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市场管理员谈营销:客户都去哪里了?

2016年05月03日 来源:烟草在线 作者:胡孝斌
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  烟草在线专稿  在许可证延续过程中,明显感觉部分客户不如以前积极,有些甚至催了三、四遍,仍不见踪影。为此,专门走访了这些迟迟不来的客户,发现他们大多表示不再经营卷烟。

  客户A:生意不好做啊,等月底房租到期了就不准备开了,这样下去要亏钱的呀。以前每个月都能卖个2、3万,现在两个月也卖不到一万。以前好的时候,中华每天能卖一条多,现在一天一包都卖不出去。

  客户B:正想着要不要把店面租给别人呢。现在这边人越来越少了,做生意的少了,外地人也少了,这些大重九啊、巴马天成啊等高价卷烟和10块以下的低价烟,现在根本都卖不出去。以前中华都是供不应求,现在销量都差好多。

  客户C:想过段时间换个地方卖烟,或者干脆就不卖了。现在的房租都太高了,生意又不景气,不好过啊。这边还有5万多的卷烟库存卖不出去,你们那里可以退么,都是些不好卖的烟。

  从客户口中得知,从2015年年底以来卷烟的销售一直不尽人意。原因是多方面的:由于外来人口流失、控烟政策等导致的卷烟消费量减少。店铺租金、劳务费用等经营成本的增加所造成的利润减少。面对以上情况,作为一线市场管理员,除了要协同客户经理助力卷烟营销,树立客户信心之外,还需要特别注意以下几个问题。

  许可证延续问题。对于那些明确表示许可证到期后不再经营卷烟业务的客户,要及时将许可证届满延续通知书和告知书送达他们手中,并当面告知逾期的后果。要督促他们许可证到期前来办理注销手续,尽量避免在不知情的情况下“人去楼空”。对于那些犹豫不决的客户,则要主动收集相关信息,分析利弊、提供建议,尽快地作出决定。另外,在审核许可证延续申请材料中,要特别留意,谨防客户违法代办证、骗证,或者已经将店面转让给他人。

  后续监管问题。客户的变动和流失,也给许可证后期监管工作带来了难题。在日常走访和检查的过程中,要加强对此类客户的监管。人证是否相符,检查客户是否已经将店面转让给他人经营;经营地址是否正确,防止有些客户为了分摊成本,将部分店面转租给他人,或者直接将店面搬离原经营地址。要警惕代订和套购卷烟,即店面虽已关门,但仍有人在订购卷烟。一旦发现这些情况,要注意收集相关证据,并按照法律法规严肃处理。

  有效退出问题。以上两点中所涉及到的人证不符、搁置经营等现象,造成了许可证资源的非法占用和浪费。因此,必须合理引导此类许可证的退出。对于已经将店面转让给他人的客户,要通过房东、原客户、现经营者等多方面进行证据收集和固定,并责令持证人暂停烟草专卖业务、进行整顿,直至取消从事烟草专卖业务的资格。对于符合新办条件的客户,要鼓励其及时前来办理注销和新办手续。对于不再经营或者暂停营业的客户,则要主动上门了解情况,积极宣传政策规定,并引导他们前来办理相关手续。

  库存的非法流通问题。在走访过程中发现,大多数到期不打算延续的客户店里都还有2-5万左右的库存,客户们为了减少利益损失,极易将这些库存卖给非法回收者或其他经营户,导致卷烟的非法流通。因此,在市场检查过程中,要特别留意这些库存的动向。同时,也需要和客户经理一起,积极地指导客户利用各种营销手段来消耗库存,争取将损失降到最低。

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