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“精耕细作”应对卷烟提税顺价阵痛期(图)

2015年05月25日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  随着烟草提税顺价的市场变动,一时间卷烟提税成为与烟草相关人士热议的话题,尤其引起了零售户的广泛热议。而敏感的话题当属卷烟提税之后卷烟零售价问题,以及在烟草行业卷烟销售工作的问题等。

  这次提税是继2009年提税后6年来的第一次,来得太过突然,让零售户心理上缺少准备,让消费者也一时难以接受。更为关键处是由于烟草公司给出的部分卷烟指导价中,将提税部分加到进价中,而零售价基本没变,也让许多零售户感到不满,损失了一部分零售户的卷烟利润。据笔者了解一些零售户带有很大的情绪,甚至牢骚满腹。

  那么,卷烟提税之后零售户应该提醒零售户注意什么呢?笔者认为应该做到以下几点:

  一、要正确地看待提税政策。

  首先客户经理要告诫零售户,正确地看待提税政策。可以这么说此次卷烟提税,要从大局着眼,从长远利益着手综合考虑。此次卷烟提税,最终实现价税联动机制,很大程度上确实是源于控烟压力需要。客户经理要明确地告诉零售户,要站在国家发展大局上看待问题,才会尽快接受新政策,接受新政策,现阶段稳定零售户情绪比卷烟销售更重要。

  二、要冷静地面对市场变化。

  客户经理要告诉零售户冷静地面对市场变化。当前一方面由于我国正处于经济发展新常态,消费市场原本就是不很活跃,卷烟销售也不是很火爆。而此次提税之后,部分卷烟价格又有所提高,因此有一些消费者或许心理上一时难以接受,对卷烟销售都会产生一定影响。这对零售户对于卷烟销售产生消极情绪甚至抵触情绪。

  比如,零售户何大伟忧虑说:“本来卷烟成本就高,利润低。我们零售户要想赚钱,就必须认真对待,严格按照专卖法,想方设法吸引顾客,刺激消费。说实话要想做好卷烟销售,很辛苦。现在说提税就提了,提税之后进价成本加大,而一些卷烟零售价和提税前一样。那么我们零售户还有什么赚头?那我们何必还要那么辛辛苦苦地去抓卷烟销售呢?之前,在我的精心运作下,应该说卷烟销售还可以。稳定了一大批客源,每年卷烟销售大概能给我带来将近2万元纯收入。现在涨价了,不知道情况如何?处于焦虑之中,矛盾之中。我将会根据市场变化情况作出调整。如果没有多大赚头的话,可能会放弃部分品牌。”

  实际上,零售户对卷烟提税加价后的市场难以预测,有的很消极。尤其是实行的初期来看,部分卷烟的销售量确实有所降低。因此,客户经理一定要告诫零售户冷静地看到当前微弱变化,顾客消费者有一个思考过程,有一个接受过程。只要客户经理的工作得法,宣传合理,相信卷烟消费需求潜力还是能够充分挖掘的,卷烟需求还是会保持正常化的。

  三、要积极地应对市场变化。

  客户经理要提醒零售户积极应对市场变化。卷烟提税之初,引起市场一定的波动与变化,这是必然的。那么面对变化,关键是零售户要积极地应对,而不是消极的退缩,更不是被动的等待。那么客户经理应该告诉零售户如何来应对市场变化呢?

  一是加强与消费者沟通。在当前这段时间内,零售户要学会与消费者沟通,争取顾客支持和理解。特别是抓好重点客户,稳住老客户,然后通过他们适当的宣传,以发挥更好的效应。

  二是切实做好卷烟进货安排。当前情况下,零售户要摸准市场,做好卷烟进购安排。切忌盲目、悲观。一些零售户相对卷烟涨价,销售可能会有影响,于是大幅缩减利润小品牌和数量。实际上这种做法是错误的,有许多利润小的品牌往往是市场上旺销品牌,是扎根于消费者心中的品牌,所以削减销量反而会引起供需矛盾。

  三是要做好卷烟营销工作。要严把卷烟质量关,在卷烟价格适当提增的情况下,零售户更保证消费者切身利益,严把卷烟进口关,从源头上确保质量可靠。同时要精心设计卷烟陈列方式,以新颖独特、优美大气的设计吸引顾客,刺激顾客消费。零售户还要主动地挖潜增加销量。

  四是要告诫零售户不要盲目急于涨价。许多零售户最揪心的是烟草公司给出卷烟零售指导价中,其中一些品牌还是和提税前价格相同,担心自己利润受损会盲目涨价。因此,客户经理要重视零售户这种心理的疏导,不要急于涨价。要让顾客有一个接受过程,有一个缓冲阶段。也就是说,零售户应该先稳住消费者,把握适当机会涨价,有这样才能取信于消费者,才能更好地吸引消费者。

  结语:卷烟提税顺价是卷烟零售经营中的一个重要风向标。它不仅关系到卷烟销售问题,实际上还关系到行业发展和生存问题。尤其是县级烟草公司营销部门的重要参与,要充分调动客户经理的积极性主动性,迅速启动新的工作机制,以保证卷烟销售不大起大落,确保平稳有序发展。

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