烟草在线专稿　　“得终端者得天下”是各行业营销部门视为座右铭的点睛之谈，从加多宝与广药之争就可一窥“终端”在营销领域的重要性。烟草行业在营销网络建设思想的指导下携起了一股现代零售终端建设的热潮，这是烟草行业在新的形势下顺应社会发展潮流，把握烟草发展趋势的一种体现，同时也是直面挑战、抢抓机遇，实现“卷烟上水平”要求的表现。笔者就谈现状、论思路、话前景三个方面浅谈终端建设的看法。

　　谈现状：源于实践。

　　现代零售终端建设即是对以往烟草行业营销工作回顾与总结的成果，又有着深刻的现时“烙印”。标志着烟草商业企业重新思考自身的发展环境，提出符合自身实际营销网络建设要求，实践也在验证终端建设的可行性。　

　　现代零售终端建设为行业营销工作提供了一种科学的经营方式。将优质客户选作为终端店建设对象，既起到普通客户“引领者”的作用，同时也为这些优质的零售客户提供了一种现代的经营框架和模式，能充分体现“自主操作、自我管理、自我提升”的特点，有力增强客户之间的竞争意识，符合市场经济的规律。　

　　现代零售终端建设为增强培育品牌功能找到了一条新路子。除了自身盈利外，通过上柜陈列，广告资源维护和宣传推荐，在培育品牌上发挥着重要的作用，便于最直观的了解卷烟消费市场的反应，有利于我们通过卷烟销售了解市场动态，及时根据市场情况，来调整培育策略，强化培育功能。

　　于此同时终端建设中也出现了建设标准缺乏严格执行、布局缺乏合理规划，终端店面缺乏有效维护等一系列还有待完善之处。但就实践成果来看，终端建设还是大势所趋，利大于弊。

　　论思路：稳中有升

　　现代零售终端建设需要一个完整体系。在零售客户中，终端店是一面旗帜，起到传播企业形象和扩大影响的作用；同时，它也是“竞争力”的一种表现，能够增强企业的竞争意识，推动零售客户不断提高自身的竞争力。结合零售终端建设的发展要求，在实践中我们应坚持三项基本原则。

　　一、坚持科学发展原则。现代终端店建设必须遵循市场经济的规律，科学选择，合理布局。同时加强烟草专卖的职能，构建有序的竞争机制，营造公平的竞争环境，以科学发展的观念促进终端店的建设发展。

　　二、坚持稳步发展原则。终端建设是一件系统、复杂的建设工程，应按照客户自愿，合法经营规范的前提下，循序渐进，分布实施，注重实际效果，不盲目推进，确保稳中有升。

　　三、坚持共同发展原则。零售终端是产品销售，形象展示和消费者接受行业卷烟品牌的重要窗口。增强终端推荐能力，合理推进终端建设，发挥培育品牌的功能，是推动行业重要品牌的重要抓手。同时，需加强对零售终端客户政策和货源供应的支持，主动为客户提供营销支持，提高客户服务和引导能力，促进客户盈利水平的提高，实现客我双赢。

　　话前景：引领未来

　　行业要围绕“卷烟上水平”任务和目标，科学判断行业未来的发展趋势，巧借零售终端建设这阵东风，促进重点品牌加快发展，在未来的终端建设中可抓好以下几个方面工作：

　　进一步突出双赢，保持良好的发展状态。在未来的终端建设中，努力提高客户的满意度与忠诚度，将客户自身的盈利与烟草行业整体发展要求相统一，优化客户服务。在加强对客户经营指导和业务能力提升培训的同时，增强与客户之间的情感互动，实现双方利益一致，保持终端建设良好的发展态势。

　　进一步确保终端引领性，实现优化布局。在终端客户的选择上，应严格把关，确保客户具有一定的经营能力和理念，做到在经营上是普通客户引领者的作用性。同时结合当前行业品牌培育的要求，加快重点品牌培育的需求，加强终端建设研究，完善发展终端规划，深入推进合理布局。

　　进一步规范制度建设，强化队伍素质。按照终端建设的思路，结合企业自身特点，进一步完善建设、考核、激励机制，充分发挥业务骨干作用，打造一支有思想、有方法、有责任的业务之师。通过改进营销服务方式、方法，确保服务的针对性、有效性和灵活性，保证良好的营销团队。