烟草在线专稿　　销售不只是简简单单的买卖问题，其中涉及到的细节问题应该更加注重，下面笔者谈谈自己对烟草营销方面的一些认识以及感悟。

　　纪录（一）：

　　有那么一家商店，经营着简单的香烟、饮料之类的小食品。它没有优雅的环境，没有特色的装修、精心的包装，更没有一位懂得经营、照料它的男主人。

　　偶尔路过这家小店，我还是可以观察到店里的情况：摆放凌乱，生意不兴。主人周先生相貌平平，发型凌乱，着装邋遢——总之，行为随意，生活懒散，甚至据邻里人反映：夫妻感情极为不合，家庭并不幸福。

　　这一次，接到部门指示，意选周家店作为终端形象店。事实上，我实在想象不出它有多好，或者说——有什么资格，也许，只是因为店的位置靠近繁华的市中心十字路口，值得挖掘商机。

　　作为客户经理，我的销售业绩并不好，每周排名都到了“压轴”栏，主任和经理一而再再而三地找我谈过提高销售额的问题，但是天常不随人愿，我祈祷过，也虔诚地拜过菩萨，可客户们订烟量依旧上不去——我的业绩依然倒数第一。

　　这一回，我有义务向客户传达上级将周店设为终端形象店的指示，一天上午，我走进小店：

　　“老周，最近生意怎么样啊！”

　　“以前还行的，现在嘛，女人不打理，我就让它这样，也没什么生意，凑合着。”周在椅子上躺着，手上是半根未抽完的香烟，还冒着淡淡的烟雾。看见我进来，也没起来的意思，摆了摆手，示意我坐下。

　　我翻开数据表核对之后，发现周的级别跟每周订烟量很不相符：“我说你，这样不行的啊，降级别的嘞。”

　　一听降级别，周马上直立起来，“哎呦，小王啊，你就行行好，照顾照顾咱穷苦老百姓，现在这生活真真是过不下去了，别降我级了啊，你说行不？”

　　还没等我开口，他一边从椅子底下把鞋拿出来，双脚踩在鞋上，一边随手丢掉手上的烟，对着我唾沫星子直溅式的狂飙：“你说我家里那口子吧，天天吵着嚷着要跟我离婚，说我不洗澡，不换衣，你说说，一两天不洗澡、不换衣服，怎么了啊？还会死了不成？她倒好，天天在家里，磨叽磨叽，也不工作，就每天洗洗这洗洗那，浪费水也就算了，还老絮叨我，嫌我赚不了钱，养不了她，还说她这个年纪跟着我还不如找个老头改嫁了等死，你说说，这女人，都算怎么回事？！”

　　好像我还没理清头绪，就发现他两只眼睛直勾勾地盯着我，“你说，女人是不是都这样？”

　　“啊？……”我困顿了。

　　事实上，这么多年，我也没交过什么女朋友，我唯一经常接触过的女人就是我妈了，可是在我家也没这么听我爸讲过她——这让我，如何开口？但是周的眼神还是停留在我身上……

　　“更年期吧……”我突然蹦出这么一个词。

　　老周眼光一亮，顺溜地转动了一下，“更年期？”

　　好像我说的也真有那么一回事儿，眼看着他好像有点触动了，于是我拉了条凳子坐下，开始娓娓道来：“我勒个去，这女人嘛，一上了年纪，内分泌就失调，这内分泌一失调，精神就错乱，精神错乱了，乱七八糟的想法也就慢慢多了，你说这天，是啊，不洗澡、不换衣，怎么地了吧？咱是男人啊，大老爷们，身上有点味道才是正常的，更有男人味不是？”我眼神“挑逗”了一下老周，这下，他灵动起来：

　　“不错嘛，有见地，真爷儿们！其实吧，她老说我，也跟店的生意有关。但我们这店以前也火过，那烟卖的，级别可是一等一的，风光的很，可现在，也不知道是怎么回事，人家都不来了，老顾客都经常去隔壁那个棋牌室里拿烟。可我跟她说也弄个牌桌，她又不乐意，生怕我亏空了家里的积蓄一样，这女人，就是头发长见识短，不敢投资，不敢试。”

　　“是是是，那是，女人，我靠，还不就怕这怕那，哎，不过，我这里有件事，倒真要跟你说说。”我挪了下凳子，坐进了些。

　　“哎，你说。”他认真听起来。

　　“我们领导，把我拉去开会，跟我说，把你这家店弄成终端形象店，怎么样？”

　　“什么？终端形象店？不是吧？拿我开玩笑，就我这店，得耗多大成本下去。”

　　“真的，我还能骗您不成，让您待会儿再往我身上吐两口唾沫星子？”

　　“嘿嘿，对不住啊，对不住。我这不是嘴快，关不了风嘛！你说的是真的？”

　　“嗯！”我确定地点了点头，“这不跟你说来了嘛，要是愿意，完了就带你去填些材料，还要参加专门为终端搞的培训会议，之后再装饰装饰店面。”

　　老周嘴角开始上扬，“什么时候开始？”

　　“看你急的，等我通知，我也得等领导通知啊。哎，对了，这回估计你还得参加我们的行为规范培训。”

　　“行为规范？怎么，我这行为有什么问题？”

　　“不是你行为有问题，是定为终端有专门的这样一个额外培训，你说你这店面好了，你还不注重下自身行为问题？你不吃亏，大爷！”我拍了拍老周的肩，感叹着说。

　　“这样啊，那行，只要我这店有希望，叫我做什么都行！我要让我那女人看看，他男人有没有出息！”

　　“嗯嗯，可不是嘛，再说了，我还陪着你一起呢！”

　　“哈哈，你小子，够累啊！不过我这店生意好了，你也不吃亏！哈哈，来来，喝口水。”说着，周给我拿来一瓶冰水。

　　“我去，还不吃亏啊，累的是我，到时候你还不一定归我管呢！哎！我的业绩这不差着呢，领导怕交给我，毁了终端形象！”

　　“嘿嘿，有道理，你小子，就知道滑头，跟我一样，不做事。”

　　“哎哎，说清楚了哈，谁不做事了？我这是给你带好消息来了，你他妈倒好，损我。”

　　“好好好，知道知道，我心里谢谢你呢！”

　　纪录（二）：

　　就这样，我跟着老周一起参加了公司组织的行为规范培训，起初，我也是随意去听听看看，并不是很在意。但我发现老周着实认真，他开始穿干净的衣服，穿鲜亮的鞋子，开始改正自己的一贯斜躺式坐姿，端正起来。第一次培训结束后，我过去朝他打招呼：“老头，学的怎么样？”

　　“你这人，第一次见面得说礼貌用语‘你好’好不，‘老头’叫着多难听，亏你还是客户经理呢！”老周朝我抖了抖下巴，正经地说道。

　　我硬是愣了一下。一时之间不知道怎么回应才好。“这人，变得也真是快。算是利益的驱使？”正当我想事的时候，一年轻女生从我身边快速地穿过，然后又很快回过头，跑过来问我：“你好，不好意思啊，请问你知道今天烟草的培训内容吗？能告诉我吗？我有事耽搁了……”我又是当头一愣，这下好了，压根儿我就没怎么认真听，但我灵机一动，从培训人员手中拿过授课本，开始老师般地给这位迟到的学员授起课来……

　　很快，我们又迎来第二次的行为规范培训。老周这段时间真真是有做苦工，他甚至都开始给我礼貌地倒起水来了。

　　同事开始讲课，我的目光随即停留在那个穿蓝色长裙的女孩身上——是她！上次要我给她授课的女生！现在她正认真地做着笔记，那般专注，聚精会神。静静地，我也开始在意，开始认真起来。

　　培训结束，女孩并没有像别人那样马上离席，她还在写写记记，表情泰然。

　　突然我的后背被谁拍击了一下，回头一看，发现是老周，他微笑地看着我，然后又贼贼地说道：“怎么，对那美女有意思？”

　　“喂，老头你说什么呢？”我立马紧张起来，一手就要挥到他的肩。

　　“哎，注意用词，还有行为啊，亲。”

　　“哎呦，亲，亲都出来了，您都多大一把年纪了喂。”

　　“好了好了，不扯了，是不是有意思？说实话。我帮你。”

　　我转了方向，背对着老周，“其实我也不知道喜不喜欢，觉得她很认真，还不错。”

　　“说实话就好，跟你说，他是里弄那条街顾师傅的女儿，老顾最近住院了，他老婆就把刚大学毕业在外实习的女儿叫了回来照应店，你要是真喜欢人家，我乐意就给你搭条线，不乐意呢……”老周神气起来，双手摆在后背，西装笔挺的样子我真是觉得，不爽。

　　“怎么样你才能乐意？”我干脆地说。

　　“看你对我那终端店的照顾情况……”老周得瑟起来。

　　“注意行为规范啊亲，光明大方用语。不过呢，我还是会多多关注的。”

　　“哈哈哈哈……”我们都笑了起来。

　　纪录（三）：

　　她叫顾晓。

　　在老周的帮助下，我很顺利地请到了她在一家西餐厅吃饭，我们聊得很投机，话题多样，餐后我们互留了联系方式，结束了美好的一次约会。后来，我经常主动约她，还跟她讲一些经营方面的事情，总之，处的还不错。

　　再说老周，他的小店经过一番装修，档次明显上升，而且超过一般的食品经营店。又一次走访，我一进店，就看见他在跟老婆有说有笑地一边谈论事情，一边整理柜台。

　　“哟，小王，你来了，来来来，请坐。”

　　“不用不用，我站着就行了，你把烟草本给我，我记一下。”

　　我一边问老周店里的库存情况，一边在本子上记录着。她老婆给我拿了瓶饮料，亲切地对我说了这么一句感激的话：“小王，真心谢谢你，没有你，我们店的情况不会好转，我老公也不会像现在这么精神。”

　　“什么叫我没现在这么精神？你也真是的，我一直精神好不？”老周对着他老婆笑着说道，接着又转向我，“别听她的，我一直很不错。”

　　“哎呦，这是，这是……”

　　我们沉浸在一片欢声笑语中。

　　纪录（四）：

　　似乎现在的我再也没有说过“靠”“我勒个去”之类的话，也不再像以前那样消极地对待本职工作。一天，领导把我叫去办公室，破天荒地表