烟草在线专稿　　精益化管理源于精益生产，它是现代企业新的组织管理方式。把精益化管理理念运用到企业营销工作实践可以重新思考企业开展营销活动的价值，不断改进营销活动，不断提升企业营销基础管理水平，真正把精益思想、精益方法、精益组织、精益流程、精益目标融入营销全过程，转变营销方式，推动品牌发展建立在节约资源、减少浪费、提高效率基础上。

　　一、精益化管理理念运用到企业营销实践的积极作用

　　精益化管理中的“精”是精细，提炼去粗，精心筛选，从而找到解决问题的最佳方案;“益”，为效益，精益求精，效益为本，在解决问题的过程中落脚于收益。“精”是手段，“益”为目的。

　　（一）精益化管理有利于不断提升营销水平。由于传统的营销思维影响，在烟草专卖体制下，长期以来营销部门对维护、发展与卷烟零售客户的关系认识不足，依赖行政命令式的销售。精益化管理要求不断创新营销体制机制，以顾客需求为中心，从顾客的立场，最大程度满足客户合理需求的基础上提升营销水平。

　　（二）精益化管理有利于不断改进营销活动。精益化管理是一种持续改进的过程。为适应卷烟营销模式转变，必须不断运用精益化管理理论和方法重新思考企业开展营销活动的价值，从全流程的角度不断改进营销活动。把操作细节和行为规范落实到营销过程，并把营销的过程管理作为营销流程的重要环节，不断改进营销活动。

　　（三）精益化管理有利于不断控制成本费用。合理安排资金使用，加强日常预算费用审批及使用控制，提高资金利用率是精益化管理重点。充分发挥预算定额标准体系对销售成本费用的管控作用，开展营销方案的效果评估，减少浪费，把有限的资金用在刚性和有效的市场营销活动中，以投入资源与提高效率匹配，力求营销指标不断优化，服务水平持续提升。

　　二、精益化管理理念运用到企业营销实践的有效办法

　　进入2015年增长回落、库存增加、结构变窄、拐点逼近等“四大困难”已经是活生生地摆在面前，主要表现在，产销稍紧平衡的结构模式发生了变化。销量增长的压力已经上升为行业的主要矛盾。工商矛盾随着市场形态的变化将会越加凸显。外部环境变化的压力越加显现，对行业规范运行提出了新的要求，这些变化将深刻地影响着品牌的发展。

　　（一）强化精益营销意识。精益化管理强调以“人”为中心，人的因素贯穿于整个精益生产和管理过程中，是精益管理的主旋律。

　　1、在学习力上下功夫。通过“走出去，请进来”的方法强化营销人员学习力，使营销人员具备精益营销的基本知识和技能，从提升营销人员业务素质、执行力和团队意识方面开展业务培训和技能鉴定，不断提升营销队伍与市场和品牌发展相适应的综合能力。

　　2、在营销力上下功夫。从细微入手，深度挖掘卷烟销售的新热点、新需求，从而增强品牌对零售客户、消费者的影响力和吸引力，突显品牌的特色，推进品牌始终保持好看、好抽、好卖的良好市场状态。

　　3、在制度力上下功夫。制定科学合理的精益营销管理制度，完善营销体系，明确精益营销的内容和要求。建立健全《营销日常工作标准》、《营销考核细则》等管理制度，明确各岗位人员的工作职责和工作要求，建立高效、管用的营销工作机制。

　　（二）找准重点客户。精益营销管理强调营销的实效性、精准性和灵活性，用精益手段找准重点客户应对瞬息万变市场显得尤为重要。

　　1、精益管理客户。精益管理客户是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。其注重的是提供多种渠道与客户的互动交流。

　　2、精益确定标准。协同商业公司把工作配合度高，经营稳定性强、诚实经营的零售客户作为选取的重要依据，同时考虑客户所经营卷烟是否品种齐全，是否能够基本反映本类客户各品牌的市场销售状况；其卷烟销量和结构在同类客户中是否有一定的代表性，对重点客户进行动态管理。

　　3、精益选择布局。往往一个地市的卷烟零售队伍庞大，人员素质、零售业态、商圈类型、经营规模各有差异，这对重点客户筛选提出了较高的要求。考虑各业态、市场类型和经营规模等因素，明确重点客户的合理布局原则。客户地理位置分布按城区、镇区、农村4：3：3的比例进行布局。业态分布按照食杂店、便利店、烟酒店和中小型超市为主。

　　（三）创新营销方式。随着电子商务平台的普及和互联网技术的飞速发展，行业围绕数据集成应用的营销新方式在进行不断探索和实践。

　　1、微信营销。在互联网大数据时代发挥“微营销”作用。通过微信与终端经营户及忠实消费者进行互动，通过跟客户交流，可以了解客户期望的产品规格、内外质量、价格、服务等一些客户关心的话题。

　　2、定量管理。运用数学、统计学、计量经济学等科学方法对经济现象做量化分析，在“三维五率”量化分析的基础上得出规律性认识。通过对市场的精准分析，采取差异化供货。将客户需求与货源供应有机结合有效提高零售客户对卷烟经营状况的自我调整，进一步增强对品牌市场发展状态和卷烟需求变化的把控。

　　3、服务营销。精益管理追求的是零库存、无缺点、无浪费、准时反应等极限目标，使企业及其产品和服务达到理想的境界。营销人员要以自己的“辛苦指数”换来客户的“快乐指数”。通过优质精益服务，达到企业和客户共同成长的满意效果。