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客户经理既要“蛮拼” 更要“巧干”(图)

2015年02月03日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  客户经理在烟草行业中占据重要的地位,其职责重大,既肩负替烟草公司宣传贯彻落实行业政策的任务,又担负卷烟品牌的营销计划、任务等,同时还负有联络公司与零售户之间的沟通、衔接等工作。可以说千条线,一根针,繁杂事物一箩筐。

  因此,笔者认为,作为客户经理要想自己的工作出成果,收成效,那么既要“蛮拼”,更要“巧干”。也就是说客户经理工作要脚踏实地,步步为营,同时还要注重技巧,巧用智慧,以情动人,以理服人,从而使得自己工作既符合公司要求,同时更满足零售户新意,切实履行好自己的担当。那么客户经理工作哪些方面需要“蛮拼”,而哪些方面则需要“巧干”呢?下面笔者就此谈点个人浅见。

  激情“蛮拼”

  作为客户经理要对自己的工作永远充满激情,也就是要永远珍惜自己的工作,担当自己的责任。客户经理有充足的理由为自己的职业感到满足和幸福。

  一是因为客户经理工作内容丰富。客户经理可以学习卷烟知识,可以跑市场,可以调研零售户。通过广泛地接触形形色色的不同人,既可以锻炼自己的口才和应变能力,还可以提升自己沟通人际关系的协调能力,培养自己的观察分析解决问题的能力。

  二是工作对象的特殊性。客户经理的注意工作对象就是一些烟民、零售户等。更需要关于烟草方面的知识,以及接地气的交流,有利于把握工作的全局性。

  三是行业工作的优越性。当前在专营专卖制度下,烟草行业的具有较好的优越性,值得百倍珍惜。

  正是基于以上,作为客户经理在工作上没有理由不“蛮拼。”说激情要“蛮拼”,干事不懈怠,遇问题不退却,担责不推诿。下乡走访时,要对零售户充满关爱,要学会注意倾听,注意交流沟通,要及时反思总结,从而有效地激发零售户的工作热情和激情。

  态度“蛮拼”

  所谓“态度蛮拼”,其实就是要求客户经理要提高认识,端正态度。要以积极的态度对待这份工作,结合实际情况拟定一份详细的工作计划和安排,要充分地考虑到工作中可能出现的的问题和矛盾,做好工作预案。

  同时,客户经理下乡调研市场、指导零售户时要做到真正地走村入户,切不可电话遥控,网络上指挥。对新品投放市场指出,客户经理要鼓励零售户充满信心,要指导零售户如何做好新品推荐事宜,要告知其注意事项和零售技巧。这些方面并不是电话里一两句讲得清的,也不是网络上能遥控得了。

  另外,客户经理要学会尊重零售户,要放下架子走近他们,主要认真倾听意见和建议,及时改进自己工作中的缺点和不足。反思是提升自己工作能力最好的有效途径,可以扬长避短,可以促使自己不断进步。要想做好以上几点,关键就是要求零售户要有永不知足的进取心,争创业绩能手和行业标兵。为自己工作点赞,为零售户树立良好的榜样。

  思路“巧干”

  当前国家经济发展正面临新常态。作为客户经理在工作思路上一定要做到与时俱进,灵活变通。切不可因循守旧,不可观望怠慢。在思路上,要既要注意实效,更要注意“巧干”。

  所谓“巧干”,就是要充满智慧,使用技巧。首先客户经理工作要紧紧围绕国家大政方针,围绕国家局工作思路和工作部署,要符合国家有关政策法规,切不可自行其是。客户经理要认真学习,重点思考如何围绕行业整体部署,切实做好自身工作,履行好自身职责。作为客户经理整体工作思路要清晰,条理要清楚,要主次分明,善于抓大放小,重点突出,矛盾先解。

  比方说市场调研,受客观实际限制,想全面铺开有时可能不切实际,那么就应该科学选择好调研样本,有针对性地选择那些极具典型性、代表性的零售户,特别是一些重点、大宗客户。同时也不要忘却偏远地区,将选择性和随机性结合起来,这样的调查才是有效地,也是科学的。对获取的信息要及时分析,要根据实际情况制定出合理的工作计划,提出适当的工作方案。

  方法“巧干”

  客户经理在日常工作中特别是在向零售户开展工作,指导其做好卷烟销售过程中,难免会遇到一些棘手问题。比如说遭遇“难缠户”、“钉子户”、“倔强户”,不配合工作进行。于是有的客户经理要么就是心中恼怒,情绪失控;要么就是自发牢骚,消极处置,对他们不闻不问。这些做法都是不妥的,甚至说适得其反。这里就的提醒客户经理了,在工作上需要“蛮拼”,但是方法上需要“巧干”。要特别注重一些几点:

  一是“叨”字上下功夫。客户经理要学会和零售户叨唠,这就要讲究叨唠技巧,要找零售户喜欢的话题,以求得共同语言,并帮助其分析原因。这就需要先从零售户感兴趣的话题谈起,打消顾虑,再试探零售户对零售卷烟的态度,最后加以指导。

  二是在“情”字上下功夫。当客户经理遭遇零售户不支持工作,要好好想一想自己的工作方法是否对路,说话是否切中要害,是否对零售户倾注了情感,彰显出真诚。是否有“愚公移山”之决心,是否有“三顾茅庐“之诚意。

  三是“爱”字上。客户经理还要善于关爱零售户,切实了解并帮助他们解决一些实际困难,为他们解决后顾之忧。一般说来凡是有爱心的客户经理,最易取得零售户支持,其工作开展起来就容易得多。

  结语:总之,客户经理“蛮拼”的是激情、态度和实力,蛮拼奠定基础;而“巧干”的是方法、智慧和策略,巧干提高效率。作为客户经理要善于将两者有机结合起来,做到齐头并进,则能发挥更大效益,这值得探索与思考。

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