烟草在线摘自《东方烟草报》

　　编者按：2014年以来，贵州省贵阳市烟草专卖局（公司）作为全省系统争创“精益营销十佳”的承担单位，经过摸索实践，初步建立了以市场需求为导向，以消费者、卷烟零售客户、工业品牌三大顾客价值为主线，以九个关键价值流为运行框架的“139”卷烟精益营销体系。本报从今天起，将从满足市场需求、强化客户服务、促进品牌培育三个方面，为读者介绍贵阳市局（公司）在精益营销方面的做法。

　　7月14日上午9点，贵阳市金顶路卷烟零售客户汤永林打开店门，开始了一天的生意。他查看了一下自己的卷烟库存，发现有几个品牌快卖完了，盘算着尽快订一些。

　　与此同时，贵阳市局（公司）卷烟营销中心品牌采供部货源管理员贾春荣盯着电脑中的日跟踪表格，发现这几个品牌的库存已经出现预警，马上进入了采购程序。

　　他们所做的都是为了满足消费者需求。“围绕消费者价值，我们通过精实预测、精当采购、精准供应，有效提升了洞察市场、响应市场、满足市场的能力。”贵阳市局（公司）局长、经理龙丽琴说。

　　一个网络

　　文丽是贵阳市云岩区烟草专卖局（营销部）的客户经理。她发现，自己干了多年的工作，近来发生了很多变化。其中一个变化令她印象深刻。

　　“过去走市场，主要是讲，讲政策、讲品牌；现在走市场，更多的是问，问需求、问意见。”文丽说。

　　怎样满足市场？首先要了解市场需求。贵阳市局（公司）通过多年来的努力，编织了一张面广点多的需求预测网络，每个客户经理都兼具了市场调研的职能。

　　卷烟营销中心市场调研员李以钢告诉记者，每年年初，卷烟营销中心都会制定调研计划，调研分常态调研、专项调研、第三方调研三类。除了常见的问卷调查，如今通过微信、新商盟等方式开展的调研越来越多。

　　“我们建立了以常态化信息监测为重点、季度定期调研为支撑、专项调查为辅助，线上、线下相结合的多维度、立体化市场调研体系，并完善市场信息分析机制，发挥有效信息在市场需求分析中的参考价值。”李以钢说。

　　调研中，来自消费者的信息格外重要。为此，客户经理指导具备条件的零售终端利用终端信息系统对固定消费者开展长期跟踪，如实记录消费者消费行为信息。

　　在调研基础上，贵阳市局（公司）构建了以卷烟营销中心为预测主体的年度、半年、月度需求预测流程，完善需求预测模型，对市场需求做出合理判断。

　　一张表格

　　在卷烟营销中心品牌采供部，有一张五颜六色的表格堪称“神器”，这就是日跟踪表格。

　　这张表格中，不同颜色有不同的含义：黄色代表合计数、大红色代表新品卷烟、蓝色代表异型卷烟、淡红色代表需补货……

　　“每天我们都要导入各种销售数据，包括日库存、订货量等。从2012年起，每天、每个规格的日库存、订货量我们都保有数据。”品牌采供部主任李以芬说。

　　通过分析这些数据，品牌采供部能更加快速响应市场，了解市场真实情况，及时补充货源。

　　“你看，这几个规格的库存已经低于我们设定的界限，我们就要马上联系工业企业补货。”贾春荣说。

　　在采购中，按照市场化取向改革要求，贵阳市局（公司）建立起“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式，依据需求滚动签订购销合同，快速响应市场变化，最大限度满足市场需求。

　　同时，他们开展工商网上配货，完善配货流程，与工业企业协商确定滚动配货规则，按照供应商管理库存的方式，合理设置存销比上、下限，探索实施工商网上滚动配货。

　　与浙江中烟的合作为工商网上配货提供了一个范例。

　　“我们与浙江中烟对接数据，他们可以从我们的销售系统里抽取相关参数，一旦发现他们的品牌库存在贵阳市场上低于警戒值，他们就会主动组织送货。而在过去，由于信息不流通，需要我们不断地电话联系送货，花费时间较多。”李以芬说。

　　一种标准

　　6月12日，贵州省级卷烟订货平台在贵阳市局（公司）上线试运行，为全省推进市场化取向改革提供经验。

　　“过渡平稳，在货源供应上没有出现太大的波动。”贵阳市局（公司）副经理高山对此评价说。

　　“先行一步”是实现平稳过渡的根本原因。早在去年6月，贵阳市局（公司）就开始探索以贡献度为标准对零售客户进行分级，根据不同货源属性分级投放的模式。他们在全市统一标准，杜绝了人为因素干扰。

　　当时，以市场化取向改革为突破口，结合贵阳实际，贵阳市局（公司）充分研究市场化取向的货源投放模式，探索“聚类分析法”在货源投放中的应用，以前3个月为周期，依据卷烟购进数量（20%）、购进金额（70%）、其他因素（10%）三个方面客观评价经营能力，将零售客户从原来的19档细分为30档。

　　同时，他们将紧俏货源的70%按客户档位制订货源供应策略，尊重零售客户对行业的总体贡献度，体现投放的普惠性；余下的30%根据紧俏烟所在价位段的客户经营能力制订货源供应策略，尊重零售客户在不同价位段的贡献度，体现投放的精准性。

　　此外，在收集大量真实有效信息的前提下，他们每周组织货源分配小组成员、专卖内管人员召开货源投放联席会议，以市场“量、价、存”为风向标，科学分析市场需求变化，强调对市场变化的及时判断和快速响应，保证货源投放与市场需求的有效衔接。

　　据统计，2014年全市的货源供应总体满意度评分达到89.8分，同比提升6.04%。

　　今年，面对市场化取向改革试点工作，贵阳市局（公司）从容应对，进一步完善货源供应标准，确保更好地满足市场需求。