烟草在线专稿　　在烟草公司，新品卷烟的维护重任基本都压在客户经理身上。无论是新品卷烟初上市的宣传，还是新品卷烟上市后的维护，或是新品卷烟的信息收集和反馈，均是要求客户经理全权负责。对于本就任务繁重的客户经理来说，是很难兼顾全面的，因此，要想新品卷烟立足市场，还需所有营销人员齐心协力、共同努力维护好新品牌，为新品卷烟打造一片新天地。

　　电话订货员。声音是充满魔力的，甚至可以改变一个人的态度。电话订货员恰巧就能发挥这一优势，运用专业的电话沟通技巧，将新品牌卷烟巧妙地推荐给零售客户，起到事半功倍的效果。打电话前，电话订货员需要做好充分的准备工作，必须对新品基本信息、货源投放信息、销售策略信息、新品价格信息及新品促销信息有大概的了解，以便随时应对零售客户的疑问。同时，电话订货员要熟悉零售客户的销售情况，包括常销品牌和销售好的价位区间，针对新品价位和特点选择适当的消费群体做推荐，不要盲目、无目的地进行推荐。电话订货员还应准确把握客户消费需求，抓住适当时机、利用语言魔力，在取得客户信任后巧妙推出新品牌卷烟，切勿态度急躁、强硬，应用询问式的语气，比如“您好，现有一款新品卷烟XX，价格是XX元/条，很适合您，您是否订购一条？”并多用“谢谢”“不好意思”等语言，在顺利推出新品牌卷烟的同时，提高客户满意度。

　　客户经理。客户经理是与零售客户接触最频繁、感情最密切的营销人员，因此客户经理应赢得零售客户的依赖和信任，秉着“为零售客户盈利”的观念恰当合理地推出新品牌卷烟。新品上市期，客户经理应至少做到三次登门拜访。新品牌投放市场前一周，客户经理应提前上门告知零售客户，要详细为客户讲解新品的基本情况和上市时间、投放策略。为促使新品牌卷烟成功在市场扎根，客户经理应做到有针对性地选择目标客户推介新品，并花时间、花精力重点走访目标零售户。开始订购新品牌的第一个月，客户经理要重点关注已订购新品的零售客户，做好柜台陈列和价格维护指导。对于适合订购新品牌卷烟却未订购的目标客户，客户经理应加强拜访频率，在增进感情的同时挖掘客户不订购新品的深层次原因，并想办法为其解答疑惑并使其主动订购新品卷烟。新品牌上市三个月后，客户经理应多了解市场反馈情况，询问零售客户和消费者对新品牌卷烟的评价和建议，并及时向上级反馈市场信息和客户抱怨。

　　送货员。送货员每周都要为零售客户配送卷烟，与零售客户见面的次数绝不少于客户经理。虽然接触的时间仅仅是卸货和结算的短短几分钟，但只要有效利用这几分钟时间，也能取得极佳的宣传效果。一些路程较远的零售客户，客户经理难以每周都拜访到位，容易错过新品宣传的最佳时期，此时送货员就可以帮上忙，配送卷烟时携带新品牌卷烟的宣传小册带上市场，在零售客户签收卷烟时，将即将上市的新品基本情况向零售客户做简短的介绍，并提醒其新品上市时间。送货员在推荐新品卷烟的时候，可以以闲聊的口吻带过，主要为了加深零售客户对新品卷烟的印象，提高对新品卷烟的关注度。对已订购新品卷烟的零售客户，送货员在送货时可顺带询问新品上市情况，也可将所听到的市场情况告知客户经理，便于客户经理做进一步的了解。送货员主要起到辅助客户经理的作用，在不影响送货的情况下，用聊天的形式“套”客户的话。

　　品牌经理。针对新品，品牌经理的主要职责是制定新品上市方案、收集新品的市场信息、关注新品上柜和动销情况等等。在新品方案制定前，品牌经理应先与中烟沟通好，确定宣传品和具体宣传方案，再根据各县（市、区）分公司市场实际情况和新进卷烟品牌、价格等情况进行限区域投放或普投，以此确定投放方式。新品上市前，下发新品上市方案，并一一通知各分公司，提醒客户经理务必提前通知零售客户，确保定点客户或目标客户100%知晓新品卷烟。新品导入期，品牌经理应下市场了解新品动态，包括客户需求和消费者评价等，收集新品库存和价格情况，定期撰写市场分析报告。在无法去市场的情况下，品牌经理应通过电话或QQ等形式不定期地询问客户经理和综合营销员关于该辖区新品投放情况，尤其关注客户需求和货源满足情况，要将所获市场动态如实反馈至相关领导，以备调整货源策略和投放方式。

　　此外，市场经理、营销部主任等除了监督客户经理的工作外，还应经常亲自深入市场，站在更高的层面透析市场实际情况，帮助客户经理减轻工作压力的同时，也为零售客户分忧解难、增进与零售客户的情感联系、从而提升零售客户满意度。营销人员勤走市场、勤帮忙，站在零售客户的角度宣传推介新品卷烟，既提升零售客户对新品卷烟的认识和好印象，又增强零售客户订购新品卷烟的欲望和信念，同时运用自身专业知识和技能，帮助和指导零售客户推荐新品卷烟的技巧和诀窍，善于发现和挖掘零售客户的内心需求和困难，共同帮助零售客户卖好新品卷烟，从而尽快获得利润。只有大家齐心协力、齐头并进，才能为新品卷烟打造出一片更加广阔的新天地。