AIDA模式是国际推销专家海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式，一个成功的推销员必须把客户的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使其采取购买行为，达成交易。

　　所谓“AIDA”，即A——注意（Attention）；I——兴趣（Interest）；D——欲望（Desire）；A——行动（Action）。以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动，它们是相互关联，缺一不可的。　　

　　今年以来，为不断提高“532”和“461”知名品牌的市场集中度和竞争力，充分发挥市场营销对培育知名品牌的引领作用，利群（软长嘴）被列为年度重点培育品牌之一，结合前期工作实际，运用“AIDA”模式，可以从以下四个步骤开展品牌上柜工作。

　　一是集中客户的注意力（A）。即要将零售客户的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。对于三十五元的利群（软长嘴），相信很多客户并不陌生，也有很多客户也曾经参与过销售，但很多客户仅仅停留在对利群（软长嘴）的认识上，对品牌销售并不十分清楚，因此，可以从利群（软长嘴）的高利润率做为切入点，将客户的注意力集中到该卷烟上来，销售利群（软长嘴），提高利润。

　　二是引起客户的兴趣和认同（I）。第二步和第一步相互依赖，先要集中客户的注意力，才能引起客户的兴趣。在这个过程中，要让客户参与进来，就要了解客户的需求或者客户对利群（软长嘴）的看法和意见，对于曾经销售过利群（软长嘴）的客户而言，可以从了解前期的销售情况、库存情况出发，激发客户畅所欲言；对于从未销售过目标卷烟的客户而言，可以从三十元档卷烟的整体销售、库存运行、是否出现过中华（硬）断销等出发，挖掘潜在需求，以适时替代。

　　三是激发客户的购买欲望（D）。开展新品推荐时，激发客户的购买欲望是成功上柜的关键一步。重要的一点是要让客户相信，销售目标卷烟一方面因为客户经营的需要，另一方面能为其带来更多的销售利润，可以满足更多消费者的需求。因此针对利群（软长嘴），可以从以下几点展开引导，首先是利群（软长嘴）相较于中华（硬）有更好的批零价格优势，且2011年度有该品牌的专项品牌推广活动；其次是利群（软长嘴）的销售能弥补目前三十元档卷烟品牌稀缺；最后是客户本身经营品种规格较少，增加出样，能丰富消费者的选择，增加成功销售机会等等，刺激客户的订购欲望。

　　四是促使客户采取购买行动（A）。推荐的最终目的是要客户“购买”目标卷烟，而在实际中，客户很多时刻都处于“模棱两可”的犹豫中。因此，客户经理要果断的为其做出决定，提出是订购“一条”和“两条”的问题，让客户做出选择，促使客户至少进货一条，以达到我们预期的目的。