烟草在线专稿　　笔者认为“卷烟大户”就是烟草行业的一把双刃剑，如果能做到“人剑合一、那就是“卷烟上水平”，用不好“必定将其自残，体无完肤“。

　　所谓“卷烟大户”是指本地区销售卷烟400条以上或月销量超过本地区零售户平均月销量三倍以上的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户，具体包括“卷烟销售大户”和“卷烟零售大客户”的两种零售客户。卷烟销售大户作为卷烟零售市场长期存在并很难在短期内彻底消除的一种经营模式和现象，其在行业卷烟经营工作中处于什么样的发展态势、如何对其进行有效监管，充分发挥其在卷烟上水平工作中的积极作用，是行业应当深入思考和认真对待的问题。　

　　卷烟销售大户的形成原因　

　　卷烟销售大户之所以存在，主要是历史原因和现实情况决定的。在没有推行网络建设时，烟草商业企业的销售渠道建设基本是空白的，烟草商业企业作为典型的坐商，必须依靠少数有经营能力、有资金能力的零售客户把烟卖出去，这样就帮助了一些零售户成为了卷烟销售大户，控制了部分卷烟经营市场。近几年来，随着卷烟市场整断规范的不断深入和网络建设步伐的不断加快，使无证经营户成了无源之水，但是市场上的无证户还是依然存在，大量的无证经营户客观上助长了卷烟零售大户的非法批发行为。也由于烟草公司的供货不及时或者部分卷烟的供货断档，使一些零售小户从销售大户手中购买卷烟。销售大户也因销售能力强、资金雄厚、新品接受快而备受烟草的的青睐。为了完成卷烟销量任务，在卷烟的供应上，特别是对一些低档卷烟、紧俏卷烟的供应上向大户倾斜，有意无意地培养了大户的成长和壮大。　

　　卷烟销售大户存在的利与弊　

　　一直以来，卷烟经营大户的存在是一个困扰烟草商业企业的问题。一方面，卷烟销售大户是烟草商业企业作为公司形式最大的客户，各种新品牌的上市推广，他们都是最先期的踊跃支持者，同时部分不是非常畅销的卷烟，他们也是公司最便捷的销售渠道。而另一方面，卷烟销售大户的存在又对烟草商业企业形成了巨大的威胁。首先，大户是目前市场上各种假、私、非、超卷烟的集散地，不断冲击卷烟市场。其次，大户凭借较强的经济实力和较高的诚信等级大量囤积卷烟并非法开展卷烟的二次批发，不仅扰乱了正常的市场秩序，同时恶化了烟草公司与广大卷烟零售户之间的关系。再次，烟草公司有些决策的实施也会遇到来自他们的阻力。例如低价倾销冲击烟草公司倡导的明码实价制度，以及为无证经营业户提供货源，等等。所以综合而言，卷烟销售大户的存在还是弊大于利的：一是因为大户对卷烟市场造成的破坏远远大于他们所谓的贡献；二是因为卷烟市场的存在是客观的，对不规范经营的大户进行控制，只能为其他中小客户腾出更大的市场空间，卷烟市场不会因为没有了大户而缩小或消失。　

　　对卷烟销售大户进行有效监管　

　　调查摸底，建立台账，动态管理，增强有效监管的自觉性。　

　　一是对于烟草公司的干部职工来说，要统一思想，清醒认识大户的危害性，坚决彻底地摒弃长期依赖大户销售卷烟、离开大户销不好卷烟、完不成任务的陈旧思想，从而增强有效监管大户的自觉性和坚定性。同时，要及时更新销售大户档案资料，突出动态痕迹管理。根据卷烟销售大户界定标准，县一级烟草公司要从系统调取销售数据，将本月销售卷烟400条以上或月销量超过本地区零售户平均月销量三倍以上的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户确定为卷烟销售大户，积极更新档案资料，制作卷烟销售大户登记台账和卷烟销售大户检查记录表。　

　　二是采取定期与不定期抽查相结合方式，突出监管实效。县级烟草专卖局内管部门要将筛选出的销售大户，作为日常工作的监管重点，重点核查销售大户购、销、存情况，定期采集销售大户库存，查看其动销及零售价格执行到位情况，确保监管到位。　

　　管教并重，区别对待，重点打击，增强有效监管的实效性。　

　　一是加强宣传教育，促使卷烟经营大户守法规范经营。通过客户经理和稽查员上门宣传教育、集中讲解培训、以案说法、规范承诺、明确标价等不同形式与方法，宣传烟草行业的法律、法规，搞好营销服务，提高经营技能和水平，帮助大户分析权衡经营利弊、违规经营危害和规范经营的好处，促使大户自觉遵守烟草专卖法律法规，增强规范经营意识，教育引导大户不得向无证户供货、不得有低价销售卷烟等违规行为。同时，要本着科学务实的原则，制定完善大户经营服务、管理监督、货源供应等方面的制度办法，对大户的管理、服务、监督和评估做到有法可依、流程规范，确保其经营活动规范、合法、适当、合理，做守法经营的模范，在守法规范经营中不断发展进步。　

　　二是加强对中小卷烟零售客户的监管。卷烟供应合理定量能够规范大户的经营行为。但采取合理定量后，中小卷烟零售客户的订货量往往会有所上升。在保护、维护中小卷烟零售客户利益的同时，还要对其实施监控，调查其所进的卷烟是否都是用于自己的规范销售，这对调控卷烟经营大户很重要。　

　　三是加强对烟草专卖零售许可证的规范管理。烟草专卖零售许可证，是国家烟草行政主管部门赋予卷烟零售客户经营卷烟的一种权利标志。烟草专卖执法人员，一定要关注这些大户，细分这些大户，盯紧这些大户，发现有严重违法违规经营的大户一定要坚决取缔其经营卷烟的资格。　

　　四是进一步加大对无证户的取缔工作。无证户的存在，对烟草行业的健康发展产生了很多负面影响，因为无证户要销售卷烟只能到大户手中去买，而一些卷烟销售大户往往牺牲经营卷烟的收益来带动其他商品的销售，有时这些大户还把卷烟赊销给这些无证户。所以，如果无证户问题得不到彻底的解决，对卷烟经营大户的调控就难以进行。　

　　五是要按照“控制大户、培养中户、扶持小户”的要求，在有效监管大户的基础上，要重视对中小客户的服务，加强客户关系管理，健全服务体系，不断提升服务水平，从货源供应、客户培训、送货服务等方面发展扶持中小客户，积极指导、扶持和帮助中小卷烟客户不断发展进步，使其进一步增强卷烟盈利水平、经营能力和竞争实力。对那些符合办证条件的农村客户要及时办证，将其纳入访销服务管理网络，依法减少和取缔无证经营户，实现大、中、小客户的合理、协调和科学发展，最大可能消解中小客户对大户的依赖，最终使大户失去违规经营赖以生存的“土壤”。