烟草在线专稿　　卷烟陈列在卷烟销售过程中占有主导地位。科学、合理地摆放卷烟，即能提高销售效率、销售进度，同时还能吸引消费者眼球，提升购买欲望，拉大卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。

　　下面，笔者将结合零售终端建设中市场走访、市场调研以及零售户反馈，谈几点卷烟陈列、柜台制作的小技巧。

　　一、卷烟出样思考

　　店铺就好比人的脸，好的商品陈列能给店铺经营环境制造出舒适轻松的气氛，使消费者易看、易卖，心情舒畅的选购所需的商品，增加销售机会，提高销售业绩。

　　据权威部门调查：70%的消费者认为商品陈列的好坏是吸引他们前来购物的主要原因，由此可见商品陈列对店铺销售的重要性。

　　（一）柜台摆放位置思考　

　　“无烟不成店”的俗语告诉我们，卷烟在店内商品销售中的影响力不容忽视。一般来说，卷烟出样陈列的位置放在店铺的最前面或视觉、光线效果较好的位置为最佳，进门迎面就能够看到并形成强烈的视觉冲击，通常与店内的售货员或收银台较近为妙，以便于做好消费者的服务工作，但要注意避免阳光直接照射到样品卷烟上而导致卷烟质量下降或包装褪色。

　　卷烟出样陈列高度，一般应该控制在65厘米——155厘米之间，以一个健康成年人腰部到眼睛的位置为标准，如果用背柜来出样展示，应多放或集中陈列在中层或上层。

　　高度思考：以这样的高度陈列卷烟，主要是根据消费者到商店购物时观察商品的视觉角度所决定，如果太高或太低都会让人忽视。

　　出样思考：尤其在样品陈列中要注意，出样卷烟之间摆放必须要层次鲜明、必须要重点突出，以形成强烈的对比和反差，最大限度吸引消费者的注意力。

　　（二）背柜出样顺序思考　

　　卷烟在背柜上出样顺序，归纳起来主要有三种方法。

　　模式一：按卷烟价格陈列。即按照卷烟零售的价格由高到低或由低到高进行依次陈列，同档次、价位的卷烟归类放在一起，便于消费者一进门就能够一眼根据自身的喜好选择相应价位的品牌卷烟。很多卷烟零售店普遍采用这种方法，目前卷烟零售直营店主要也是采用这种方法。

　　优点分析：该方法较为普遍，一般的店铺中均可看到，其优点是便于消费者在购买卷烟时作出选择，而且一目了然。

　　模式二：按生产厂家陈列。即按照不同厂家、类型规格进行陈列，同一厂家的不同品牌按照类型规格陈列在一起。

　　案例回顾：很多消费者，一踏进直营店会问到同一个问题：“兰州香烟都有哪种？”“黄鹤楼烟有没有？有哪种规格？”。按生产厂家陈列的方法可以很简单地解决这些问题，同时消费者也会很直观、很容易找到自己想要的生产厂家生产的高中低各档卷烟。

　　优点分析：通过分厂家、分品牌的出样，可以加强品牌宣传，便于消费者在购买时，加深对不同品牌规格卷烟的认识和了解。

　　劣势分析：该类方法主要适用于大型超市等面积大的店铺，对中小型店面很不实用。

　　模式三：卷烟集中陈列。即店铺经营者根据周边消费者平时吸食卷烟的习惯，把消费者经常吸食的卷烟品牌摆放在烟柜显显眼的位置；同时需要把同档卷烟中最受欢迎的卷烟品牌集中陈列在显眼的地方，以吸引更多的消费者，增强品牌培育效果。

　　综合分析：这种情况多发生在店铺经营者对周边消费者较为熟悉的情况下采取。一般来说店铺具体选择哪一种卷烟出样陈列方法主要依据自身店铺面积的大小、资金状况，商圈位置来定。　

　　模式四：比邻衬托摆放。目前定西烟草公司的卷烟商品共有90多个，颜色有红、黄、蓝、金、紫、白、黑等等，在摆放卷烟的过程中，我们可以把颜色不同的卷烟规格比邻衬托摆放，这样可以用色彩反衬对比来突显主推品牌，便于消费者注意、区别。

　　案例回放：比如某重点品牌是红色的，我们可以在旁边摆放几个绿色或者蓝色品牌衬托，来营造“红花绿叶”的色彩连锁反应效果。　

　　模式五：新品突出摆放。主要是将新品摆放在柜台黄金部位、中心显眼的位置，以吸引消费者眼球，拉动消费需求，增加销售机会。

　　摆放要求：所谓中心位置，就是把新产品摆放在店内最显眼的位置，让消费者进入商店就会明显地一眼看到，并及时了解新产品的相关基础信息、品牌卖点、包装设计、焦油含量、烟气烟碱量、一氧化碳含量等等。

　　（三）地柜出样造型思考　

　　1、重点针对设立卷烟专柜的店铺而言，常规造型有三种：

　　一是品字型摆放：就是在一盒卷烟的下边摆若干盒卷烟，其形状像汉字中的“品”字，一般分为三包、六包、十包等摆放造型。

　　优势分析：这种卷烟出样摆放给人以稳重、牢固、立体的感觉。

　　适用群体：一般有卷烟销售柜台的超市均采取此种方法摆放出样卷烟。

　　二是直排型摆放：就是将各种牌号的卷烟整齐的排成一队，并按卷烟的零售价格由高向低排列。

　　适用群体：这种摆放方法比较适用于柜台较小的店铺。

　　注意事项：应注意的是营业员在拿烟的时候应采取“先进先出，易拿、易售、易还原”的原则，避免前排卷烟因放置时间过长而损坏。

　　三是并排型摆放：就是在面积较大、有一定倾斜角度的柜台里，可以采用同一品牌、规格的卷烟二盒为一组并排摆放的方法。

　　优势分析：这种摆放出样有一定的视觉冲击，能使人感到一种有吸引力、充实的感觉。　　

　　适用群体：一般来说，大型商场的烟酒专柜多采用此种摆放的方法。

　　2、重点针对卷烟零售业态而言，常规卷烟造型有三种：

　　一是单列式：将卷烟商品一列式排开，其排列特点为零售客户按卷烟价格高低顺序进行排列。

　　适用范围：这种卷烟陈列法常见于农村地带的零售客户。

　　优点思考：零售客户（尤其是农村的零售客户基本上是中，老年客户）可以方便的取拿卷烟，不容易将卷烟的价格搞错，消费者也比较容易的判断出卷烟的价格高低。在整理上也比较简单。　

　　缺点思考：很难进行卷烟系列陈列，如兰州系列、好猫系列的系列化陈列。不容易突出新品上市。

　　二是复列式：将卷烟商品排成复列。其排列特点突出于卷烟品种较多。

　　适用范围：常见于主要街道，市区的零售客户。

　　优点思考：适用于经营能力强，卷烟品种多的零售客户。可以将卷烟品种系列化摆放，方便消费者选取。

　　缺点思考：对零售客户的卷烟摆放能力有一定的要求。卷烟经营品种较少的客户无法运用。

　　三是展列式：即将卷烟品种或者特定卷烟品种以各种方式排成主题图形，以达到吸引卷烟消费者目的的卷烟陈列法。

　　适用范围：常见于专业烟酒店及大中型超市的卷烟营销场所。

　　优点思考：容易吸引卷烟消费者的购买欲望，有助于新品上市和卷烟品牌培育，提升零售客户的卷烟销售声望。

　　缺点思考：对零售客户的卷烟营销能力和经营环境的要求较高，农村及小型超市，便利店等经营规模较小的零售客户不适用。

　　二、柜台制作思考

　　柜台陈列的具体作用，主要有五点：一是有利于树立良好的店面直观形象；二是有利于刺激消费，提高销量；三是有利于重点品牌培育；四是有利于商品出样陈列；五是有利于消费者方便、快捷的进行选购。总而言之，卷烟的样品陈列柜台，可分为三大类：

　　一是烟草专业柜台：零售客户使用由烟草公司或卷烟工业企业提供的专用卷烟销售柜台。

　　优点思考：具有普适性，适合各种类型的卷烟陈列，有助于卷烟消费者的选取和购买，优化卷烟销售环境，方便销售管理。

　　缺点思考：由烟草公司或卷烟工业企业提供的柜台数量毕竟太少，尤其是柜台移动不太方便。

　　利用方法：用有颜色的荧光纸进行灯光展示。不要在柜台上方或里面摆放无关商品。

　　二是平面烟草柜台：具有普适性，　常见于各类超市，尤其是便利店，一般为玻璃制成，且面积不一，特点是卷烟商品成平面摆放、平躺展示。

　　优点思考：零售户可以根据自身情况，如经营环境大小、光线程度进行柜台制作，有效的组合并出样所有卷烟商品，方便、便捷、快速卷烟商品管理。

　　缺点思考：卷烟明码标签的整理比较麻烦，尤其是透明塑料套套取不方便。个别卷烟超市将所有卷烟规格紧密摆放、靠在一起，造成卷烟消费者选择、拿取极其不便。

　　利用方法：一是卷烟品种的摆放应当有2-3厘米的间隔，方便消费者选取和购买；二是在柜台底部和边角地带可以适当做背景装饰；三是配合商店环境进行灯光展示，烟草室内灯箱背景墙衬托。　

　　三是立式卷烟柜台：包括常见的立式落地柜台和壁橱式柜台，其样式各异，其特点是卷烟商品为立式摆放展示。

　　优点思考：