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烟味·文化味

黄山红方印培育小记
2013年04月28日 来源:烟草在线专稿 作者:赵德伟
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  烟草在线专稿  2012年秋末冬至的时候,陈俊夫妇俩从打工五年的上海回到了家乡安徽省霍邱县姚李镇。一起回来的,还有他们7岁的女儿和年过六旬的老母亲。主要考虑孩子要上小学了,大城市学费高,上不起。于是夫妇俩就用几年来的积蓄盘下了家门口的一家小门面,因为旁边就有所中学,所以平时就卖点日常杂货、零食饮料什么的。虽然挣的不多,但也略有盈余。

  但是陈俊是个不甘于满足现状的年轻人,几年的打工经历开阔了他的眼界,活泛了他的思路,学校周边的几个在建工地让他看到了商机。可日杂饮料毕竟利润提升有限,思来想去,他将眼光放在了卷烟销售上。由于是刚刚接触零售行业,经验欠缺,进货都是参考自己周边的店铺,卷烟订购也是如此。“卖什么烟?怎么卖的和别人不一样?”成为了困扰陈俊的大问题。当客户经理拜访的时候,他迫不及待的提出了自己心中的疑问。客户经理小赵认真地听完陈俊的问题,递给他一支烟,微笑着说道:“陈老板,别急。我们一样一样来看。”

  “首先,你是新入网的客户,人年轻,脑子也灵活,我建议你先加入网上订货,一方面订购卷烟省时省力,另一方面可以及时了解公司的政策信息。其次,你家店子的周边环境我也关注了很长时间,有学校,有工地,而且是在省道沿线,可以有针对性的‘各个击破’。学校老师烟民众多,自吸以中档为主,普皖、利群、黄鹤楼这几个品牌可以满足需要;同时每星期订几条高档烟,像金皖、苏烟、中华,以备礼品用烟之需。”陈俊边听边不住的点头认可。

  “建筑工地和在建楼盘,是外地的工程队承包的,我和他们聊过,河南、湖北的都有,普通工人工资低,但卷烟消费量大,要保证每星期足够的低档烟订购,虽然利润不高,但能给你的店带来更多的人气;技术工人、工程监理和工头工资高,是主要的卷烟利润来源,要尽可能保证高档外地卷烟不断档。对于过路车司机,他们的卷烟口味需求是劲大提神,价位中等偏上,这样你的一些滞销卷烟就有了‘用武之地’。”没等小赵说完,陈俊就竖起大拇指:“赵经理,你不愧是专业人士,分析的真到位,而且对我开店这么上心,真是太谢谢您了”。

  “ 陈老板,不客气,这也是我分内的事,下面我们再来看看‘怎么卖的和别人不一样’的问题。对了,你抽的这烟,味道怎么样?”小赵问道。陈老板这才发现手里的烟已经燃了一半,急忙吸了一大口,再徐徐吐出,然后点点头,“味道不错,以前没吸过,没有剌嗓子的感觉。什么牌子?”陈老板问。小赵掏出一个白色的烟盒,“黄山红方印,安徽中烟今年新出的牌子”。陈老板把烟盒拿过来,反复端详,口里啧啧有声,“包装的可以啊,雅致、古典,看起来还有点文化的感觉。”“可以呀陈老板,没想到还是个行家!”小赵微笑着说。“哪里哪里!”陈老板赶紧摆摆手,接着问道:“这烟什么价?”小赵从包里取出一份《客户服务指南》,翻开封面,指着黄山红方印的照片说:“批发价260元,指导零售价30一包。陈老板,这个烟你看在学校老师中间能不能打开销路?”陈俊略一思忖,点点头,“我看行!这个烟看着上档次,而且价位也不是太高,应该能接受。”“而且这个烟的烟叶从乾隆年间就作为贡品,电视剧里的纪晓岚抽的烟袋里面就是这种烟丝,文化味儿十足,这个你可以作为卖点来向顾客推荐。”小赵接着补充道。陈俊又吸了一口烟,点头说:“好!我下星期订货的时候订两条试试。”

  一星期以后,陈俊给小赵打来电话:“赵经理,你推荐的红方印销量还挺不错,按照你的推销方法,有几个老师现在专门要这个烟。”小赵高兴的说:“陈老板,现在可以解决你想卖和别人不一样的烟这个问题了。你要充分发挥这个经营环境的优势,把黄山红方印这个牌子作为你与别的店铺的区别产品,以后再把你的店子装修装修,置办个茶座,专门作为新品卷烟品吸专区,争取把香烟卖出个文化味。你看如何?”“行行行!这主意好!”陈俊忙不迭的答应。

  从那以后,陈俊家的黄山红方印越卖越好,卷烟销售的文化味儿也越来越浓了。

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