烟草在线专稿　　当前国内经济发展正处于一个特殊节点期，即经济发展新常态，其主要表现为经济增长速度减缓，经济发展发展不平衡，一些企业发展遭遇瓶颈，处于平稳期和震荡期，难以寻找新的增长点。部分小微企业发展举步维艰，困难重重，甚至濒临倒闭状态。显然，这种现象给消费市场带来了很大影响，同样对卷烟消费市场也产生了一定的影响，毫无疑问对烟草行业也会产生前未所有影响。

　　因此，面对行业发展这种新情况，作为担负卷烟营销工作重任的客户经理，要自觉地干好本职工作，为行业发展分忧，为行业未来献计出力。那么作为客户经理怎样才能为烟草行业发展出力呢？笔者认为应该抓好四个关键，促进行业发展。下面笔者就此谈一些个人看法，与客户经理共勉。

　　一、抓核心。

　　当前正处于经济发展新常态，导致烟草行业发展面临一些新矛盾，新问题。作为客户经理要自觉地维护行业发展的势头，要为行业持续发展献计献策，为行业未来积极谋划。众所周知，客户经理在烟草产业链中是一个非常重要的角色，其工作性质、责任和作用非同小可，不可小视。客户经理如何确保行业持续发展呢？笔者认为首先要抓好工作核心。这主要包括以下几个方面内容：

　　首先是学习宣传国家卷烟政策。作为客户经理要想做好本职工作，自己必须要读懂国家卷烟政策，同时还有认真体会国家卷烟政策，并积极地向消费者和零售户宣传，使得他们都国家卷烟常规政策有所把握，对新政策及时知晓。例如烟草专营专卖法的有关条文、卷烟提税顺价政策内涵以及其目的，还有就是控烟政策等等，都要让零售户心知肚明。我们也可以这么说，不重视国家政策的客户经理其工作是盲目的，是没有目标性的，很显然也是难以取得成效的。

　　重视国家卷烟政策，其实就是严把国家方针政策，为卷烟精准营销提供参考，提供风小标。以最近的卷烟提税顺价政策推行为例，当时新政策出台初期，曾经引起一些零售户议论纷纷，有对新政茫然不理解的；有担心进购成本提高影响自己利润的；有害怕顺价之后卷烟销售难的。一时间引起许多零售户心神不定，这时候客户经理就必须第一时间认真学习国家这一新政策，及时地向自己负责的片区的零售户做好政策解读、行情分析、对策制定等工作，帮助零售户顺利度过恐慌期，切实保护好零售户的积极性和主动性。

　　其次是要抓市场行情。我们说市场行情需要就是客户经理搞好卷烟营销工作的核心。只有一切围绕市场需要行事，一切服务市场需要，一切满足市场变化情况，客户经理才会有的放矢地组织适当货源，做好恰当的品牌供应计划。可以这么说一个脱离市场的客户经理，一个不了及市场行情和需求的客户经理是难以抓好卷烟营销工作的。

　　在新常态下，客户经理更应该重视市场调研，要主动地经常性地深入市场，走访市场，通过面对面交流或者问卷调查、以及走村入户式观察消费者卷烟消费情况，及时获取第一手资料，准确地把握市场需求，从而做好品牌组织、供应及调配工作。客户经理要重视市场，贴近市场需求，要真正地服务市场。实际上市场是卷烟营销工作的生命力，是卷烟营销的力量源泉。不重视市场的客户经理，要想做好卷烟营销工作那实际上是纸上谈兵，一厢情愿，难以取得实效。

　　再者抓好营销工作。应该说客户经理最关键的最重要的工作就是卷烟营销。客户经理的其他一切工作都是为营销服务，以营销为终极目标。客户经理要抓好营销的关键所在，指导零售户采用合理的营销手段，充分挖掘潜在市场。当前由于受经济新常态、中央八项规定以及控烟覆约多重压力，卷烟营销受到了想到的压力。一些消费者压缩了消费计划，有的还开始戒烟。

　　面对这种情况，笔者认为，客户经理应该积极地组织一些满足消费者实际需求的品牌，向消费者强力推荐一些低焦危害、细支新品，要从维护消费者身心健康角度出发，从控烟覆约大势所趋的形势出发，开展精准营销。确保那些适合消费需求的品牌供应正常，要减少甚至拒绝危害大、味道差、不适合消费者的品牌供应。只有这样卷烟营销才是顺应时代发展潮流，才是与时俱进。

　　二、抓矛盾。

　　客户经理要做好本职工作，促进行业发展，必须抓住矛盾。所谓矛盾，其实就是指影响营销工作的问题、苗头和困难。客户经理只有充分地认识到当前影响卷烟营销工作的矛盾，困难，才会重视矛盾和困难，才会积极地寻求对策克服和解决。笔者认为当前有两个矛盾值得客户经理重视：

　　一是经济新常态引起的经济增长速度缓慢，从而也影响到部分消费者经济收入的降低，在卷烟消费方面有所节制；还要卷烟提税顺价政策的推行，许多卷烟都涨价了，这自然引起一些低收入者的犹豫，他们会考虑到家庭收入实际情况，为不影响生活质量，或许会选择降低档次或者戒烟。

　　二是控烟覆约的力度加强。控烟覆约是中国政府加入世贸组织时做出的承诺，但是时至今日受种种原因的影响，还没有达到预期目的，没有完全实现覆约要求。中国政府以及省市地方政府加大了控烟力度，自然影响了卷烟消费。客户经理要针对这两个矛盾做好营销对策。要想合理地解决第一个矛盾，必须鼓励零售户采用一些合理的促销手段，比方赠品奖励等等，刺激顾客消费。解决第二矛盾那就是要对推荐一些低焦危害新品，以维护消费者身心健康，减少危害，稳住更多消费者。同时可以明确地将控烟覆约主要限于公共场所，至于私人场所吸烟是允许的，有效防止出现控烟宣传过度化、片面化趋势的发生，从而减少对卷烟消费的影响。

　　三、抓指导。

　　所谓抓指导，笔者零售户客户经理要认真做好消费者以及零售户关于烟草知识方面的指导。对于消费者，客户经理重点是指导其掌握各品牌的价格、产地以及真假识别知识。对于零售户，客户经理要花更多时间去指导他们做好卷烟销售工作。毕竟零售户才是卷烟销售的真正一线执行者和核心力量。客户经理要想法设法调动客户经理的积极性和主动性，要让他们真正地投身到卷烟销售工作中来。

　　客户经理要指导零售户掌握卷烟销售知识和技巧，如进购知识，真假识别。要求零售户一律从正规渠道进购，从源头上确保卷烟质量。同时还有指导零售户掌握卷烟陈列技巧，要结合店面实际设计一些新颖的、美观的、奇特的造型，以满足顾客心理，刺激他们产生强烈的购买欲望。另外零售户还要加强对零售户做好卷烟销售的信心指导。要多引导零售户重视卷烟销售，要鼓励零售户树立信心，把卷烟销售提升到一定高度来抓好抓住抓实，要求零售户采用一切可以采用的手段和方法，去挖掘市场潜力，去推动卷烟销售。笔者认为一个聪明的客户经理会在指导零售户方面花时间，下功夫，这也就是俗话说的“砍柴不误磨刀工”所蕴含的道理吧。

　　四、抓总结。

　　另外零售户要做好卷烟营销工作，还必须重视总结与分析。也就是要及时总结营销中的优点和长处，同时要积极地反思不足，总结失误。只有总结反思，我们才会知不足，才会一分为二看问题。既不会盲目乐观，也不会悲观失望。提倡客户经理一周一小结，每月一详细分析。特别要重视发现不足和缺陷方面问题，要积极寻求对策解决问题。只有真正地发现问题，才能解决问题，才能促进发展。否则就会止步不前，甚至会倒退。客户经理要学会定时总结分析以及随机分析相结合，以便及时查找问题，寻找营销增长点和行业发展契机。

　　结语：烟草行业作为特殊行业，既受到社会有关人士的质疑，同时又有着强烈的现实需要。作为烟草人的客户经理一定要正确面对，要着力于服务国家利益、服务社会需求以及服务个体需要为出发点，切实作为本职工作，抓住工作关键点，为促进行业发展作为自己应有的贡献！