烟草在线专稿　　摘要：根据世界禁烟框架协议的时间规定，随着各地禁烟的呼声与各类场所禁烟处罚规定的出台，给卷烟销售带来了一定的下行压力，加上地方政府对烟草税收的依赖程度提升，新一轮提升省产卷烟销售量成为了热点和焦点，如何努力做到提升省产、金圣品牌卷烟市场生存力，笔者通过调研提出了相应的思路与对策。

　　关键词：提升　卷烟市场　　生存力　对策

　　一、当前省产（金圣）品牌卷烟市场销售现状

　　江西省产（金圣）品牌卷烟销售近几年一直比较维艰，也成为工、商两家的一块心病。按正常的发展比例来看，省产卷烟在当地的销量应占到45%左右才较为合理，据统计，今年1至7月份全省省产卷烟销售量占比只为38.02%，低于全国平均水平，已为十分不协调状态。

　　二、当前省产（金圣）品牌卷烟在当地市场销售存在的问题及原因分析

　　江西省产（金圣）卷烟在九十年代中期曾有过昙花一现的“辉煌”，由于各种原因，品牌培育的手段方式方法的滞后等因素，使之一直疲软至今，成为江西省烟草工、商两家的心病。通过近两年对市场的调研和分析，感到存在以下几个方面的问题及原因。

　　一是政府对市场销量的干预。随着社会改革的不断深入，经济发展到了一个调整期，十八大之后中央重拳反腐，挤压经济增长水份，加上世界经济格局变化，近几年及至更长一段时间，经济依然存在增长乏力，造成政府对卷烟产量与销量的调控，达到增长税收的目的。产生的后果是，在江西省产（金圣）卷烟还没能完全被当地消费者认可的基础上，投放速度过快，接受认知度跟不上，零售客户产生不满心理，对下一步品牌培育将产生不利影响。

　　二是营销策略还不够科学合理。零售客户是卷烟销售的最后终端，是品牌培育的重要组成部分。通过调研发现，零售户卖省产（金圣）卷烟没利润，大多数处于亏本销售。说明营销策略出了问题，缺乏基层调研，了解各类卷烟的市场价格，精准计算到每条卷烟的利润，然后围绕目的，制定科学合理的营销策略，确保所有零售户有合理的赢利率，提高零售户卖烟的积极性。

　　三是宣传力度不够，方式方法不灵活。消费者抽烟，很大程度上是一种心理消费，抽烟靠的是口碑宣传，消费环境起到决定性的作用。而有些客户经理在烟不好卖时，就与零售户亲近点，烟好卖时就互动的少，宣传不多，没有一种工作的连续性和持续性，缺乏一种常态化的工作机制与监督考核机制。

　　四是金圣品牌卷烟规格过滥。近几年，中烟市场经理缺乏基层精准调研论证，问题建议表面化，短期发展建议多，品牌长期生存发展意识不强，把竞争力优势不强的规格卷烟投入市场销售，严重影响了金圣卷烟的销售和品牌长期培育。

　　五是员工销售省产（金圣）卷烟畏难情绪过大。由于近几年来，省产（金圣）卷烟品牌培育力度不够大，方式方法策略不够灵活，销售一直处于疲软趋势，加上政府的干预，零售户的逆反心理情绪高涨，造成了员工的畏难情绪也有增无减，直接影响了省产（金圣）卷烟的销售量。

　　三、提升省产（金圣）品牌卷烟市场生存力的几点对策

　　江西是中国红色革命政权的摇篮，大部分属于革命老区，地处山区，生活贫困区，中央再三给政策，关心和支持革命老区的人民生活，其中包括加大烟叶种植和卷烟的生产，增大卷烟销量，提高税收收入。为江西老区的发展增速提质。

　　一是用好政策，为省产（金圣）卷烟销售聚集正能量。烟草公司要充分的、最大限度的用好政府政策，建立长期的卷烟销售汇报工作制度，市场问题分析联席会议制度等，建立市、县、镇三级政府联动，倡导有个人卷烟消费的公务人员和烟草人员，提倡消费省产（金圣）烟，为家乡人民纳税，为家乡人民作贡献。同时，为省产（金圣）卷烟的销售做好一个义务宣传员。建立一个个“江西人抽金圣烟”的抽烟圈子，形成良好的金圣烟消费氛围和消费环境。

　　二是广泛动员，为省产（金圣）卷烟销售树立信心。烟草公司应大力发挥企业文化中的思想政治工作优势，针对前期广大员工在销售省产（金圣）卷烟方面，存在畏难情绪，信心不足等问题，及时做好员工思想工作，召开员工动员大会，树立典型，号召全体干部、党员模范带头，“一把手”亲自挂点，党组成员主动参与，为员工吹风鼓劲，树立完成任务的决心和信心，努力形成赶、学、比、帮、超的良好竞争氛围。

　　三是精准调研，为省产（金圣）卷烟销售制定科学合理策略。烟草公司应对当地市场做一次全面的精准调研，计算到每个品牌每条卷烟零售户的毛利率，否则将失去广大基层的销售终端，失去消费市场。每月还要掌握了解其价格销售动态，及时调整策略，以合理的赢利率保持与零售户良性的客我唇齿关系。

　　四是加大宣传，为省产（金圣）卷烟销售赢得消费者。公众场合抽烟抽的是面子，但宣传靠的是口碑。烟草公司应积极与工业公司建立联合品牌培育互动机制，共同加大对零售户和30%以上忠实消费者的培训宣传力度。对新上市的品牌及以前所有品牌的优势和劣势进行综合分析，组织客户经理和零售户进行针对性培训，使他们真正了解品牌的特点和优势，以及如何经营，如何对消费者进行宣传。同时，抓住消费者的心理特点，加大宣传促销力度，按消费比重进行各种有奖活动，刺激消费者积极性，争取最大限度的赢得消费者群体。

　　五是狠抓监管，为省产（金圣）卷烟销售抢占市场。烟草专卖工作和营销销售工作就如同一个人的两条腿走路，齐步走，缺一不可。专卖工作担当市场监管，为营销销售工作保驾护航，赢得市场。在省产（金圣）卷烟销售和品牌培育过程当中，加上消费者的思想观念差异，自然存在对等的竞争品牌，如：中华、芙蓉王、利群等，如果烟草公司投放的少，满足不了市场，加上有销售差距，就会形成异地卷烟流入冲击之势，是提升省产（金圣）卷烟销售的劲敌。因此，专卖稽查人员应全力以赴，以任务为牵引，以火车头、物流、网络、运输等为监控重点部位，严防死守，狠抓异地卷烟的流入查处，通过同公、检、法、工商的联合办案机制，大力打击卷烟违法行为，起到震慑一批的作用，真正为提升省产（金圣）卷烟销售保驾护航。

　　六是强化考核，为省产（金圣）卷烟销售调动积极性。烟草公司应强化考核监管工作，以考核机制为杠杆，以完成省产（金圣）卷烟销售任务为基础，并纳入到月度和年度的绩效考核当中，按比例完成任务情况进行奖罚，并与干部提升任用相挂钩，及时宣扬先进典型，努力形成以“典型引路，以荣誉育人”的良好和谐氛围，最大限度调动广大员工工作积极性，为提升省产（金圣）卷烟市场生存力和占有率做出应有的贡献。