烟草在线专稿　　众所周知，决定和影响行业发展的最关键因素，就在于卷烟销售情况。再好的产品，如果不能销售出去，那么一切都是枉然。同样对于卷烟来说，也是如此。特别是卷烟作为特殊商品，它又有着明显不同于其它商品的一些地方。卷烟作为一种消费品，当前确实又拥有的的一定消费需求和消费市场。这就是说在卷烟作为一种商品，自身本来就存在着矛盾。前些年，虽然东南亚金融风暴影响了世界各国经济发展，但是由于我国政府投入了4万亿刺激消费，拉动内需，有效地维持了经济增长速度。但是近两年，为了抑制通货膨胀，国家采取了宏观调控措施，使得经济发展出现新常态，企业发展正处于转型期。经济下行压力增大，无疑这对卷烟销售也带来了一定的影响，特别是增加了卷烟营销难点。那么面对新常态，如何破解卷烟销售难点，助推卷烟销售呢？笔者结合当前实际，经过认真思考认为重点要做好以下几个方面工作：

　　追求数量同时更要注重质量。

　　首先在经济新常态下，由于经济增速放缓，消费者消费需求日趋理智化和平静化，消费积极性大大降低，烟民在卷烟消费的价格、档次以及口味上都会发生一些变化。作为卷烟营销人员要深刻地认识到这一严峻现实问题，给卷烟营销工作带来的消极和被动影响，因此切不可像过去那样贪多求全，一味片面追求卷烟营销数量。而应该由过去的追求数量逐步向追求质量过度。也就是说，营销人员在想客户（零售户、消费者）销售卷烟时，首先要把那些适合现代人健康消费观和时尚消费理念的产品如低焦微害、细支新品等作为主推产品，要详细地向客户介绍它们的优点，靓点，以吸引消费者的兴趣，刺激消费者欲望。从数量到质量的转变，表面看可能短期内忽视了量的增长，但是从长远的角度看，因为这些卷烟品质能满足顾客实际需求，所以会很快激发顾客的兴趣，从而逐步达到量的增加之目的。正如凌局长在今年全国两会期间所提到的：“烟草局要努力为人民健康服务，努力为社会需求服务。”所以新常态下，营销人员也必须注意这些方面。对于那些对人身心健康危害较大的部分陈旧品牌该淘汰的就必须舍得放弃，该升级的要改造升级。不能将这些产品强推入市场，不断地向客户推介已完成自己的营销任务。这其实是对消费者的不负责任，也是对社会的不负责。实现由数量向质量的转变，是破解卷烟营销难点的一种有效方法，值得全体营销人员的高度重视。

　　追求数量同时努力提高服务。

　　其次在当前经济新常态下，要想搞好卷烟销售，营销人员还必须努力实现由片面追求数量向提高服务转变。在过去由于经济增速快，消费者在消费时一般考虑不那么谨慎。以卷烟消费为例，过去人们吸烟一般不过分讲究，有时遇到啥烟买啥烟。在专营专卖制度下，零售户进购卷烟也受到一定的限制，有时想要的烟没有，畅销的烟限量供应，不好卖的烟却强加销售等等。一般营销人员尤其是供销科的人员自以为是，因为他们掌握着卷烟配置权利。在他们看来，没有把工作的中心真正的放在零售户和消费者的需求上。此外，卷烟配送也不是很合理，都是公司为了自己方便时集中配送，很少换位为顾客着想。

　　笔者认为，在当前新常态下，营销人员面临的是要如此刺激消费需求，如何提升卷烟销售数量，还是应该从改善服务质量入手。首先作为烟草局供销科以及全体客户经理要切实转变思想认识，要彻底放下权利意识，提高服务意识，要真正地把服务放在首位。作为营销人员俯下身子多倾听消费者和零售户的声音，要尽最大努力提供他们所需要品牌，要真正地想他们所想，忧他们所忧，急他们所急，乐他们所乐。只有这样尽心尽力地为零售户服务，才能促使零售户更好地为消费者服务。供销科和客户经理不能随意按照自己的想法，武断地强加式的向零售户供应那些不合适产品。配送要跟得上实际，特别是一些零售户需求量不大时，也要通过合适方式快速及时送达，不要以这样那样的借口而拖延，影响零售户销售。执法稽查科要竭诚为零售户做好市场安全秩序的维护工作，要经常主动出击，去检查市场去查找问题。对于有违反《烟草专卖法》的违法行为要严肃查处，绝不姑息迁就。同时还要加强对零售户的正确引导，要求他们严格守法经营，自己维护国家和消费者利益。新常态下，营销人员要把卷烟销售数量和服务质量并重，特别要注重单纯从追求数量增加向提升服务质量转变，以优质服务赢得零售户支持，赢得消费者信赖。在服务质量方面切实做到追求高质量，服务无止境。我想这也是能真正破解营销难点的一种有效方法，以优质的服务赢得消费者积极支持，拉动消费需求，继而助推卷烟销售。

　　推进市场改革力求破解难题。

　　当前在经济新常态下，要破解卷烟销售难点，还必须推进市场化改革力度。2013年结合卷烟零售终端市场的实际需求，北京市烟草局尝试进行“按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”的卷烟业务模式和运行体系改革运营效果良好。2014年试点扩展至京津冀三省市，并正式上升为产业层面的立体谋划、整体推进，从试点的政策表述和措施布局来看，改革“以尊重市场为原则，以满足消费者需求为核心，进一步优化需求预测、协议管理、货源供应等关键环节，不断提高工商企业快速响应市场的能力”，同时建设省级集中订货平台、做到“三个实时”，强调了以省级市场为单位对于业务管理的刚性与深度，再加上“商业搭台，工业唱戏”与“构建商业营销渠道、工业营销品牌、零售客户营销消费者的新格局，形成工商零共同面向消费者营销的合力”，进行有效的卷烟零售市场化价值取向改革，取得了丰硕成果，并逐步在全国范围内推广。这种卷烟营销市场化改革既是历史发展的必然，也是顺应时代的需求，同时更是破解卷烟销售难点的行之有效的良策。因此，县级烟草局要积极行动起来，要积极按照试点地区的成功经验开展营销改革，要真正地落实主体责任，提升服务质量。在品牌供应、资源配置、卷烟配送和零售户销售技巧指导到做到服务一切客户，一切为客户服务，为客户服务一切。这样才能有效地拉动消费需求，刺激销售量的增长。

　　总之，卷烟销售问题直接关系到行业生存和发展，不可小视。当前卷烟销售面临的困难不少，营销人员下功夫、化气力破解卷烟销售难点，从而助推卷烟销售不断增长，助力行业发展。