和毛利率较高的卷烟的采供力度，切实提高客户的盈利水平和卷烟经营的积极性。

　　四要加强市场调研。要统一思想，充分调研，找准当前市场存在的问题和障碍，集中员工和客户的智慧，研究解决当前部分省产卷烟市场状态相对疲软的措施和办法，加快省产卷烟销售的被动局面；密切工商协同营销机制，加强与工商之间的信息沟通，着力抓好重点培育品牌营销策略的调整和完善工作，促进省产卷烟销售状态的良好发展，强化卖好省产卷烟工作的信心。

　　五要营造培育氛围。积极落实省局关于促进金圣等省产卷烟销售的有关要求，会同工业企业开展金圣等省产烟的激励措施，借助空盒兑奖、终端建设、明星零售客户评选、优秀客户经理评选等活动提高客户和营销人员卖好金圣等省产卷烟的积极性。同时，借助网上营销、驻点导购、微信营销、客户QQ群、自主营销等平台实现客我、客户之间卖好金圣等省产烟的良性互动。完善工、商、零、消四个层面的营销策划，进一步健全金圣等省产卷烟从导入到成长阶段全过程的资源投入、宣传促销、消费引导、正向激励等方面措施和办法，促进金圣等省产卷烟新品和主销规格的发展。

　　六要严格竞品的管理。要突出金圣卷烟竞品的管理，突出做好与金圣升级版系列卷烟的投放工作，防止竞品卷烟进一步压缩金圣卷烟的培育发展空间；积极做好金圣新品的上柜、陈列和摆卖工作，及时填补竞品卷烟腾出的市场空间，同时，着力做好金圣新品的宣传推介工作，进一步提升金圣升级系列的影响力和美誉度，促进金圣卷烟市场份额的不断提升。