烟草在线专稿　　近期，江西全省系统卷烟销售呈现出向好的态势，但就指数而言，各地市局（公司）喜忧参半，有的业绩较好，有的略微逊色。就新余市局（公司）而言，多年来人均社会销量、卷烟单条均价在全省系统排位靠前，如何激发员工活力，挖掘市场潜力，确保经济运行质量的稳定发展成为了新常态下必须破解的课题。笔者结合当前新余市局（公司）营销管理实际，浅谈对优化月度绩效考核增强销售动力的几点认识。

　　一、当前卷烟销售管理状态

　　今年是近些年卷烟销售较为困难的一年，既有税利保增长的压力，又面临当前控烟、调价和市场疲软的问题，新余市局（公司）多月连续同比下降，市场状态和员工状态出现了诸多问题，具体表现在：

　　一是社会库存偏大。经过走访调查，发现辖区部分客户库存的卷烟普遍较多，有的客户可能需要10多天甚至更长的时间才能消化。少数品牌社会库存偏大的现象普遍存在大多客户中。

　　二是员工缺乏完成任务的信心。今年以来诱发市场消费不活跃的诸多因素和卷烟销量数月同比下滑的现实情况，使得大多数员工认为很难完成今年既定的销售任务，尤其是个别品牌的销售任务还有所增加。

　　三是绩效考核未能充分体现职能部门的主要责任。今年原先的营销绩效考核存在诸多问题，未能充分调动营销系统全面完成销售各项任务、专卖系统守土有责和全力支撑销售的积极性，以致出现了月度销售任务未全面完成营销部门依然获得奖励，而充当服务职能的挂点机关部门因此受到扣罚的不合理现象。

　　二、优化营销月度绩效考核的措施

　　目前已经进入第四季度，针对当前被动的销售态势，进一步优化四季度月度绩效考核打好最后攻坚战尤为关键。　

　　一要量化全年销售任务指标。立足全年的任务目标不动摇，考核方案中需明确将今年以来的销量和金圣烟销量欠账调至四季度的三个月份，并细化分解到全市系统各客户服务部，确保销售任务按月份落实到位。

　　二要完善月度销售考核内容。要立足根据相关性原则和绩效挂钩原则，调整专卖、配送、机关部门（含市县局机关部门）与销售业绩挂钩的比例，明确要求专卖系统领导干部和稽查中队人员一定占比的绩效工资与对应的客户服务部月销量和金圣烟销量业绩奖罚挂钩，而作为专属服务客户的配送中心和服务基层的机关部门的人员一定占比的绩效工资与对应客户服务部的销售业绩奖罚挂钩，但在绩效工资的占比幅度上体现专卖对销售工作的支撑性和配送、机关部门服务性作用。

　　三要完善月度销售激励标准。要进一步完善客户服务部和营销人员的激励标准。突出月度总销量、金圣烟销量的两项考核指标，对于两项指标全面完成的客户服务部，给予该客户服务部一定的现金奖励，在此基础上超额完成的加权奖励。对于未能全面完成任务的客户服务部，按照与任务的差距大小加权扣罚。营销中心机关应与全市系统的卷烟销售综合业绩挂钩，机关人员的奖惩与全市系统两项指标是否全面完成联动。

　　四要完善月度专卖查缴卷烟激励措施。要充分发挥专卖市场监管的功能，定期量化区县局、稽查队的月度查缴烟任务，实行卷烟销售业绩和查缴烟业绩相结合的奖罚措施。对于完成月度查缴烟任务挂钩的区县局或稽查队，给予区县局领导或稽查队每人一定的奖励，超额完成查缴烟任务的，加权奖励；在此基础上，对应辖区或挂钩的客户服务部全面完成两项销售指标，上述人员另行追加奖励。对于未能完成任务的，借鉴营销绩效的奖罚措施，根据与任务差距的多少逐级加权处罚，切实增强专卖人员完成任务的推动力。