烟草在线专稿　　中南海（浓味）是当前品牌培育工作的一个阶段性内容，作为一个需要100%上柜的品牌，其特点是价格低，不占用资金，客户易于接受。同时，易于上柜的特点也成为阻碍其100%上柜的“弱点”。因为区域市场上有些客户并不经营五元每包以下的卷烟，比如娱乐服务业态等。在7月中旬，本线路已完成了100%上柜的目标，现将个人在中南海品牌上柜过程中的一些心得与大家共享。

　　一是根据市场，客户分类。

　　我接到这项工作后，根据日常工作的开展情况，对客户进行了分类：

　　首先，品牌销售宽度较好，易于沟通，对该价位易于接受的客户群体，约占60%。

　　其次，新品牌接受度低，品牌宽度固定的客户群体，约占25%。

　　最后，品牌宽度窄，销量低，接受能力差，不易沟通的客户群体，约占15%。

　　二是根据分类，层层推进。

　　对于第一类客户，我只要上门，对中南海品牌投放进行宣传，将品牌名称写给客户后即可。

　　对于第二类客户，要在上门时，增加与客户的沟通时间，从品牌占用资金小、品牌上柜的意义（包装方面）取得客户认可和支持。

　　对于第三类商超、娱乐服务类等特殊客户，我会在拜访时，直接找到店面负责人，和其沟通中南海的上柜，并确定订货数量、时间、卷烟的陈列位置等细节问题，力求一次性现场解决。

　　三是关注订单，实时跟踪。

　　在客户订货周期，对中南海品牌已沟通过的客户订单情况进行跟踪，对未订货的客户及时电话提醒，特殊情况的及时上门沟通，确保客户及时订货。

　　四是关注陈列，引导销售。

　　在对客户拜访过程中，对中南海浓味已上柜的客户及时做好陈列方面的引导，根据柜台设计不同的陈列方式，针对娱乐服务类客户的陈列，和客户沟通，有针对性的提高陈列效果。在走访中，了解客户的实际动销情况，针对动销慢的客户，为其分析，查找原因，提出一些销售方面的建议，缓和客户急于售出的焦急心理。

　　在良好的客我关系基础上，通过上述一些工作的开展和推荐，我已提前完成了品牌的目标上柜工作，同时，客户的接受程度和卷烟消化情况，也比较顺利，我也会继续对动销慢的客户进行关注和引导，确保客户的销售“畅通”。