烟草在线专稿　　作为烟草专卖体制下的卷烟销售市场，由于卷烟这种商品自身的特殊性，决定了其具有计划经济和市场经济“双重”身份和特征。既要适度发展，有效满足市场需求，这是其具有市场特性的一面；同时，又因其具有一定的危害性而不能任意发展，决定了其具有计划性的特征。作为整个卷烟供应链重要一环的商业企业来说，如何履行好烟草专卖法所赋予的职责，既要确保市场供应、满足消费需求，又不任其过度发展，提高准确把握市场和科学调控市场的能力与水平就具有十分重要的现实意义。那么如何提高把握市场，调控市场能力和水平呢？个人观点如下：

　　一、尊重市场，掌握市场规律。任何商品在不同的区域、环境、层面、消费都有不同的生存规律和发展模式，就卷烟商品来说，在当前专卖体制下的卷烟销售市场不是在手段上下多少功夫，而是要在尊重市场的规则下开展好品牌的培育和服务，不能看着是“532”“461”品牌就不管是否符合当地消费需求，不适应市场的东西，花再大的人力、物力、财力都是于事无补的，这就是不尊重市场的后果，比如以前签订的一些长江以北的重点品牌，无论从口感、吸味、知名度经过一段时期的重点培育，最终还是呈现出不能融入市场而推出经营。反之，为什么一些紧靠江西的其他中烟公司的品牌不用培育，反而能够运营而生，在市场的表现慢慢壮大，直至形成一个消费的主导品牌呢？就是因为烟草公司的正确引入，尊重市场，掌握需求，而它又能够从口感、吸味和价格上迎合市场，得到了市场和消费者认可，所以，任何商品都必须尊重市场，掌握市场规律。

　　二、准确把握，科学投放货源。上述说到商品进入市场应尊重市场和把握消费，这是最基本的规律。那么，得到了市场和消费者的认可和认知，下一步就是科学合理满足市场供应，卷烟商品不同与其他商品，本来就存在价格的透明性，无论是消费者和是卷烟零售客户对卷烟的批发价格都了如指掌，作为消费者在购买“包”方面没有异议，但在购进“条”上就会与卷烟零售客户讨价还价，从而影响零售户的盈利水平，这就以前大多数客户经常挂在嘴边的“卖烟没钱赚”。这是市场规律，也反映出在卷烟供给方面过于旺盛，导致的价格竞争，客户间的相互低价竞销。要扭转这种损害工、商、零之间的矛盾，作为卷烟商业企业就必须在货源供应准确把握有效货源的投放，科学调控货源投放节奏，保持货源投放的针对性、有效性和及时性，确保零售价格上扬、社会库存合理、需求基本满足。对一些畅销的卷烟品牌要坚持稍紧平衡，坚持按市场价格调控供给，在“一禁止，三公开”的基础上加强对市场信息准确发布，准确把握每月、每周甚至每天有效货源投放节奏、时间和节点，这样才能搞逐步实现“三赢”。

　　三、细分市场，准确定位市场。市场细分是卷烟商业企业提高把握市场，调控市场能力和水平的一项重要营销环节，是卷烟商业企业营销从业人员对市场把控和对辖区服务客户的有效的重要途径。市场细分包括是否了解和掌握辖区客户的经营规模、经营业态、市场类型、客户等级等、还在涵盖客户的销售结构、销售价类、市场潜力、指导方向以及工作配合度等。细分市场直接反映营销从业人员如何定位市场，如何因地制宜、因人而宜开展营销工作。只有营销人员对市场进行了准确细分，才能够在服务客户和品牌的基础上，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体，依据可供货源总量及品类结构，开展不同的经营指导，努力满足不同客户、不同消费者的需求。

　　四、增强学习，强化人员培训。加强学习和技能培训是营销工作的一项长期工作和任务，是实现卷烟销售持续发展、协调发展和共同发展的基础工程，学无止境，营销工作在当今的发展模式下日新月异不断进步，从最早的坐商到现在的现代化卷烟商品流通都说明要学习、学习、再学习。要不断加强队伍建设。要积极推进网络业务规范的学习、培训与应用，全力打造学习型、服务型、创新型、和谐型的营销团队，加快推进营销队伍转型；不断持续和提升客户经理等一线营销人员的业务能力和营销技巧，特别是在品牌培育、经营技能、产品陈列、店面管理、信息收集等方面，为零售客户提供专业化的服务。另外，应适度扩大和优化客户经理配备，实现客户经理配备、客户服务能力与客户服务需求之间的匹配，在营销人员的管理和考核体系中再进一步完善考核体系，健全激励机制，提高执行能力，保障市场营销上水平不断提升，这样才能够为增强和提高把握市场，调控市场能力和水平提供有力支撑。

　　五、夯实基础，健全经营制度。基础是一个行业或一个企业的基石，他将直接影响到上层建筑是否稳固，现行的卷烟商业流通体制由市公司经营，作为市局（公司）要切实加强地市级公司对县级的营销指导和内部管理，不断健全经营制度，完善工作程序，优化业务流程，提高管理水平和运行效率。完善零售客户利益保障机制，全面提升服务质量。做到“规定动作”不走样，“自选动作”有特色，保住来之不易的规范成果，狠抓规范经营不放松，跟参与卷烟经营的相关人员签订责任状、承诺书，使其提高规范经营的自觉性。专卖内管部门应该不断健全内控制度，完善用制度办事、按流程运作的工作机制，有效解决不规范问题，把营销上水平建立在严格规范的基础之上。

　　六、充分调动，发挥核心作用。上述所说的一切工作和流程，思路和过程集中一个核心就是“人”，事在人为。再好的市场和环境对商品来说都要有人去经营，去挖掘。而说到的这个“人”就是从事卷烟经营的各岗位人员。如何让营销从业人员尽心尽责的融入自己的工作这个很关键。个人认为：一是要让每一个营销从业人员都认为自己是公司的一份子，在自己的岗位上都能够找到自己所发挥的作用和位置，并觉得有所作为。同时，应该尊重下级的提出的建议和意见，特别是一些比较尖锐和相对刻薄的建议和意见，这说明他是在为工作，为自己在自身岗位上找出问题，或是遇到困惑需要得到帮助和理解，并给予解决。这是种好的现象，应该认真听取，使他们在今后的工作中各司其职、各负其责、各展其才，形成合力更好的完成该完成的工作；二是作为管理层要适时肯定有成绩的下属，从而进一步激发他们的潜能，提高工作成效。还要敢于承担领导责任，身先士卒，适时为下属揽过，让犯错误的部下及时改正错误，感受组织的温暖，激发斗志，创造性地开展工作；三是要关心爱护自己的员工，实际上并不用在物资给予，在精神上应该时时关心，嘘寒问暖，在他们遇到困难时，适度予以适当的关怀和问候，这就员工对你和一个企业或到位的认识就会更进一步，他对企业或单位付出的将是尽心尽责；四是要积极融入员工队伍，要形成一支团队、协作、高效的营销队伍。没有团结的队伍，将是一盘散沙，没有凝聚力，不能形成合力队伍，就会造成员工自扫门前雪，事不关己高高挂起。俗话说：人心齐泰山移，只有团结一心，凝聚全员的力量和智慧，无论是提高把握市场，调控市场能力和水平也好，提升营销网络建设水平工作也罢，相信都能够召之即来，来之能战，战则必胜。

　　总之，任何商品的市场营销都离不开市场这个基础，只有精准掌握市场脉络，才能科学合理地调控市场，准确合理地细分市场，才能获取市场营销的佳绩，推动市场营销不断上水平。