烟草在线专稿　　针对江西宜春市袁州区局开展现代零售终端工作一年后的情况，为更加了解客户在成为现代零售终端后的差异，找出可以加强的优点和存在的问题，以便为日后的现代零售终端工作提供经验和建议。特对部分现代终端客户进行调研，了解其成为现代终端后的表现。

　　一、袁州区局开展现代零售终端工作基本情况

　　袁州区局开展现代零售终端工作自2013年初开始，在一年多的时间里经历了前期摸排、选点铺开和创新发展三个阶段。

　　第一阶段是正式开始施行前的全面摸底、排查阶段。主要将所有有条件的客户，其中要求符合的条件包括店面位置、形象、店内是否有电脑、客户是否积极主动配合工作、有无违法经营现象等。不符合条件的客户全部排除，剩余符合条件的作为现代零售终端预备客户。

　　第二阶段是正式实施、选点铺开的阶段。

　　一是且有较大的潜力及贡献力的优质客户做为正式的现代零售终端客户，用合同的形式固化客我关系。制定年度零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。

　　二是与工烟公司合作以座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。

　　三是向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。再以“一对一入户实地”指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据。

　　第三阶段是深入推进、创新发展阶段。要求功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度。

　　二、调查结果与分析

　　（一）销售信息

1.月均销量

2.销量均条价

3.销售利润

4.销售品牌宽度

5.客流量

　　通过进行市场访问与调查，再结合电脑数据，发现这部分现代零售终端客户的经营能力以及销售数据都有一定的上升，无论是销量还是利润都比去年加入现代零售终端前有明显变化。而且这些变化除了体现在数据上还体现在以下几个方面：

　　（二）现代零售终端工作推进后的变化

　　1.显性变化

　　店面形象脏乱差是很多客户的通病，其主要表现在店面形象和设施陈旧，硬件投入的不够，店堂布局不合理，商品琳琅满目但摆放杂乱.卷烟陈列面积小，陈列不规范，卷烟摆放不醒目没有梯次之分。

　　但是在加入现代零售终端后并且通过客户经理的走访有了明显的改善，部分客户重新装修店堂内外.精减了部分滞销的副食品和日用品，店铺的经营种类由“求全型”向“求精型”转移。整合摆放空间，卷烟和副食分区摆放，泾渭分明，增强视觉冲击.扩大卷烟陈列空间，突出目标品牌，强化展示效果。卷烟陈列按品种和规格进行统一陈列摆放，张贴烟草公司统一的价格标签，确保卷烟价签摆放一烟一签，相互对应，卷烟陈列及烟签对应整齐、美观。

装修前

装修后

布置前

布置后

　　2.隐性变化

　　部分客户的经营意识比较淡泊，这种情况尤其存在于农村客户中，思想闭塞，不喜欢接受新鲜事物，在平时的经营中安于现状、不愿求变，不会主动去拓展引进新的规格，不懂得去发展新的客户。这种情况在这些加入了现代零售终端的客户中得到了较大的改善，在得到了更好的政策以及客户经理的帮助下，客户更愿意尝试着接受新鲜事物了，办理网上订货、办理网上代扣、积极购进新规格卷烟、更主动的向熟客推荐新品、和新客拉近关系。

　　这些改变最直接的就是体现在了其销售品牌的宽度以及客流量上。而且终端客户的建立与发展还为品牌培育起到了一定的作用，安排现代终端客户来进行定点销售。在进行了一段时间的销售后，市场呈现出供不应求的状态。终端定点客户要求加量，周边没有定点的客户受其影响纷纷要求销售这些卷烟。终端客户的品牌培育能力以及对周边的影响力可见一斑。

1.客户总经营额

2.客户经营范围

　　三、下一步工作打算

　　（一）加强对现有终端客户的再优化

　　全力开展对现有现代零售终端客户的再维护与对现有工作的再升级。帮助所有现代终端客户重新布置店面、柜台形象，加强对其销售观念的再引导。以其做好沟通、更加拉近客户与公司的关系，促使其对其消费者及周边的客户产生更大的影响，扩大公司现代零售终端这项工作的影响力，为日后的工作做好铺垫。

　　（二）加强对现代零售终端客户的培训

　　定期组织对终端客户的培训，帮助客户更及时的了解公司政策、动态，有针对性的解决客户的一些疑问和困难。通过培训、学习的方式提升客户的经营能力，提高客户的眼界，帮助客户更加了解市场新的变化、抓住市场新的机遇、引导消费行为。

　　（三）合理优化布局，设置对终端客户的考核制度

　　有奖必有罚，在为终端客户创造利益的同时，应该为这一类特殊的客户设置一套考核体系。对一些不配合公司工作、或者是违反《烟草专卖法》等法律法规行为的一些现代终端客户坚决予以取缔，并通过重新研究考察后将此名额定在其他符合条件并且配合工作、对公司作出较大贡献的客户身上，以对所有客户起到警示促进的作用。