烟草在线专稿　　随着香烟销售的进一步深入，很多零售店主开始把精力投入到赠品上，利用赠品来吸引顾客的确是一种促销的手段。可是，很多时候，零售户的赠品缺少品位，零售户对赠品缺少必要的常识掌握，于是就不能够真正地发挥赠品的作用和效果，这也会对自己的销售产生严重的影响。其实，零售户送给顾客赠品是非常有讲究的，既然零售户缺少这方面的知识储备，那么客户经理就应该充分地发挥自己的职能作用。只有通过科学合理的指导才能够让零售户的香烟赠品被顾客所喜欢和接受，这样才能够真正做好赠品工作。那么，客户经理究竟应该如何科学指导呢？

　　为赠品找一个恰当的理由

　　很多时候，零售店主为了吸引顾客而采取了送赠品的形式，其实这样做未免会让顾客产生怀疑，是不是商品不行，是不是经营出现了问题？这些问题如果处理不好，就会影响到顾客的情绪，进而让自己的销售再度受到影响。可是，很多零售店主认识不到这一点，他们认为只要给顾客赠品顾客就会高兴，其实这不是绝对的。这样的说法只适合于部分顾客，对于绝大部分顾客来说，零售户还是应该制定一个恰当的理由，这样顾客在接受的时候才能够从心底里对我们表示感激。客户经理需要做的就是这一点，一定要跟零售户讲清其中的利害关系，让零售户认识到找一个恰当理由的重要性。一般情况下，这个理由可以是店庆日或者国庆纪念日等大型的节日。一方面可以提高自己超市的威望，同时还可以让顾客认为我们的举措并不是为了吸引顾客，而是为了感激顾客。这样就会形成良好的舆论氛围，就能够吸引更多的顾客。有的顾客知道发赠品的事后就一传十十传百地争相通告，于是很多顾客纷纷地涌进门来，这样一来，顾客就知道了店庆日，每年的这个时候，他们都会想着发礼品的事。另外，能够举办店庆日发赠品活动同时也说明零售户的超市比较有实力，取得了让人欣喜的成绩。所以，客户经理必须指导零售户这样去做。

　　制定一个响亮的赠送口号

　　为了吸引更多的顾客进店，客户经理应该指导零售户使用一个响亮的口号，让顾客走进来然后再发赠品。很多时候，一个超市的口号响不响亮将会直接影响到销售情况，一个好的口号可以吸引很多人，让顾客心里有一种温暖的感觉。由于部分零售户缺少一定的知识储备，所以这个口号可以由客户经理来完成。比如说，客户经理给零售户制定的口号“走进来，有礼品！买香烟，中大奖！你的投入，我的回报！”等等，这些都是比较有吸引力的口号。客户经理应该指导零售户将这个口号制成标语贴在超市的门口，这样来回走过的行人就可以看到，看到之后，他们可能就会停下脚步走进来看一看。所以，一定要吸引顾客，一定要从视觉上刺激顾客，让顾客认识到有喜庆，有得到礼品的快乐感和幸福感。一位顾客看到标语后说：“我不知道怎么回事，看到买香烟中大奖，我就有一种想进去看个究竟的冲动，进去之后，才知道买香烟可以得到一张彩票，这让我非常激动，没准我买一盒烟还能够中几百万呢？这谁也说不准！总之能够给自己一个惊喜，一个期待，也是很美的事儿！”这就是魅力，这就是客户经理科学指导的重要性的集中体现。

　　赠品的宣传必须得到位

　　零售户的赠品是一件大事，利用此举可以极大地吸引顾客。可是很多时候，顾客只有到了店里才能够知道。这样未免让那些没有到我们店里的顾客错失了良机。根据多年的研究显示，零售户发赠品的宣传应该提上日程，零售户认识不到这一点，那么客户经理就应该指导，让零售户认识到宣传的必要性和重要性。除了门口的宣传标语之外，还得利用其他的方式进行宣传，让更多的人都投入其中。客户经理可以指导零售户利用传单或者微信等方式来宣传。有一位零售户利用微信进行宣传，非常奏效，如今使用微信的人越来越多，大家看到这个消息之后都觉得很新奇，于是利用空闲时间就想到店里走一走，买几盒烟，再得点奖品。这是人生的一个美事，可以让平静的日子有一些涟漪。而通过发放传单的形式也可以吸引一些人，传单的形式应该多种多样，不一定非得是纸制品，也可以是其他创新的形式。总之，客户经理一定要指导零售户将送赠品的事宣传到位，这样才能够形成良好的效应。

　　赠品一定要有实用性

　　零售户在送给顾客赠品的时候，一定要注意赠品的实用性，切不可将超市里的滞销品或者残次品当做赠品送给顾客，那样的话，只能让顾客反感，不仅达不到预期的目的，可能还会适得其反。所以，赠品一定要有讲究，应该注重实用性。作为客户经理应该让零售户认识到这一点，这样能够让赠品更有意义，对于顾客来说，一般都喜欢火机、烟灰缸、雨伞、日历、饰品等等。这些物件顾客得到后，不仅自己可以用，而且还可以让家人用。特别是火机和烟灰缸还可以时刻起到提示的作用。另外，零售户还可以将赠品放在一起，让顾客自己去挑选，这样也可以满足更多顾客的需求，顾客就能有选择的余地，而不是被动地接受。有的顾客希望得到香烟赠品，如果他购买力比较大，经常买某一种香烟，那么零售户也可以选择恰当的时机送给他一条这样的香烟，那么顾客肯定会感动不已。如果顾客的购买力非常大，那么也可以送一些更高档的用品，总之在挑选的时候，一定要注意实用性。没有了实用性，那么赠品也就失去了意义。顾客在使用的时候，可以时刻想到我们的商品。这样，我们的目的就达到了。

　　创造紧张氛围让顾客抢购

　　开展买烟送赠品的活动并不是长时间的，如果时间太长，自己的投入必将增加，不利于超市的发展。再者说也不能够让顾客有新奇感，长时间去做，一定会让超市吃不了兜着走。所以，作为客户经理，一定要指导好零售户制造紧张的氛围，明确送赠品的时间，这样顾客就能够提高重视，从而抓紧时间去购买。可能过了这个机会，就再也没有机会了。比如说，客户经理在指导一位零售户的时候，让他这样做：送赠品只限于本周内！这样顾客就会抓紧时间，而不是抱着等等再说的想法，也有利于零售店主迅速地营销。迅速吸引顾客，让顾客有一种急切去购买的想法，这是一种艺术，更是一种智慧。任何超市的促销都是短期的，只有短期才能够符合顾客的心理，才能够让顾客有新奇感，否则必将失去应有的意义与价值。这一点上，客户经理需要让零售户明白。

　　总结语

　　通过赠送礼品的方式来吸引顾客实在是一个很好的举措，可是只有经过精心的策划与研究才能够科学地施行。作为客户经理一定要站在高度上对这个事情进行冷静分析与调控，必须高瞻远瞩，提高指导的科学性和实用性，让零售户真真正正地领略到其中的魅力。零售户只有自己得到了实惠，才能更加信赖客户经理的指导与帮助。赠品是一种文化，能够体现一个店主的经营理念，所以必须得高度重视，这样才能够更好地开展其他的工作。