烟草在线专稿　　当前由于国内经济发展呈现新常态，经济增长下行压力持续增大，经济形势不容乐观。这段时间对于政府部门而言属于困难期，对于一些企业来说属于阵痛期，对于一些经商者来说属于煎熬期，对于零售户而言属于茫然期。政府在思考如何才能有效地快速实现经济复苏，全面提高国家发展速度；企业在思考如何合理地实现企业转型，以寻求新的增长点；经商者在思考如何创新经营模式，提升营销业绩；零售户在思考如何吸引人气，做好生意，增加收入。总之，持续的经济新常态，既对国内经济发展带来了巨大影响，同时也对消费市场产生巨大的动荡。

　　一、当前消费市场情况

　　经济新常态下，许多消费者尤其是中低收入者，一方面感叹“挣钱难，难挣钱”的迷惑，为钱而发愁；另一面又体会到快速膨胀的物价下的压力，为消费而困恼。正是基于这些原因，使得消费缺乏应有的信心和底气，缺乏消费勇气。许多消费者由此变得理智冷静，变得十分稳重。他们在消费者之前会反复斟酌，再三思量。要尽量将钱使用到刀刃上，更好地发挥其效益，他们考虑更多的是商品物价比与性价比。因此，当前对于经商者确实是非常的艰难。同样对于卷烟消费市场也带来了影响，特别是在国家为兑现控烟覆约要求，加大了公共场所控烟力度，一些消费者减少了抽烟数量有的甚至戒烟，所以烟草行业面临着巨大的压力。但是烟草行业从业人员多，他们要生存，同时长期以来烟草业是国家税收大户，每年为国家贡献数以千万亿的税收，为国家经济发展做出巨大贡献。面临困难，如果任由烟草业自生自灭，无疑会产生社会震荡。因此，确保行业持续稳定发展不仅重要而且必要。在当前严峻的消费环境下，一方面要想方法加快消化库存，另一面还应该千方百计地促进新品尽快占领市场，以确保卷烟消费不大起大落，确保卷烟销量稳定增长是行业发展之关键。特别是作为肩负卷烟营销工作重任的客户经理，更应该率先有所担当，有所作为。客户经理要认真分析消费市场行情，了解市场变化，摸清市场需求，关注零售户卷烟销售动态，从而做好分析总结，制订科学合理的营销策略。笔者认为，当前形势下，客户经理首先要增强自信，在困难中看到希望，在挑战中找机遇，在市场中挖掘商机，想方设法创新营销方式，不断营销效果。

　　二、创新营销方式

　　据笔者调查得知，许多烟草客户经理过去大多使用的是实地走访、手机电话联络以及QQ联络方式开展卷烟营销工作。甚至还有的少数客户经理受传统思维影响，认为在国家专营专卖制度下，烟草销售不愁市场，不愁消费。因此他们坐等客户上门，自己高高在上发号施令。笔者认为这种理念该彻底换一下，过去一段时间里，国民生产总值持续保持8%左右的增长水平，卷烟销售形势看好。但是当前处于经济发展新常态，特别是近些年连续出台控烟政策，如中央八项规定、党员领导干部带头禁止公共场所吸烟通知、提税顺价等都对卷烟销售产生一定程度的影响。显然，传统的营销方式与当前实际格格不入，难以发挥较为理想效果。所以创新营销方式势在必行。下面是几位客户经理使用的营销方式，取得了预期效果。现整理成文，希望对广大客户经理有所启发。

　　一、写书信

　　张松经理：当前情况下，卷烟消费市场不景气，这对于我们客户经理来说压力特大。如何合理开展营销，实现有效营销，以不断提高营销效果是我们客户经理必须深思的问题。我觉得对于一些思想固执、性格偏执的客户，有时当面和他们交流感觉困难，效果不好，有时说不定因为语言方面的障碍，沟通不畅，容易造成矛盾，或者引起双方的不愉快。我在工作中就曾经遇到过不少这类客户，他们自以为是，时常把我们苦口婆心的劝说不当做一回事。对他进行卷烟零售指导，要么是他们觉得比我们掌握的知识更多，没有耐心听；要么是认为我们说的都是空洞理论，没有实用价值，不值得听。记得2013年我负责的片区有位四十多岁的零售户张大姐，高中毕业没考上大学，心理很自卑，丈夫常年在外打工，张大姐在家开了一个零售户店维持生意，卷烟销售做的不好。我前后多次到她家登门拜访，她都听不进去我合理的建议。说实话，面对这样的客户，我心里实在很不舒服，也很恼火，甚至想到拉倒算了。但是我尽量克制自己，保持理智冷静，想到古有“三顾茅庐”之故事，寻思着要通过合适的方式予以沟通，后来想到以书信方式和她沟通。于是我接二连三写了5封信，张大姐终于有了转变，开始主动和我交流，慢慢地也能听得进我的建议了。书信是我国古老的一种人际交往形式，但是近些年来由于手机、互联网等通讯方式的快速发展，逐渐淡入公众视线。我采用书信交流实际上是一种“复古的创新”形式，在书信中可以畅所欲言，不需观颜察色，不过尽量使用客气、动情语言打动她、感染她。最近拜访，张大姐生意做得不错，卷烟销售也令我满意。

　　点评：张经理通过写书信来与客户交流，在当前情况下确实属于一种“新颖”的交流方式。而且这种交流可以说很稳妥，很文明，而且还不会直接引起语言冲突，对于推动卷烟营销效果不错，值得客户经理们考虑。

　　二、设宴席

　　宋若敏经理：经济新常态下，卷烟营销确实没有过去那么顺畅，一些零售户自身也缺乏信心，有的不想主动去挖掘市场，他们也是怕麻烦，怕跌面子。多数零售户习惯按部就班，不愿过多去为卷烟销售动脑子，花精力。这种状况我看在眼中，急在心里。怎么调动零售户的积极性呢？我仔细一想，还是从情感入手吧，于是2014年将片区20多位零售户分两批以聚会形式在酒店设宴席招待。在宴席上，我让卷烟销售好的零售户做经验交流，通过他们谈自己卷烟销售的成功做法、客户的维护、市场潜力的挖掘等等，以期对其他零售户有所启发。我自己也制造了一些关于卷烟销售、保管、零售户注意事项以及防骗防盗等宣传材料，发送给零售户。另给每个零售户发了一份纪念品，我想通过这种方式，活跃一些气氛，放松一下情绪，增强一下感情，同时更是为了更好地实现和零售户的有效交流。事后一些零售户很受感动，他们说以前还没有客户经理请咱们零售户喝酒吃饭呢，宋经理这么热情，我们应该要多想法子做好卷烟销售。实际上，用宴席招待客户，表面看自己受了一些经济损失，但是年终因为我的销售业绩在公司名列前茅，受到嘉奖，奖金远远高于请客所花经费。仔细一想，值！

　　点评：客户经理一味说教，估计零售户都听腻了，听烦了。宋经理以自己掏腰包请客的方式让片区零售户相聚，既活跃了气氛，又凝聚了感情。特别是让零售户感动，促使自觉加大销售力度，从而提升营销效果。

　　三、发微信

　　江海涛经理：微信是继QQ之后近几年兴起一种新的社交形式。个人在微信中发图片、信息、文章，方便自由，同时只要允许看微信朋友圈，那么微信好友也可以快速获取相关信息。使用起来比QQ更方面，同时也受到广大用户的欢迎。客户经理也可以尝试使用微信进行卷烟营销，通过朋友的朋友圈实行扩散，方便迅速。我自2012年开始就使用微信进行营销，效果不错。我还鼓励零售户使用微信进行卷烟销售，这样也是一种新型卷烟销售方式。通过微信既可以获取卷烟需求信息，也可以介绍新品，让更多的消费者对新品卷烟快速清晰的了解，刺激他们消费，从而实现销售之目的。

　　点评：微信营销确实是一种值得尝试和探索的新型卷烟销售形式。但是建议要文明用语，要注意自身形象。要切实尊重客户，尊重事实，确保卷烟营销有实效。

　　总结：卷烟营销工作如何，效果咋样，直接影响到行业发展。在当前形势下，作为客户经理一定要不断创新营销方式，以拓展营销业绩，从而促进行业顺利发展。本文三位经理使用了一些新方式，取得了显著效果，值得借鉴。当然新的营销方式很多，希望各位经理献计献策，共商烟草销售大计，共谋烟草发展之策！