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如何让客户明码实价多赚钱(图)

2015年07月06日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  2015年以来,国家提高卷烟从价和从量税率,旨意促进控烟履约,降低烟草产量和消费数量。通过深入广泛宣传、扎实细致工作,卷烟提税顺价工作进展顺利,实现了“无缝对接”、平稳过度,为新常态下卷烟营销工作奠定了良好基础。

  但也要看到,由于种种原因,提税顺价后,一些市场的卷烟零售价格并未执行到位,出现了“低价倾销”现象和问题,直接影响到卷烟营销工作的正常开展,引起国家局高度关注。为此,笔者通过走访市场、深入调研,对此问题有几点认识和思考。

  一、原因分析

  (一)库存积压,低价倾销。年初,诸多零售户闻知卷烟提税顺价消息,纷纷存货,待价而沽。结果事与愿违,不尽如人意,造成库存积压,经营资金周转不灵。为了减少库存压力,一些零售户便违反明码标价政策,低价倾销。

  春节期间,客户王先生听说卷烟要涨价,订了近三万元卷烟,以中高档居多。原以为卷烟涨价后,卷烟不愁卖,销售没问题,赚上几千元十拿九稳,实现羊年“开门红”。不料,卷烟提税顺价后,市场货源充足,加之本地打工者外出,卷烟消费需求下降,他的卷烟库存一直居高不下。面对经营现状,他只得“忍痛割爱”,按未涨价钱的价格出售卷烟。用他对自己话说:“美梦未实现,反带来苦恼,只要有人要,不挣一分钱。”

  二是相互“砸价”,恶意竞争。对这次卷烟提税顺价,消费者虽有牢骚,但社会反响不大,绝大多数消费者都接受卷烟调价的事实,也知道这是国家控烟的需要、增加税收的需要。要说倾价销售,问题归根结底出在零售户身上。一方面,个别经营大户为了拉拢顾客,相互“砸价”,导致部分卷烟零售价格不稳;另一方面,一些中小户看到经营大户低价销售,觉得“鸡蛋碰不过石头”,也就受其影响,不再遵守明码标价了。

  一位烟酒店老板告诉笔者:今年以来,紧俏烟不再紧俏,消费者特别是红白喜事用烟户买烟,不再“走东家、串西家”,在一家商店就能买到所需卷烟。在此情况下,作为店主,要想稳住老顾客、拉住新顾客,提升顾客“回头率”,就要靠薄利多销,低价销售吸引顾客,提升销量。对这个老板的经营观念,笔者不敢苟同。因为卷烟是烟草专卖品,虽说卷烟零售价格早已放开,但应该保持稳定,如果零售户随意降价,就会引起经营秩序的混乱,不利于专卖管理,最终导致明码标价名存实亡,受害的不仅是烟草公司,还有经营户的切身利益。

  三是标价滞后,监管不严。卷烟提税顺价牵扯广大卷烟零售户明码标价换签问题。因为卷烟零售户点多面广,不可能一夜之间换签到位,需要一段时间。但一些客户经理在换签工作中拖拖拉拉,进展缓慢,致使零售户在提价后,旧签没有及时更换,消费者以此为由,要求店主按原价卖烟。这样,有的零售户迫于消费者“抗议”,不得不低价出售卷烟。

  零售户老张坦言:提价后一段时间,由于新的明码标价签没有发下来,一些消费者买烟时,明知卷烟提价了,但不想多掏钱。我对他们讲:烟草公司已经告知卷烟提价了。可他们总说:某某商店没有涨价,如果你涨价,我们就到别的商店买烟。顾客说的话也是现实。再说没有新的价格标签,自己说了也白说,于是,零售户宁愿少挣一块钱,也不得罪一个消费者。

  二、主要措施

  (一)加大政策宣传。本次卷烟提税顺价涉及面广,要让客户和消费者顺利接受新的卷烟价格,不是一两次告知就能达到目的和效果的。首先,要充分发挥客户经理、专卖人员和送货员入户进店宣传的工作优势,向客户“面对面”宣传本次卷烟提税顺价的目的和意义,解答客户提出的各类问题,争取客户对提税顺价工作的理解和支持。其次,要召开客户座谈会、培训会,通过宣讲政策、重点培训,温馨提示,切实增强客户统一价格、稳定价格、严格自律、规范经营的自觉性和积极性,提升各自的卷烟盈利水平,共同维护来之不易的卷烟经营秩序。

  (二)科学投放货源。营销部门要采集市场真实需求信息,严格按照客户订单组织、投放货源,克服非市场化因素,切莫为了营销任务的完成,强压客户订烟,搞“捆绑”销售或变相“捆绑”销售。通过科学投放货源,确保客户订烟积极性,避免“倾价销售、薄利多销、恶意竞争”等问题出现,以此稳定卷烟价格,提升客户盈利水平。

  (三)强化价格监管。建立健全卷烟零售检测机制,通过网上看、市场查、询问客户和消费者等方式,及时发现卷烟零售价格异常波动问题,科学制定应对方案。对那些不遵守明码标价政策、恶意竞争、扰乱正常卷烟经营秩序的零售户,专卖、营销、内管部门要联手调查,依法依规处理,确保卷烟零售价格、经营秩序稳定。

  (四)提升客服水平。一要强化客户经理队伍作风建设,通过抓思想作风纪律教育,开展“优秀客户经理”|“服务明星”评比活动,不断树立“客户经理为客户”的使命意识、责任意识、服务意识和担当意识。二要抓好客户经理岗位技能鉴定。通过培训考试,提升营销岗位技能鉴定通过率,进而提升客户服务工作质量和客户满意度,三要深入开展“我为客户解难题、做好事”等主题实践活动,帮助客户订好烟、卖好烟,能赚钱,不断提升客户经营能力,实现“客我共赢”的现代终端建设目标。

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